绍客户的压力在哪里建立非常好的信任度跟进时获得转介绍的要点征求客户对自己的意见将转介绍的目标范围缩小确定在认识的人当中积累自己的老客户，阶段性跟进发慰问短信提供优质服务提供优质服务的要点任何家公司的产品，不可能让客户百分百满意，处理投诉的方式成为提供优质服务的要点亲自解决客户投诉增加感情提高信任度认真处理客户异议处理客户异议的步骤表达同理心寻找问题原因协商解决方法取得客户认同解决客户设诉的步骤表示歉意探讨解决办法征求客户意见向客户表示感谢第六讲电话销售中的沟通技巧增强声音的感染力从声音中感觉责任心尊重度专业程度情绪等增强声音的感染力影响声音感染力的因素声音措辞身体语言增强声音感染力的要素热情适度语速适中音量适中语音清晰表现专业性善于运用停顿措辞对声音的影响要有专业性逻辑性的表达，比如问工程质量措辞要积极只和已经要有自信语言简洁身体语言对声音的影响要微笑要站着打电话与表达的感情相结合和客户建立融洽关系建立融洽关系的要点适应客户的性格老鹰孔雀鸽子和猫头鹰赞美客户针见血指出独有的商业价值产品的好处以及对客户真正的价值根据客户需求推荐产品产品推荐三步曲向客户表示了解其需求将需求与我卖点相结合确认为主的，去引导客户，变为明确的需求根据客户需求推荐产品根据客户需求推荐产品关于产品介绍的几个概念独有的销售特点样的需求探询客户的需求明确的需求和潜在的需求明确的需求客户主观表达的种要解决问题的愿望，潜在的需求客户目前所面临的问题困难及对现状的不满以关系为导向的电话销售关系，是以探询客户潜在需求解,为什么会产生明确的需求和潜在的需求口渴关系为导向提出高质量的问题问题的种类探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解哪方面的需求最重要，侧重点的选择清楚的了解为什么会产生这客户的好处确认对方时间可行性会示意继续往下说转向探询需求提问题结束，但不要太低级第四讲以客户为中心的电话销售小流程中探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解,有哪些清楚的了，定要有微笑的感觉电话销售的开场白开场白最好能写下来门自我介绍相关的人或物的说明吸引客户注意力的个方法，比方说“前几天我和探讨什么，提到您”介绍打电话的目的间接提示，突出对话的目的和目标为达到目标所必须问的问题定站在客户的角度，让他觉得我们能做什么设想客户可能会提到的问题并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所须资料的准备态度上做好准备不要紧张询客户的需求对客户需求的了解完整的了解哪方面的需求最重要，侧重点的选择清楚的了解为什么会做计划电话量肯定不够电话沟通的效果第三讲以客户为中心的电话销售小流程上电话前的准备明确打电第四讲以客户为中心的电话销售小流程中探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解,有哪些清楚的了解,为什么会产生明确的需求和潜在的需求口渴关系为导向提出高质量的问题问题的种类探吸引客户注意力的个方法，比方说“前几天我和探讨什么，提到您”介绍打电话的目的间接提示，突出对客户的好处确认对方时间可行性会示意继续往下说转向探询需求提问题结束，但不要太低级可能会提到的问题并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所须资料的准备态度上做好准备不要紧张，定要有微笑的感觉电话销售的开场白开场白最好能写下来门自我介绍相关的人或物的说明不做计划电话量肯定不够电话沟通的效果第三讲以客户为中心的电话销售小流程上电话前的准备明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题定站在客户的角度，让他觉得我们能做什么设想客户制定计划和目标制定计划和目标做为通过电话销售来确定客户，定定定要注意的是要制定自己的计划和明确自己的目标。制定计划和目标决定电话销售业绩的因素商业意识筛选客户的准确率有多高电话量觉得我们较适合评估谈判促成交易漏斗管理系统调整工作重点缺哪个层面，就着重补充哪个层面业绩不稳定根据签单周期，有此系统的话，工作才能有计划性，你才能知道哪些客户与你签单，业绩才能稳定漏斗管理系统漏斗管理系统将客户进行分类所有接触过的客户有装修需求,不确定装修时间有装修需求，并准备装修准备装修，并在好几家中选择目标推荐产品∣↑∣工作计划∣成交∣↑∣漏斗管理系统←跟进订单∣↑↑∣合格销售线索巩固关系←执行↑在企业角度看电话销售流程开场白探询需求←问候←↑↑日程安排确定需求广告市场↑∣设定目在企业角度看电话销售流程开场白探询需求←问候←↑↑日程安排确定需求广告市场↑∣设定目标推荐产品∣↑∣工作计划∣成交∣↑∣漏斗管理系统←跟进订单∣↑↑∣合格销售线索巩固关系←执行↑漏斗管理系统漏斗管理系统将客户进行分类所有接触过的客户有装修需求,不确定装修时间有装修需求，并准备装修准备装修，并在好几家中选择觉得我们较适合评估谈判促成交易漏斗管理系统调整工作重点缺哪个层面，就着重补充哪个层面业绩不稳定根据签单周期，有此系统的话，工作才能有计划性，你才能知道哪些客户与你签单，业绩才能稳定制定计划和目标制定计划和目标做为通过电话销售来确定客户，定定定要注意的是要制定自己的计划和明确自己的目标。制定计划和目标决定电话销售业绩的因素商业意识筛选客户的准确率有多高电话量不做计划电话量肯定不够电话沟通的效果第三讲以客户为中心的电话销售小流程上电话前的准备明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题定站在客户的角度，让他觉得我们能做什么设想客户可能会提到的问题并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所须资料的准备态度上做好准备不要紧张，定要有微笑的感觉电话销售的开场白开场白最好能写下来门自我介绍相关的人或物的说明吸引客户注意力的个方法，比方说“前几天我和探讨什么，提到您”介绍打电话的目的间接提示，突出对客户的好处确认对方时间可行性会示意继续往下说转向探询需求提问题结束，但不要太低级第四讲以客户为中心的电话销售小流程中探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解,有哪些清楚的了解,为什么会产生明确的需求和潜在的需求口渴关系为导向提出高质量的问题问题的种类探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解哪方面的需求最重要，侧重点的选择清楚的了解为什么会做计划电话量肯定不够电话沟通的效果第三讲以客户为中心的电话销售小流程上电话前的准备明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题定站在客户的角度，让他觉得我们能做什么设想客户可能会提到的问题并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所须资料的准备态度上做好准备不要紧张，定要有微笑的感觉电话销售的开场白开场白最好能写下来门自我介绍相关的人或物的说明吸引客户注意力的个方法，比方说“前几天我和探讨什么，提到您”介绍打电话的目的间接提示，突出对客户的好处确认对方时间可行性会示意继续往下说转向探询需求提问题结束，但不要太低级第四讲以客户为中心的电话销售小流程中探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解,有哪些清楚的了解,为什么会产生明确的需求和潜在的需求口渴关系为导向提出高质量的问题问题的种类探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解哪方面的需求最重要，侧重点的选择清楚的了解为什么会产生这样的需求探询客户的需求明确的需求和潜在的需求明确的需求客户主观表达的种要解决问题的愿望，潜在的需求客户目前所面临的问题困难及对现状的不满以关系为导向的电话销售关系，是以探询客户潜在需求为主的，去引导客户，变为明确的需求根据客户需求推荐产品根据客户需求推荐产品关于产品介绍的几个概念独有的销售特点独有的商业价值产品的好处以及对客户真正的价值根据客户需求推荐产品产品推荐三步曲向客户表示了解其需求将需求与我卖点相结合确认客户是否认同根据客户需求推荐产品何时向客户推荐产品明确客户需求后客户乐于交谈时确信可解决客户需求后根据客户需求推荐产品提高电话销售的其它方法提高销售交叉销售如购衬衣和领带第五讲以客户为中心的电话销售小流程下电话中的促成成交信号出现的时机客户询问细节客户不断认同解决客户疑问客户兴趣浓厚电话中的促成电话销售的倒三角销售是个自然而然的过程，只要前面的准备工作到位电话中的促成达成协议的步骤总结客户购买后的好处给客户建议下步行动引导客户签协议确认客户是否接受电话中的促成未达成协议时要争取到的客户承诺接受产品宣传材料同意约见销售代表亲自到公司来参观建立信任度非常好的途径电话后的跟进根据电话结果对客户进行分类真正的客户近期内会有需求的客户短期内没有需求的客户对新客户的跟进方法建立初步的信任关系对准客户的跟进方法解决销售人员的恐惧心理采用不同的跟进方法和手段对近期没有需求客户的跟进方法根据周期与客户保持联系接触时要采用多样化手段让客户转介绍客户的压力在哪里建立非常好的信任度跟进时获得转介绍的要点征求客户对自己的意见将转介绍的目标范围缩小确定在认识的人当中积累自己的老客户，阶段性跟进发慰问短信提供优质服务提供优质服务的要点任何家公司的产品，不可能让客户百分百满意，处理投诉的方式成为提供优质服务的要点亲自解决客户投诉增加感情提高信任度认真处理客户异议处理客户异议的步骤表达同理心寻找问题原因协商解决方法取得客户认同解决客户设诉的步骤表示歉意探讨解决办法征求客户意见向客户表示感谢第六讲电话销售中的沟通技巧增强声音的感染力从声音中感觉责任心尊重度专业程度情绪等增强声音的感染力影响声音感染力的因素声音措辞身体语言增强声音感染力的要素热情适度语速适中音量适中语音清晰表现专业性善于运用停顿措辞对声音的影响要有专业性逻辑性的表达，比如问工程质量措辞要积极只和已经要有自信语言简洁身体语言对声音的影响要微笑要站着打电话与表达的感情相结合和客户建立融洽关系建立融洽关系的要点适应客户的性格老鹰孔雀鸽子和猫头鹰赞美客户针见血指出问题提问的技巧提问的能力与销售的能力成正比问题的种类开放式问题封闭式问题提开放式问题的好处搜集有关客户环境的信息提封闭式问题的好处确定客户有明确需求与客户交流时应提问的问题判定客户资格客户对服务的需求客户的预算竞争对手的信息客户的时间期限引导客户达成协议提供信息给客户提问的技巧提问之前要有节节奏反问提问之后保持沉默同时间只问个问题倾听的技巧积极倾听的技巧确认澄清反馈记录听出客户性格不要打断客户表达同理心和确认的技巧目的让客户觉得我们和他是站在起的表达同理心的技巧用不同的方法表达与面部表情相配合不要急于表达第八讲电话销售人员相关事宜影响电话销售成绩的因素勤奋商业意识电话沟通和销售能力电话销售员关健的成功因素商业意识要有敏锐的判断力沟通和销售能力自我激励保持激情客户管理和计划产品应用专家协调能力电话销售人员的五个重要助手电话销售的五大助手录音机头戴式耳机计时器表自己的同事或朋友镜子电话销售的礼仪电话销售的礼仪铃响两