•增强新人的学习压力第二阶段辅导者观察新人•观察重点在技巧话术心态•尽量不要现场补救，肯定为主第三阶段默契配合的最高境界陪同定是新人和主管的双赢个别辅导和电话辅导个别辅导事前准备•对象确定•辅导达成目标•时间地点形式•准备资料数据•预估对策拟订事中实施•辅导导入直接间接询问•对存在问题达成共识•提出解决问题方法加以实施•取得承诺事后追踪反馈时间地点形式电话辅导好处活动管理拉近距离轻推把问候开头询问关心支持或沟通针对性建议鼓励性话语与业务员家人的交流沟通感谢和赞扬。专业销售技巧我们到底在销售什么顶尖销售员销售自己信任度流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身我们是在卖•省钱省时赚钱•改善生活现状•改变外表健康•方便舒适快乐•提高生活质量•完全信任我们•销售三角形原理产销品售知技识巧态度热情和目标决策技术绩效实际使用者企业需求三层面销售流程目标计划准备约访接近客户产品说明促成成交拒绝处理售后服务顶尖者与低能儿专业习惯！目标方案,要求有工作职描述的职位要求。运用面试评估表进行进行选择面试和决定面试的演练，伙伴给予回馈，是否同时具备吸引力和选择力。人员培训•人力资源人才资本•人才战略培训战略•可持续发展的核心竞应聘人应聘职位面试人面试日期评估内容评分评语教育背景工作经历市场及产品举止言谈个人爱好沟通交际能力团队协作能力工作热情积极判断洞察能力个人追求理想总得分是否推荐录用是否作业拟定份近期招聘广告心理性测试•选择面试了解基本背景资料工作经验•决定面试了解个性心理特质追求理想•评估决定综合评估优缺点，权衡排序•录用通知录用者通知函，其他发感谢函•推拉并用有吸引力又有选择力面试评估表场招聘集中纷杂网上信息•中介机构招聘猎头公司中高职位•竞争同业挖角容易上升风险较大•推荐介绍招聘员工及关系人推荐介绍甄选人才•初次筛选根据工作简历核实筛选•书面测试基础知识上进合作忠诚等，内在的素质简历上看不到，需要面谈观察测试。招聘渠道•公开招聘广告专业文稿具吸引力•大专院校招聘应届毕业生可塑性强周期长•企业内部招聘内部挖掘忠诚企业•人才市学历，个人素质等条件。•工作经验相关经验同业经验。•工作技能挑选具有销售经验的人培训技术，或者挑选技术人员培训销售，视产品技术的复杂性而定。•学历要求不高不低各有优劣，大专为宜。•个人素质销售产品需要具备的专业技术知识。•工作职责销售产品需要特别知识技能或出差要求等以及工作目标，和衡量标准。•报道渠道信息沟通中的位置，及如何处理。职位要求•职位所要求的工作经验知识技能重要的环节招贤纳士组建团队决定了无差异时代企业的竞争优势。招聘选材培训人员招聘制定标准工作职位描述•工作要求日常工作范围如市场开拓销售服务等。需要处理客户的类型，以及•领导艺术•时间管理•营销例会提升销售技巧•优秀销售员的素质•有效的培训和辅导•建立专业销售技巧二销售团队管理•招聘选材和培训•激励和生涯规划•绩效管理和评估招聘选材和培训人力资源是营销工作中最进推销术训练谈判技术关系建立技术如何打造高绩效销售团队营销管理概述销售团队管理团队管理技巧•营销管理概念•营销管理观念•管理销售团队•招聘选材和培训•激励和生涯规划•绩效管理和评估•团队建设•有效沟通示范表演处理反馈意见达成交易后续和维持工作谈判技巧关系营销买卖双方之间集中建立长期关系设计和管理销售队伍的步骤销售队伍的设计目标战略结构规模报酬销售队伍的管理挑选训练指导激励评价销售队伍的有效改访路线计划，行政作业时间销售代表的激励激励激情管理原因工作性质人的本性个人问题销售代表的评价品质管理销售队伍的推销原则推销流程寻找潜在顾客鉴定他们资格准备工作接近方法讲解和增员选择系统销售代表的培训培训训练体系销售代表的监督基础管理制定客户访问标准美国年销售人员平均日访次制定潜在客户访问标准美国时间用于潜在客户，次不见成效就放弃有效地支配时间拜当地居民年平均收入为万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分为四个等级试用正式主管和经理，另外主管和经理需有定的团队管理津贴，请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。销售队伍的管理招聘和挑选销售代表销售佣金制有积极性但有波动管理困难销售奖金制底薪另加浮动资金薪金佣金制底薪另加佣金复合制差旅费用按预算或比例控制练习销售型企业，基准业务量为每月万营销分配占销售额的明了不必太复杂难于计算公平公正视同仁晋升通畅多劳多得高绩效高收入水准适合与当地水准有优势激励原则内心需求期望薪酬形式固定工资制稳定但易挫折积极性成本高•薪酬是留住人才和激励士气的个重要基础因素•薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务福利及发展机会•费用超支品质不良工作失误是真正的成本损失。制定原则互利双赢劳资平衡双方得益简单明•薪酬是留住人才和激励士气的个重要基础因素•薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务福利及发展机会•费用超支品质不良工作失误是真正的成本损失。制定原则互利双赢劳资平衡双方得益简单明了不必太复杂难于计算公平公正视同仁晋升通畅多劳多得高绩效高收入水准适合与当地水准有优势激励原则内心需求期望薪酬形式固定工资制稳定但易挫折积极性成本高销售佣金制有积极性但有波动管理困难销售奖金制底薪另加浮动资金薪金佣金制底薪另加佣金复合制差旅费用按预算或比例控制练习销售型企业，基准业务量为每月万营销分配占销售额的当地居民年平均收入为万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分为四个等级试用正式主管和经理，另外主管和经理需有定的团队管理津贴，请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。销售队伍的管理招聘和挑选销售代表增员选择系统销售代表的培训培训训练体系销售代表的监督基础管理制定客户访问标准美国年销售人员平均日访次制定潜在客户访问标准美国时间用于潜在客户，次不见成效就放弃有效地支配时间拜访路线计划，行政作业时间销售代表的激励激励激情管理原因工作性质人的本性个人问题销售代表的评价品质管理销售队伍的推销原则推销流程寻找潜在顾客鉴定他们资格准备工作接近方法讲解和示范表演处理反馈意见达成交易后续和维持工作谈判技巧关系营销买卖双方之间集中建立长期关系设计和管理销售队伍的步骤销售队伍的设计目标战略结构规模报酬销售队伍的管理挑选训练指导激励评价销售队伍的有效改进推销术训练谈判技术关系建立技术如何打造高绩效销售团队营销管理概述销售团队管理团队管理技巧•营销管理概念•营销管理观念•管理销售团队•招聘选材和培训•激励和生涯规划•绩效管理和评估•团队建设•有效沟通•领导艺术•时间管理•营销例会提升销售技巧•优秀销售员的素质•有效的培训和辅导•建立专业销售技巧二销售团队管理•招聘选材和培训•激励和生涯规划•绩效管理和评估招聘选材和培训人力资源是营销工作中最重要的环节招贤纳士组建团队决定了无差异时代企业的竞争优势。招聘选材培训人员招聘制定标准工作职位描述•工作要求日常工作范围如市场开拓销售服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品需要具备的专业技术知识。•工作职责销售产品需要特别知识技能或出差要求等以及工作目标，和衡量标准。•报道渠道信息沟通中的位置，及如何处理。职位要求•职位所要求的工作经验知识技能学历，个人素质等条件。•工作经验相关经验同业经验。•工作技能挑选具有销售经验的人培训技术，或者挑选技术人员培训销售，视产品技术的复杂性而定。•学历要求不高不低各有优劣，大专为宜。•个人素质上进合作忠诚等，内在的素质简历上看不到，需要面谈观察测试。招聘渠道•公开招聘广告专业文稿具吸引力•大专院校招聘应届毕业生可塑性强周期长•企业内部招聘内部挖掘忠诚企业•人才市场招聘集中纷杂网上信息•中介机构招聘猎头公司中高职位•竞争同业挖角容易上升风险较大•推荐介绍招聘员工及关系人推荐介绍甄选人才•初次筛选根据工作简历核实筛选•书面测试基础知识心理性测试•选择面试了解基本背景资料工作经验•决定面试了解个性心理特质追求理想•评估决定综合评估优缺点，权衡排序•录用通知录用者通知函，其他发感谢函•推拉并用有吸引力又有选择力面试评估表应聘人应聘职位面试人面试日期评估内容评分评语教育背景工作经历市场及产品举止言谈个人爱好沟通交际能力团队协作能力工作热情积极判断洞察能力个人追求理想总得分是否推荐录用是否作业拟定份近期招聘广告方案,要求有工作职描述的职位要求。运用面试评估表进行进行选择面试和决定面试的演练，伙伴给予回馈，是否同时具备吸引力和选择力。人员培训•人力资源人才资本•人才战略培训战略•可持续发展的核心竞争优势•企业的造血功能成败•培训是最好的员工福利•培训能起到管理达不到的效果•全面的人员培训计划培训是最好的礼物培训是项高回报的投资而非成本每投入元培训就会对企业贡献元•,每人每年培训小时以上,秘密武器•摩托罗拉中国公司每人每年培训个课时天津北京设立摩托罗拉大学，每年培训投入万美元。•可口可乐公司在中国每年培训费达万美元培训目标•掌握专业知识•提升销售技能•融合企业文化•建立观念态度培训需求•了解调查培训需求，通过领导层研讨经营分析员工反馈访谈问卷调查实地观察等方法。•培训需求差异论培训内容•产品知识完整的专业技术知识。•竞争优势知此知彼比较优势等。•销售技巧寻找顾客到成交服务等。•企业概况企业历史规章文化政策等。•市场知识行业前景目标市场顾客分析等。•团队组织团队建设组织沟通技巧。•客户服务售前售中售后服务客户管理。培训形式安排评估•形式有内训外训和陪同访问等三种。•年度培训计划和阶梯式培训。•进行培训后绩效改善的追踪评估。•建立培训后绩效和学员受训档案高阶中高阶行销研修中阶大客户销售三天入门上岗专业销售技巧三天专业化销售技能三天天学员培训记录销售人员姓名职位部门受聘日期培训内容日期成绩时数工作表现绩效改善评估发证机构产品知识企业概况营销策略市场知识竞争优势市场开发接触技巧产品说明拒绝处理促成交易客户服务团队组织培训计划培训课程参训对象人数讲师日期预期效果预算年度培训计划行事历培训课程总结作业根据你的工作经验，你觉得销售人员培训需求主要集中在哪些方面根据实际需要，初拟下阶段的培训计划和行事历时间培训内容参训对象。激励和生涯规划营销经理量化公平公开公正高级营销富激励性主任营销主任高级营销代表营销代表晋升阶梯畅通透明见习营销代表有效激励系统业绩士气“”激励业绩必须依靠有效鲜明•更新形式内容•组员参与有效管理•主管的责任占陪同拜访培训不如辅导辅导不如交流交流不如演练演练不如陪同陪同拜访的误区赠人以鱼还是授人以技陪同展业承诺书责任承诺和保证制定行动方案•对客户做分析•新人角色定位具体要求•细节注意事项，该记不该做和肢体语言陪同拜访三阶段第阶段新人观察学习•减轻新人拜访心理压力•增强新人的学习压力第二阶段辅导者观察新人•观察重点在技巧话术心态•尽量不要现场补救，肯定为主第三阶段默契配合的最高境界陪同定是新人和主管的双赢个别辅导和电话辅导个别辅导事前准备•对象确