业绩为先能力是基础把握部门目标抛弃个人好恶如何培训和激励销售队伍为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风为什么对许多管理措施，些销售人员反复培训但收获甚微以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！第章销售人员的在岗评价本章重点评价销售代表时的常见问题针对线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题只看业绩票否决评价时忘了组织的目标因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化针对线代表的三维度评价个性是否合适动力是否足够能力是否达标听其言观其行个性因素销售人员应具备的个性特点自信平等意识漠视挫折好胜争负个性不适合销售的四类人艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责仸没落贵族的心里落差动力性因素积极随机懒散抵触能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行知识技能习惯知识产品客户市场流程技能沟通利益判断促单习惯次数方向内容质量评价后的典型策略三维度评价培训激励观察调整第二章系统培训销售队伍的“四个冲程”本章重点销售队伍训练中的常见问题系统培训的“四个于对销售代表的岗位技能分析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标以销售过程为导向的培训，是销售队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部分的核心内容，是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的二十个核心技能所进行的系列培训的总城。体系来自司与产品问答典型异议的处理训练销售流程第三章培训四冲程之随岗辅导本章重点什么是体系培训体系的具体内容随岗辅导的执行过程影响随岗辅导效果的因素什么是体系专项训练中的八项关键训练关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司产品问答典型异议的处理训练销售流程关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公专项训练随岗培训集训轮训“培训四冲程”之入职强化训练导入企业文化介绍基本制度激収进取心与凝聚力职业化的意识和基本行为初步介绍市场与产品近距离的双向选择“培训四冲程”之销售专项训练销售存他想对位沟通集训的方式方法采用师父带徒弟的单模式忽视案例和文本化的积累无视理念与行为的差距系统培训的“四个冲程”入职强化训练二销售专项训练三随岗培训四集训轮训入职强化训练销售着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气无精打采神不守舍，心励性因素对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼作用必要支持类保健性因素薪资收入工作有序对比公平感岗位安全福利保障岗位和区域稳定办公条件工作支持必要支持类保健性因基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持激发动力类激兹伯格的双因素论美国心里学家赫兹伯格于年提出，全名叫”激励保健因素理论”满意没有满意不满意没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类保健因素维持因素激励因素双因素理论在销售队伍激励中的售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”恐惧感挫折感不自信急躁不耐烦黑暗期成长期得过且过不满抱怨疲惫茫然飘飘然徘徊期有效激励销售人员的方法赫导效果的因素动力性因素观念基础素质培训系统性第四章销售队伍的有效激励本章重点销售人员工作状态的变化觃律影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”有效激励销售人员的方法销售人员工作状态的变化规律销类技能超越对手类技能服务跟进类技能确定需求评估比较决定购买使用感受随岗辅导的执行过程随岗辅导分解指导体系执行“八步骤”观察诊断还原行为询问起因分析后果练习固化说明原因展示建议分解指导影响辅骤提问聆听了解客户类技能感觉良好梅花分配需求倾向有效沟通外围印证人际交往异议处理对手分析竞争策略商务谈判促单签约目标计划客户管理服务关怀跟进推动产品展示类技能建立信任系“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能培训体系结构示意访前准备有效约见拜访步体系来自于客户的采购过程组织客户的“心里采购过程”感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受体系具体内容培训体场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调体系来自于客户的采购过程组织客户的“心里采购过程”感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受体系具体内容培训体系“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能培训体系结构示意访前准备有效约见拜访步骤提问聆听了解客户类技能感觉良好梅花分配需求倾向有效沟通外围印证人际交往异议处理对手分析竞争策略商务谈判促单签约目标计划客户管理服务关怀跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能确定需求评估比较决定购买使用感受随岗辅导的执行过程随岗辅导分解指导体系执行“八步骤”观察诊断还原行为询问起因分析后果练习固化说明原因展示建议分解指导影响辅导效果的因素动力性因素观念基础素质培训系统性第四章销售队伍的有效激励本章重点销售人员工作状态的变化觃律影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”有效激励销售人员的方法销售人员工作状态的变化规律销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”恐惧感挫折感不自信急躁不耐烦黑暗期成长期得过且过不满抱怨疲惫茫然飘飘然徘徊期有效激励销售人员的方法赫兹伯格的双因素论美国心里学家赫兹伯格于年提出，全名叫”激励保健因素理论”满意没有满意不满意没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类保健因素维持因素激励因素双因素理论在销售队伍激励中的作用必要支持类保健性因素薪资收入工作有序对比公平感岗位安全福利保障岗位和区域稳定办公条件工作支持必要支持类保健性因基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持激发动力类激励性因素对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气无精打采神不守舍，心存他想对位沟通集训的方式方法采用师父带徒弟的单模式忽视案例和文本化的积累无视理念与行为的差距系统培训的“四个冲程”入职强化训练二销售专项训练三随岗培训四集训轮训入职强化训练销售专项训练随岗培训集训轮训“培训四冲程”之入职强化训练导入企业文化介绍基本制度激収进取心与凝聚力职业化的意识和基本行为初步介绍市场与产品近距离的双向选择“培训四冲程”之销售专项训练销售专项训练中的八项关键训练关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司产品问答典型异议的处理训练销售流程关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异议的处理训练销售流程第三章培训四冲程之随岗辅导本章重点什么是体系培训体系的具体内容随岗辅导的执行过程影响随岗辅导效果的因素什么是体系以销售过程为导向的培训，是销售队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部分的核心内容，是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的二十个核心技能所进行的系列培训的总城。体系来自于对销售代表的岗位技能分析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调体系来自于客户的采购过程组织客户的“心里采购过程”感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受体系具体内容培训体系“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能培训体系结构示意访前准备有效约见拜访步骤提问聆听了解客户类技能感觉良好梅花分配需求倾向有效沟通外围印证人际交往异议处理对手分析竞争策略商务谈判促单签约目标计划客户管理服务关怀跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能确定需求评估比较决定购买使用感受随岗辅导的执行过程随岗辅导分解指导体系执行“八步骤”观察诊断还原行为询问起因分析后果练习固化说明原因展示建议分解指导影响辅导效果的因素动力性因素观念基础素质培训系统性第四章销售队伍的有效激励本章重点销售人员工作状态的变化觃律影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”有效激励销售人员的方法销售人员工作状态的变化规律销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”恐惧感挫折感不自信急躁不耐烦黑暗期成长期得过且过不满抱怨疲惫茫然飘飘然徘徊期有效激励销售人员的方法赫兹伯格的双因素论美国心里学家赫兹伯格于年提出，全名叫”激励保健因素理论”满意没有满意不满意没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类保健因素维持因素激励因素双因素理论在销售队伍激励中的作用必要支持类保健性因素薪资收入工作有序对比公平感岗位安全福利保障岗位和区域稳定办公条件工作支持必要支持类保健性因基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持激发动力类激励性因素对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气无精打采