1、“.....建议书的构成如何撰写建议书有十个项目是准备份完整的建议书不可缺少的封面及标题问候目录主旨现状建议书改善对策比较使用前及使用后的差异成本效益分析结论附件第十七章客户异议的处理客户异议的处理客户异议的含意什么是客户异议从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。异议的种类客户异议的处理有三类不同的异议，您必须要辨别。真实的异议假的异议隐藏的异议面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度异议的种类客户异议的处理异议是宣泄客户内心想法的最好指标。异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。没有异议的客户才是最难处理的客户。异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。注意聆听客户说的话，区分真的异议假的异议及隐藏的异议。不可用夸大不实的话来处理异议。将异议视为客户希望获得更多的讯息......”。

2、“.....客户异议的处理异议产生的原因原因在客户拒绝改变。情绪处于低潮。没有意愿。无法满足牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产品分析表二评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析了解您的产品精通您的包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产品分析表评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析了解您的产品产品的竞争差异比较项目竞争产品服务代理商品取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为品牌性能价格比服务产品名称产品的优点产品的特殊利益了解您的产品产品的竞争差异比较项目竞争产品产品名称材料质地规格美感颜色和品产品的构成要素产品名称物理特性包括材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量，产品所采用的技术特征销售价格体系和结算体系运输方式产品的系列型号。了解您的产品产品的价值取向产品的价值效用，因此......”。

3、“.....而是个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。了解您的产售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。第八章了解您的产品了解您的产品商品的价值在于它对客户提供的权限范围现有客户的关系潜在客户资料量和细致程度销售区域销售辅助器材。高手重视准备工作如何去卖份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销您的目标终极目标和阶段目标。如更充分了解产品的销售区域订出区域分管或客户分管的拜访率维持定潜在客户的数量每月新拜访客户及再拜访客户的数量参加专业训练的次数您的资源产品知识价格的是依时依地依人依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点......”。

4、“.....以制作建议书要求客户参观展示。高手重视准备工作如何去卖销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有个好的销售计划。合理的销售计划的个性客户购买的决策途径客户的规模和资金状况客户的信誉状况客户的发展状况明确您的拜访目的引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的状况提供产品的资料以及样品，报价单介绍自己的企业潜在客户扫街拜访参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面从前任销售人员的销售记录中获得些可能的客户调查潜在客户的资料关键人物的职称关键人物行报关业事务所机电生产厂等等景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力......”。

5、“.....如学校银意点穿着打扮五官手衣装鞋袜资料名片笔记用具等职业礼仪握手姿势座位距离视线方法等。高手重视准备工作销售区域的状况您所销售的区域特性如何如何了解您销售区域的特点呢了解您最有效地拜访客户能让您在销售前了解客户的状况帮助您迅速掌握销售重点节约宝贵的时间计划出可行有效的销售计划。高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注了解各种合约。专业销售人员的五个必备条件第七章高手重视准备工作销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您了解各种合约。专业销售人员的五个必备条件第七章高手重视准备工作销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作......”。

6、“.....高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点穿着打扮五官手衣装鞋袜资料名片笔记用具等职业礼仪握手姿势座位距离视线方法等。高手重视准备工作销售区域的状况您所销售的区域特性如何如何了解您销售区域的特点呢了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况把握区域潜力高手重视准备工作销售区域的状况市场饱和度区域内客户规模的大小及数量区域内的竞争者强弱及市场份额的比例区域内适合销售行业的多少，如学校银行报关业事务所机电生产厂等等景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。高手重视准备工作销售给谁找出潜在客户扫街拜访参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象关注相关的报纸杂志......”。

7、“.....报价单介绍自己的企业要求同意进行更进步的调查工作，以制作建议书要求客户参观展示。高手重视准备工作如何去卖销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有个好的销售计划。合理的销售计划是依时依地依人依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。高手重视准备工作如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素您的时间接触客户时间要最大化您的目标终极目标和阶段目标。如更充分了解产品的销售区域订出区域分管或客户分管的拜访率维持定潜在客户的数量每月新拜访客户及再拜访客户的数量参加专业训练的次数您的资源产品知识价格的权限范围现有客户的关系潜在客户资料量和细致程度销售区域销售辅助器材。高手重视准备工作如何去卖份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标......”。

8、“.....需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。第八章了解您的产品了解您的产品商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是个静态的熟记商品的规格与特性，而是个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。了解您的产品产品的构成要素产品名称物理特性包括材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量，产品所采用的技术特征销售价格体系和结算体系运输方式产品的系列型号。了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为品牌性能价格比服务产品名称产品的优点产品的特殊利益了解您的产品产品的竞争差异比较项目竞争产品产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产品分析表评分标准可以自行设定......”。

9、“.....尽可能对产品的多项指标进行分析了解您的产品精通您的产品知识•涵盖率您接触客户的数量•成功率您成交的比例，其决定因素是品牌价格销售技巧人际关系以及产品知识。订单涵盖率成功率了解您的产品精通您的产品知识产品的硬件特性产品的性能品质材料制造方法重要零件附属品规格改良之处及专利技术等等产品的软件特性产品的软件指设计的风格色彩流行性前卫性等使用知识产品的使用方法如用途操作方法安全设计使用时的注意事项及提供的服务体制交易条件价格方式价格条件交易条件物流状况保证年限维修条件购买程序等相关知识与竞争产品比较市场的行情变动状况市场的交易习惯客户的关心之处法律法令等的规定事项......”。