务管理要素之二•客户分类及信用管理最为重要•客户信用调查与资信额度金融机构专业资信调查机构客户的客户行业组织内部咨询信用审批权限•审批额度和期限•信用的监控和跟进•销售财务法律协同客户管理分类放宽信用条件•培养客户的忠诚度•传授管理经验及管理模式•提供优良的产品和服务信用管理流程定单数据输入销售部决策拒绝同意通知客户代表通知客户代表越期付款内部第三方收款发货制发票应收帐款收回货款销售资金管理应收帐款管理与回款技巧影响应收帐款回款的因素内部•无完善的应收帐款管理程序和数据库•客户未按资信细分设立欠款额度•无应收帐款帐龄分析•资金回笼无考核机制，业务员回款意识不强•无回款奖励机制个人和客户•客户历年累积欠款较多，现欠款额持续增加，销售回款仍不成比例•无法结构分析，长期欠款者发生呆坏帐的可能性极大•回款速度快，也得不到奖励返利影响应收帐款回款的因素外部•医药市场疲软，资金紧张•医保实行后，医保资金返还医院慢•商业公司及医院自身因素决定其付款期较长•商业公司亏损面较大以上•至少延长个月•医院普遍开展基建项目，有些医院规定个月付款加强们的政策实在没有什么优势•如何做好客户管理工作处好关系•货好卖，款难收•如何做好客户顾问医药销售管理系统模式分析基本销售管理组织系统奇正销售岗位职责•大区经理•计划本区的整体方向，提高引进组建培训专门的市场及销售队伍品牌营造•加强研究和重视农村医药市场人口众多，潜力巨大缺医少药，水平低商业销售的常见难题•不知道好客户在什么地方或如何选择•与竞争厂家相比，我整品种结构充分研究消费市场的变化在个治疗领域，个品种上扩大规模，增强市场竞争力变革营销策略目标市场定位与细分，目标管理创造条件选择总代理总经销运作模式借船出海计划经济的模式总经销代理制连锁制•类型纯销调拨混合•医院药房模式定点社会药房的设立•药品集中招标商业公司的集中化国内厂家商务管理对策•尽早制订公司长远发展目标，形成自己的特色明确方向•调大规模跨省市跨区域资产重组，合并数量减少上市重金收购加入后外资介入壳资源达标优存劣汰公开招标劣质公司更难生存变革中的中国医药渠道的特点•国家专营多种形式投资•营规模优势需方医院全是国有制，恶意拖欠货款商业规模小，物流差好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大陷阱•发展态势价，规范行为•结果优胜劣汰•竞争品质，服务•机遇国有价廉物美药品医药商业的竞争现状与发展态势•商业低水平竞争激烈全国万家•商业利润很低以上经营性亏损供方个品种多家生产，恶性竞争，无经送制•中药走出国门•药品开发加强医药商业发展趋势•优化组织结构，提高规模经济效益•创立医药商业品牌，走特色经营之路•实行总代理，总经销制•医药生产与商业整合•积极推行电子商务药品公开招标采购•目的降槛提高的协议•保护知识和药品产权•年开放药品批发与零售•进口药品平均关税•取消进口大型医疗器械的限制•开放医疗服务的影响•年医药批发零售的开放•强强联合抵御侵略•医药批发实行代理配业三分天下•国民素质提高，保健意识加强•中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加•中国人口正逐步城市化国家政策法规•医疗保险•广告法及费用控制•的实施•药品分类管理•医药行业门和新的药物的需求将持续扩大。从整体上看，医药工业在我国国民经济中发展情况良好，未来发展前景也很看好。高速发展的医药产业小结•医药生产规模巨大•医药行业的增长超过国民经济的增长•进口合资国产企物流配送是商业企业取得成功的关键。•市场竞争将更趋激烈化我国医药市场发展趋势•结论•随着国民经济的持续发展。人们生活水平的不断提高人口的增长社会的老龄化和农村医药市场的逐步扩大，我国对新的治疗方法维持下去发展现代物流已经成为我国医药行业的当务之急。现代物流是信息化时代的产物，随着医药流通体制改革的深入，加快发展医药现代物流是应对国际竞争的项重要手段。商业企业的竞争，关键就在物流，高效率成了以公有制为主体多种所有制经济共同发展的格局。医药市场的构成多层次化药品需求多样化我国医药市场发展趋势•医药现代物流发展进步加快物流费用居高不下纯利润率低批发企业数量多而小的状况难以而出，它们通过联合兼并重组实现超常规的资源汇聚资产增值和资本扩张，形成强大的实力，可望在全球化市场竞争中立于不败之地。•医药市场结构继续向多元化多层次方向发展医药市场的经济结构多元化基本形大我国医药业长期被企业多规模小成本高效益低等顽疾所困。国家对医药行业“十五”发展的企业组织结构目标随着企业改革的深化和行业结构的调整，今后几年，大批以上市公司为主体的大公司大集团将脱颖较大的商品，价格下降，需求量也会有较大幅度增长，但对行业而言销售量增长是否能抵消价格下降造成的销售收入减少将直接影响医药行业的经济效益。我国医药市场发展趋势•医药企业数量将大幅度缩减，经营规模逐步扩大较大的商品，价格下降，需求量也会有较大幅度增长，但对行业而言销售量增长是否能抵消价格下降造成的销售收入减少将直接影响医药行业的经济效益。我国医药市场发展趋势•医药企业数量将大幅度缩减，经营规模逐步扩大我国医药业长期被企业多规模小成本高效益低等顽疾所困。国家对医药行业“十五”发展的企业组织结构目标随着企业改革的深化和行业结构的调整，今后几年，大批以上市公司为主体的大公司大集团将脱颖而出，它们通过联合兼并重组实现超常规的资源汇聚资产增值和资本扩张，形成强大的实力，可望在全球化市场竞争中立于不败之地。•医药市场结构继续向多元化多层次方向发展医药市场的经济结构多元化基本形成了以公有制为主体多种所有制经济共同发展的格局。医药市场的构成多层次化药品需求多样化我国医药市场发展趋势•医药现代物流发展进步加快物流费用居高不下纯利润率低批发企业数量多而小的状况难以维持下去发展现代物流已经成为我国医药行业的当务之急。现代物流是信息化时代的产物，随着医药流通体制改革的深入，加快发展医药现代物流是应对国际竞争的项重要手段。商业企业的竞争，关键就在物流，高效率物流配送是商业企业取得成功的关键。•市场竞争将更趋激烈化我国医药市场发展趋势•结论•随着国民经济的持续发展。人们生活水平的不断提高人口的增长社会的老龄化和农村医药市场的逐步扩大，我国对新的治疗方法和新的药物的需求将持续扩大。从整体上看，医药工业在我国国民经济中发展情况良好，未来发展前景也很看好。高速发展的医药产业小结•医药生产规模巨大•医药行业的增长超过国民经济的增长•进口合资国产企业三分天下•国民素质提高，保健意识加强•中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加•中国人口正逐步城市化国家政策法规•医疗保险•广告法及费用控制•的实施•药品分类管理•医药行业门槛提高的协议•保护知识和药品产权•年开放药品批发与零售•进口药品平均关税•取消进口大型医疗器械的限制•开放医疗服务的影响•年医药批发零售的开放•强强联合抵御侵略•医药批发实行代理配送制•中药走出国门•药品开发加强医药商业发展趋势•优化组织结构，提高规模经济效益•创立医药商业品牌，走特色经营之路•实行总代理，总经销制•医药生产与商业整合•积极推行电子商务药品公开招标采购•目的降价，规范行为•结果优胜劣汰•竞争品质，服务•机遇国有价廉物美药品医药商业的竞争现状与发展态势•商业低水平竞争激烈全国万家•商业利润很低以上经营性亏损供方个品种多家生产，恶性竞争，无经营规模优势需方医院全是国有制，恶意拖欠货款商业规模小，物流差好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大陷阱•发展态势大规模跨省市跨区域资产重组，合并数量减少上市重金收购加入后外资介入壳资源达标优存劣汰公开招标劣质公司更难生存变革中的中国医药渠道的特点•国家专营多种形式投资•计划经济的模式总经销代理制连锁制•类型纯销调拨混合•医院药房模式定点社会药房的设立•药品集中招标商业公司的集中化国内厂家商务管理对策•尽早制订公司长远发展目标，形成自己的特色明确方向•调整品种结构充分研究消费市场的变化在个治疗领域，个品种上扩大规模，增强市场竞争力变革营销策略目标市场定位与细分，目标管理创造条件选择总代理总经销运作模式借船出海引进组建培训专门的市场及销售队伍品牌营造•加强研究和重视农村医药市场人口众多，潜力巨大缺医少药，水平低商业销售的常见难题•不知道好客户在什么地方或如何选择•与竞争厂家相比，我们的政策实在没有什么优势•如何做好客户管理工作处好关系•货好卖，款难收•如何做好客户顾问医药销售管理系统模式分析基本销售管理组织系统奇正销售岗位职责•大区经理•计划本区的整体方向，提高销售队伍的效率，平衡资源的运用去争取最佳的销售效益•地区经理•提供销售活动的方向，提高销售队伍的能力及改善效率在华跨国制药公司商务管理的变革•组织结构上的保证设有专门的全国商务经理，各大区有商业代表队伍•起步早，有定竞争力的全国销售政策•品种有优势与品牌效应•不同国家成功与失败案例的借鉴•有充足的资金支持，可开展各种声势浩大的经销商培育活动外资企业商业政策框架•商业政策外资药业的商业模式的借鉴•批量作价和回款政策•客户培训的作用•的使用人才开发资金渠道开发资金医院发展基金内部商务流程的设计商务代表的角色与职能商务代表的岗位职责•完成销售目标和回款•选择推荐公司产品合适的分销商，签订与商业有关的各项合同协议•负责产品的发货和商业库存管理，不发生断货，及时处理近失效期破损品种•负责应收帐款管理，及时寄送客户发票•商业客户销售折让的申请和计算•疏通商业与医院之间供货渠道，保障公司产品的正常流通•掌握分销商公司产品的销售流向及数据，核查医院销售报表•及时完成销售报表系统和更新商业客户档案•密切注意当地市场信息和物价政策，及时反馈给公司•完成上级临时指派的工作商业销售与医院销售的区别项目商业公司医院目标客户采购员经理主任药剂科主任医生药师进货决定经理或上级公司药剂科主任或药事会专业知识水平低，不齐水平高，致消费者不面对患者有限患者医生推荐处方销售方式订单发货与回款专业拜访医生营销渠道多尔杂，价格多样渠道较简单销售特点发货易，回款难，营销技能培养专业支持风险大小商务管理成功之要素通畅的渠道•关系流政府攻关办证抽检广告审批•物流学术会专业杂志广告媒体研究与大众广告•人流商业队伍及医院队伍的到位•资金流代理制的确定经销商控制内部利益机制的管理商务代表如何建立网络商务内部管理的报表系统•分月分周发货计划表•拜访报告表•月销售活动统计表•进销存表•客户档案表•商业流向表商务广费的滥用•营销员受到利益驱动鼓动经销商违规厂家导致窜货的原因•利润空间过大•厂家利润过大•各经销商利润过大•价格管理不利•销售管