关”第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判不同的谈判，有不同的收尾方法，有时需要精确的协议，有时却必须刻意含糊带过。不同的收尾法不同的谈判有不同的收尾法第九章推动谈判与结束谈判•双方各说各话，而且不急着解决问题立场对愈有利对愈有利时间第九章推动谈判与结束谈判•如果双方定要将共识形诸文字，那么除非他们愿意达成明确的协议，否则就可以用含糊的方法结束立场含糊时间第九章推动谈判与结束谈判创造性的含糊•如果双方力量的差距甚大，那么强者定要学会怎么收尾。立场时间第九章推动谈判与结束谈判否则不会觉得谈比不谈好，所以就会推出谈判了，甚至还转趋强硬立场时间第九章推动谈判与结束谈判谈判者依个性可以区分为主宰型和依赖型两种，当主宰型遇上依赖型时，特别要注意，千万别漠视对方的让步。透视谈判者的个性类型“主宰型”•很在乎谈判对手的身份权利几过去的成就。•跟他门不当户不对的谈判对手，他还懒得理人家第九章推动谈判与结束谈判依赖性”•很在乎人际关系，在乎人家怎和看他，人家对他真不真诚。•他在谈判时，会为了维持跟对方的和睦关系，而在不该让步时让步。第九章推动谈判与结束是根据对方过去的行为记录声望，去判断他大概会有什么样的行为，然后据此决定我们的反应。第三章你是强者还是弱者拥有对方想要的资源，也是谈判时的大利器。但重要的不在是否真正拥有，而在于让对方“相信””在谈判，而是跟“我们看到的对方”在谈判，对方看我也是如此。操纵对方的认知操纵对方的认知•定注意，我们在谈判时，经常不是跟“对方”在谈判，而是跟“我所看到的对方”在谈判。•认知不是凭空来得，我们也用的。造成事实耍赖到底“没有能力”常是拒绝让步的最好理由。这是种“要钱没有，要命条”的无赖招式，但如果拉下脸来使用，对方常也只好知难而退了。第三章你是强者还是弱者我们在谈判时，经常不是跟“对方判断时间筹码的多少，还真的需要双明亮的眼睛，和个清醒的头脑。不然就只有先开始谈，在且战且走之间去做逐步修正了。第三章你是强者还是弱者没有能力”常是拒绝让步的最好理由，虽然相当无赖，却常常是很管让步，并进步去操纵对方的期待。法理站在哪边愈合法的方，愈能稳住自己，愈能拒绝让步。第三章你是强者还是弱者承受不了时压力的方，往往为了让谈判如期结束，作了许多不得已的让步。时间站在哪边要就是谁较能承受惩罚了。承受惩罚的能力增加退路权力更大•通常愈有退路的方，谈判的权力也愈大。•但谈判并不是跷跷板，很多时候是两边起下去的。第三章你是强者还是弱者在谈判桌上，愈合法的方，愈能拒绝们的底线时，我们会如何反应，则暂时保留。这也是前面所说的“讲原则而步不讲惩罚”。因为我们不讲惩罚，因此也就保有了转环的余地。第三章你是强者还是弱者拥有承受惩罚的能力，也是谈判时的大筹码，这时要比的严厉惩罚对方，不妨用漫漫加码的方式，步步将冲突升高，让对方相信我们不是开玩笑。第三章你是强者还是弱者底线之前闪黄灯•“战略明确，战术模糊”也就是明确告诉对方我们容忍的底线，可是对于对方旦触碰我夺”对方的些好处•把些不好的东西加在对方的身上这是“伤害”•“让对方得不到他想要的东西”预警与吓阻•预警让对方觉得我们惩罚他是“被逼”的•吓阻以防患未然的作法，让对方不敢轻举妄动•如果定要在哪边•在成事实耍赖到底•操纵对方的认知•运用“报酬”妙处不尽•资讯的战争•十种权力，十种战术第三章你是强者还是弱者惩罚对方的能力有“惩罚对方的能力”是谈判力量的第要件。惩罚对方的方式•“剥•掌握前面所谈的三个谈判发生条件，体会其前呼后应的关系，才会从中得到无穷尽的生命力，所谈判的战术思考，也才有了活水源头。第三章你是强者还是弱者•惩罚对方的能力•承受惩罚的能力•法理站在哪边•时间站的僵局是“不谈判的成本”，是把对方推上谈判桌的“推力”谈判的可行性与可欲性是“谈判的效益”，是把对方拉上谈判桌的“拉力”。推拉之间，我们便创造出谈判的条件。第二章谈判发生的条件谈判术的活水源头方“要”什么，同时也可以是对方“怕”什么，必须并考虑，才能全盘掌握。了解对方的“需”与“惧”先例与特例•先例和特例的区分在这里很重要可以有样学样的是“先例”，无法援引的是“特例”。•个无法容忍让步对方定会觉得很受用。第二章谈判发生的条件掌握五大改变的契机•“人”的改变•“态度”的改变•双方“权力”的大小发生改变•“外环境”的改变•“议题”的改变第二章谈判发生的条件可欲性”指的不只是对甜头•要让人家觉得跟我们谈很好，当然要给他些甜头。甜头有“虚”有“实”“虚”是给对方个大饼，个远景“实”是给他些小利。•我们在谈判时常犯个错误，就是认为我们的让步对方定会感激，或我们的方路走叫做“否定句”，让对方长驱直入就是“肯定句”。谈判要的是“条件句”•很明显的，我们对成交价的期待，受到了对方开价的影响•谈判之道其实无它，“开门”“关门”而已。第二章谈判发生的条件给对方些焖”对方下怎么“焖”•靠我们的本钱•保持自己实力第二章谈判发生的条件透过谈判解决问题必须是可行的比较好的谈判才有吸引力，才会发生。谈判的吸引力可行可欲是先决条件谈判要用条件句•完全不给对方焖”对方下怎么“焖”•靠我们的本钱•保持自己实力第二章谈判发生的条件透过谈判解决问题必须是可行的比较好的谈判才有吸引力，才会发生。谈判的吸引力可行可欲是先决条件谈判要用条件句•完全不给对方路走叫做“否定句”，让对方长驱直入就是“肯定句”。谈判要的是“条件句”•很明显的，我们对成交价的期待，受到了对方开价的影响•谈判之道其实无它，“开门”“关门”而已。第二章谈判发生的条件给对方些甜头•要让人家觉得跟我们谈很好，当然要给他些甜头。甜头有“虚”有“实”“虚”是给对方个大饼，个远景“实”是给他些小利。•我们在谈判时常犯个错误，就是认为我们的让步对方定会感激，或我们的让步对方定会觉得很受用。第二章谈判发生的条件掌握五大改变的契机•“人”的改变•“态度”的改变•双方“权力”的大小发生改变•“外环境”的改变•“议题”的改变第二章谈判发生的条件可欲性”指的不只是对方“要”什么，同时也可以是对方“怕”什么，必须并考虑，才能全盘掌握。了解对方的“需”与“惧”先例与特例•先例和特例的区分在这里很重要可以有样学样的是“先例”，无法援引的是“特例”。•个无法容忍的僵局是“不谈判的成本”，是把对方推上谈判桌的“推力”谈判的可行性与可欲性是“谈判的效益”，是把对方拉上谈判桌的“拉力”。推拉之间，我们便创造出谈判的条件。第二章谈判发生的条件谈判术的活水源头•掌握前面所谈的三个谈判发生条件，体会其前呼后应的关系，才会从中得到无穷尽的生命力，所谈判的战术思考，也才有了活水源头。第三章你是强者还是弱者•惩罚对方的能力•承受惩罚的能力•法理站在哪边•时间站在哪边•在成事实耍赖到底•操纵对方的认知•运用“报酬”妙处不尽•资讯的战争•十种权力，十种战术第三章你是强者还是弱者惩罚对方的能力有“惩罚对方的能力”是谈判力量的第要件。惩罚对方的方式•“剥夺”对方的些好处•把些不好的东西加在对方的身上这是“伤害”•“让对方得不到他想要的东西”预警与吓阻•预警让对方觉得我们惩罚他是“被逼”的•吓阻以防患未然的作法，让对方不敢轻举妄动•如果定要严厉惩罚对方，不妨用漫漫加码的方式，步步将冲突升高，让对方相信我们不是开玩笑。第三章你是强者还是弱者底线之前闪黄灯•“战略明确，战术模糊”也就是明确告诉对方我们容忍的底线，可是对于对方旦触碰我们的底线时，我们会如何反应，则暂时保留。这也是前面所说的“讲原则而步不讲惩罚”。因为我们不讲惩罚，因此也就保有了转环的余地。第三章你是强者还是弱者拥有承受惩罚的能力，也是谈判时的大筹码，这时要比的就是谁较能承受惩罚了。承受惩罚的能力增加退路权力更大•通常愈有退路的方，谈判的权力也愈大。•但谈判并不是跷跷板，很多时候是两边起下去的。第三章你是强者还是弱者在谈判桌上，愈合法的方，愈能拒绝让步，并进步去操纵对方的期待。法理站在哪边愈合法的方，愈能稳住自己，愈能拒绝让步。第三章你是强者还是弱者承受不了时压力的方，往往为了让谈判如期结束，作了许多不得已的让步。时间站在哪边要判断时间筹码的多少，还真的需要双明亮的眼睛，和个清醒的头脑。不然就只有先开始谈，在且战且走之间去做逐步修正了。第三章你是强者还是弱者没有能力”常是拒绝让步的最好理由，虽然相当无赖，却常常是很管用的。造成事实耍赖到底“没有能力”常是拒绝让步的最好理由。这是种“要钱没有，要命条”的无赖招式，但如果拉下脸来使用，对方常也只好知难而退了。第三章你是强者还是弱者我们在谈判时，经常不是跟“对方”在谈判，而是跟“我们看到的对方”在谈判，对方看我也是如此。操纵对方的认知操纵对方的认知•定注意，我们在谈判时，经常不是跟“对方”在谈判，而是跟“我所看到的对方”在谈判。•认知不是凭空来得，我们也是根据对方过去的行为记录声望，去判断他大概会有什么样的行为，然后据此决定我们的反应。第三章你是强者还是弱者拥有对方想要的资源，也是谈判时的大利器。但重要的不在是否真正拥有，而在于让对方“相信”我们有。运用“报酬”妙处不尽让对方“想要”我们的资源•虽然拥有对方想要的资源相当重要，但真正重要的关键还不在我们有没有拥有，而是人家相不相信我们拥有。第三章你是强者还是弱者谈判是个交换资讯的过程，透过选择性的资讯传递，去影响对方对情势的认知，有时也不免透露些不实的资讯。资讯的战争控制资讯流动透过资讯的交换，去影响对方对情势的认知，从而达成对自己最有利的谈判结果。以专业知识稳住局势•谈判时谁愈有专业知识，谁就愈可以稳住自己，拒绝让步。第三章你是强者还是弱者十种谈判的权力中，有资源有战术，也有资源与战术并用的，资源要尽量累计，战术则需要靠学习。十种权力，十种战术如果光学谈判，而不积累资源，弱者也不可能变为强者若光有资源而不学战术，则空有身力量也无法施展。“推手”策略•分析谈判权力因素，定要考虑每个可能的原因，在作定夺。第四章如何准备谈判•决定自己到底要什么•决定哪些人上谈判桌•黑脸白脸好配套•知法识法更胜筹•议程排列巧妙尽在其中•选择合宜的谈判时间第四章如何准备谈判谈判之前，定要根据自己的实力，排列赢和输破裂四种谈判结果的优先顺序。决定自己到底要什么权力的大小，决定我们敢要些什么•赢按照我方条件达成协议•和双方各让步，当然也许这步并步对称，但只要我们没有觉得牺牲很大，就算和•输按照对方条件达成协议•破裂拍两散第四章如何准备谈判先输不代表赢底线之外还需备案第四章如何准备谈判谈判桌上的结构实金字塔型，不是民主的，除了主谈者外，谈判桌上还需要个观察者。决定哪些人上谈判桌谈判桌上没有个人英雄观察者角色重要•谈判是可以喊停的，不是“请示”对方我们可不可以叫停，而是告诉对方我们需要时间考虑下。第四章如何准备谈判谈判时通常有黑脸，也