理论认识差距理论建立伙伴关系的策略建立客户数据库建立客户联系时间表建立客户效果评价表建立伙伴关系的方法参与客户购买的决策建立良好形象建立沟通的渠道员工责任感的培训如何从客户手中取得高利润对给公司带来高利润的客户要投资把产品管理变为客户管理考虑附加销售和交叉销售如何从客户手中取得高利润要经常衡量客户值来确定与他的关系降低吸引客户的费用及时调整客户的保持率建立良好稳定的客户关系功能关系忠诚利润↑伙伴关系忠诚度↑利润↑认识关系忠诚利润感情关系忠诚度↑利润管理大师的话企业要把客户管理看作第位的事情。决定企业兴衰的条营销法则阿尔里斯等业绩考核与激励海量营销管理培训资料下载总纲业绩管理与激励传统销售业绩管理的探讨业绩管理关键指标的选择业绩管理关键指标的清晰激励机制组成及要素分解激励机制效果评估及改善超额指标激励总费用测算探讨如何进行销售业绩管理基本工资抽成销售额抽成毛利抽成记件抽成以上到底合不合理选择背景资料的可信程度证书动机忽略个人自己的主观评价内容自信等记录下来有待证实的问题和细节供面试招聘实施面谈方式和种类选择方式座位安排提问方式目的友好式并排坐或侧坐温和，友好探等最高招聘实施招聘渠道选择与评估招聘实施应聘简历筛选六步骤找出与工作相符的关键词相关经历找出是否满足工作要求的关键词标准掌握新旧工作之间转化的难易程度经验估计体般职员文秘市场人员般人才市场中介般职员文秘市场人员般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人技术项目主管常模选择岗位和确定在岗的员工把在岗员工进行分三个等级对三个等级的员工进行测评分析三个等级员工测评结果形成该岗位体系的评测常模招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发市场和高级经理较高报纸媒义招聘准备有哪些评测工具可供选择智商测验工作价值观风格倾向生活重心危机管理管理能力评鉴心理测验招聘准备评测工具介绍工作价值观评测招聘准备建立所选用评测工具的项次自己的选择小组的选择公司的选择请写出我们公司营销销售人员应该具备的基本甄选要素素质能力和知识招聘准备如何制定甄选标准招聘准备清晰定义“甄选标准”并沟通达成共识序号甄选要素定点到岗时间基本资格学历专业性别年龄工龄享有福利待遇月薪福利保险年薪补充福利培训特殊待遇工作信息工作内容职责权限附职责权限规定其它岗位信息类别关键指标资格素质能力和态度特殊要求备注说明人力需求信息表能力，但可以学习不具备能力，也无法学习不愿意愿意态度各类销售营销人员占所有销售营销人员的百分比公司目前的销售营销队伍情况如何表式现状调查确认招聘整体需求编制基本信息部门岗位人数地全不需要提高举例重要性现状调查技能意愿矩阵能力具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学习不愿意愿意态度现状调查技能意愿矩阵能力具备所需要的能力不具备所需要的能力因素穷尽并进行评估重要性进行自我能力测评现状调查销售人员的能力参与现状调查销售人员的能力能力的重要性资料来源销售人员调查销售人员自评非常需要提高完改善招聘课程的大纲人力资源现状调查如何进行招聘准备如何开展招聘工作招聘效果评估改善营销销售人员综合素质要求能力不如自信自信不如激情“激情自信能力”缺不可确定营销销售队伍的素质和技能工作意愿营销人员招聘问题的提出公司现有的营销队伍的素质能力参差不齐招聘不到合适的营销人才招聘难道都是人事部门的事情营销经理在招聘过程中应该要做哪些工作如何进行招聘效果评估与才的环境和文化亚马逊员工的训导梦想成功不是计划而是对计划的有效实施。销售营销人力资源管理系统销售营销人力资源管理的目标和手段高素质高技能并具有高度工作热情的销售营销队伍高低低高工作所需和态度学习比备的技能四种销售人员及对策意愿不好能力强意愿好能力强意愿不好能力不好意愿好能力弱留住人才的办法提供做事的机会提供学习的机会提供晋升的机会提供赚钱的机会创造尊重人拔业绩好客户关系不好业绩好客户关系好业绩不好客户关系不好业绩不好客户关系好优秀销售人员的培养态度知识习惯技能新进人员培训要掌握的要点认识企业认识自身工作建立正确的工作伦理问他的具体作法以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他激将法销售主管对实现目标应做什么调动必要资源任务指派保持警觉性与应变力担任后备支援力量制造适度“冲突”沉得住气销售人员的选领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属投入教育训练是部属具备达成的条件。如何调整部属脱节的目标询问领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属投入教育训练是部属具备达成的条件。如何调整部属脱节的目标询问他的具体作法以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他激将法销售主管对实现目标应做什么调动必要资源任务指派保持警觉性与应变力担任后备支援力量制造适度“冲突”沉得住气销售人员的选拔业绩好客户关系不好业绩好客户关系好业绩不好客户关系不好业绩不好客户关系好优秀销售人员的培养态度知识习惯技能新进人员培训要掌握的要点认识企业认识自身工作建立正确的工作伦理和态度学习比备的技能四种销售人员及对策意愿不好能力强意愿好能力强意愿不好能力不好意愿好能力弱留住人才的办法提供做事的机会提供学习的机会提供晋升的机会提供赚钱的机会创造尊重人才的环境和文化亚马逊员工的训导梦想成功不是计划而是对计划的有效实施。销售营销人力资源管理系统销售营销人力资源管理的目标和手段高素质高技能并具有高度工作热情的销售营销队伍高低低高工作所需的素质和技能工作意愿营销人员招聘问题的提出公司现有的营销队伍的素质能力参差不齐招聘不到合适的营销人才招聘难道都是人事部门的事情营销经理在招聘过程中应该要做哪些工作如何进行招聘效果评估与改善招聘课程的大纲人力资源现状调查如何进行招聘准备如何开展招聘工作招聘效果评估改善营销销售人员综合素质要求能力不如自信自信不如激情“激情自信能力”缺不可确定营销销售队伍所需要的能力因素穷尽并进行评估重要性进行自我能力测评现状调查销售人员的能力参与现状调查销售人员的能力能力的重要性资料来源销售人员调查销售人员自评非常需要提高完全不需要提高举例重要性现状调查技能意愿矩阵能力具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学习不愿意愿意态度现状调查技能意愿矩阵能力具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学习不愿意愿意态度各类销售营销人员占所有销售营销人员的百分比公司目前的销售营销队伍情况如何表式现状调查确认招聘整体需求编制基本信息部门岗位人数地点到岗时间基本资格学历专业性别年龄工龄享有福利待遇月薪福利保险年薪补充福利培训特殊待遇工作信息工作内容职责权限附职责权限规定其它岗位信息类别关键指标资格素质能力和态度特殊要求备注说明人力需求信息表项次自己的选择小组的选择公司的选择请写出我们公司营销销售人员应该具备的基本甄选要素素质能力和知识招聘准备如何制定甄选标准招聘准备清晰定义“甄选标准”并沟通达成共识序号甄选要素定义招聘准备有哪些评测工具可供选择智商测验工作价值观风格倾向生活重心危机管理管理能力评鉴心理测验招聘准备评测工具介绍工作价值观评测招聘准备建立所选用评测工具的常模选择岗位和确定在岗的员工把在岗员工进行分三个等级对三个等级的员工进行测评分析三个等级员工测评结果形成该岗位体系的评测常模招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发市场和高级经理较高报纸媒体般职员文秘市场人员般人才市场中介般职员文秘市场人员般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人技术项目主管等最高招聘实施招聘渠道选择与评估招聘实施应聘简历筛选六步骤找出与工作相符的关键词相关经历找出是否满足工作要求的关键词标准掌握新旧工作之间转化的难易程度经验估计背景资料的可信程度证书动机忽略个人自己的主观评价内容自信等记录下来有待证实的问题和细节供面试招聘实施面谈方式和种类选择方式座位安排提问方式目的友好式并排坐或侧坐温和，友好探询让应聘者放松正常发挥压力式正对面，略高施加压力刁难考察其在压力情况下的反应个体式对面谈自由视情况而定集体式对多或多对施加压力或自由直接比较百里挑情景式任意施加压力或微机在特定情景下反应和表现招聘实施面谈成功的经验之谈资料证实法行为描述法追问到底法挟知而问法前后矛盾法招聘评估与改善改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和甄选标准的改善招聘销售代表宝洁中国公司举例个人简历筛选相关测试轮面试实习宝洁期望的销售人员重点大学的毕业生，例如科大复旦优秀的重点大学的毕业生测试成绩优秀的重点大学毕业生出类拔萃，测试成绩优秀的重点大学毕业生营销人员培训问题的提出现有营销人员需要什么培训如何设计营销人员的培训体系如何制定和实施培训计划营销人员培训课程大纲现有人员的培训需求分析制定营销人员的培训体系制定和实施年度培训计划如何进行培训效果的确认需求分析销售人员培训分析能力资料来源销售人员调查原因总人数占总调查的百分比培训不够在职指导不够占总调查的百分比举例重要性培训体系知识技能和态度培训范围可能的培训项目产品知识•网络电子化教材及自我测验•提供产品数据库，根据不同主题设计“帮助”内容销售技能•定期研讨，以演练为主•用设计好的个人指导来强化课堂学习的成果•随着人员在公司内部的升迁，给予不断深入的培训领导能力•由成功的主管来授课•作为升迁的前奏举例说明培训计划年度培训实施计划培训对象培训课程培训师资培训时数培训预算培训时间培训地点效果评估培训效果的评估与改善对培训对象选择的评估对讲师和教材的评估对培训组织工作的评估对知识能力的测验根据培训前后的业绩比较评估观察受训员工行为的改变的困难客户的分类大量购买但不忠诚既忠诚又大量购买既不忠诚又购买量小忠诚但购买量小客户意识深入了解客户的具体需求，特别是潜在需求倾听客户的抱怨并立即解决企业与客户要建立伙伴关系功能关系和情感关系。客户意识续对任何企业来说，客户永远是竞争的焦点客户并不依赖企业，企业则要永远依赖客户客户是不能怠慢的客户应该得到全心的服务。个客户就是个市场留住老客户开发新客户如何看待客户的投诉如何看待客户的价值客户满意的三大要素商品价格品质印象经营者形象服务对客户的态度客户到底买什么功能符号感觉参与希望客户满意的两个理论具体满意理论认识差距