张偌大的谈判桌，只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判。在日益激烈的市场竞争中，谈判已经成为业务中决定成败的重要环谈判技巧培训背景谈判过程中，您是否总感到双方沟通很困难，甚至认为无法达到合作的目的您是否在谈判过程中花费的时间和精力很多，进展却很少您是否在谈判中总是处于被动状态，无法向自己的目标迈进在小组谈判的过程中，您是否经常会感到无的放矢如果您在工作中经常会遇到以上的种种问题，您所需要的就是提升有效的谈判技巧。本课程将通过理论与案例相结合的情景式互动培训，帮助学员提高谈判技巧，以智取胜，提高谈判的成功率,增加你的高度，让你够得着摘取“双赢”果实。谈判技巧培训收益通过学习本课程，您将能够了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交机会认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为，哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用学到的不仅仅是进行谈判的技巧，更是高屋建瓴地打造成为“超级谈判专家”。商务谈判的特征交易对象的广泛性和不确定性商务谈判是以获取经济利益为目的商务谈听探测引导式倾听法接纳式倾法发问探测诱导发问佯攻发问谈判双方讨价还价的过程报价的标准与原则报价标准根据商品价值订立的价格报价原则确定“最低可接纳水平”坚定明确完整不加解释报价开局策略坦诚式开局策略摸底的内容对手的基本情况对手的需求与诚意对手的谈判人员状况对手在谈判中所必须坚持的原则摸底的方法接近探测赞美接近法震惊接近法观察探测行为观察法心理观察法倾调气氛自然气氛营造高调气氛及方法感情攻击法称赞法幽默法营造低调气氛及方法感情攻击法沉默法疲劳战术指责法营造自然气氛有利于摸底多听少说开局策略保留式开局策略致式开局策略进攻式系般双方过去有过业务往来，介本企业的印象不佳双方在过去没有进行任何往来，本次为第次业务接触双方谈判的实力双方谈判实力相当已方谈判实力明显强于对方已方谈判实力弱于对方开局气氛高调气氛低心理谈判话题座位安排宏观因素谈判双方企业之间的关系双方谈判人员个人之间的关系双方的谈判实力相当谈判双方企业关系对开局的影响双方过去有过业务往来，且关系很好双方过去有过业务往来，但关目的是什么明确己方目标明确对方的目标达到各自目标的手段是什么谈判的开局营造开局气氛谈判摸底开局气氛的作用确定谈判基调建立良好谈判关系影响开局气氛的因素微观因素表情动作服饰的重要性谈判的时间限度是否有建立持久友好关系的必要性案例分析收集哪些信息商场的规模资金状况发展规划市场分额历史销售量及对双方重要程度谈判人员的职位和性格以前类似的情况的处理等谈判人员的配合谈判方案的制订谈判方案的内容价格谈判的幅度问题合同条款或交易条件方面的内容谈判的基本策略制定谈判策略的影响因素对方的谈判目标和主谈者的性格特点对方和已方的优势所在交易本身判基调建立良好谈判关系影响开局气氛的因素微观因素表情动作服饰明确公司政策经销的资金要求经销的网络要求谈判人员的准备谈判班子的组成主谈人员专业人员其他人员史销售量及对双方重要程度谈判人员的职位和性格以前类似的情况的处理等目的是什么明确己方目标明确对方的目标达到各自目标的手段是什么谈判的开局营造开局气氛谈判摸底开局气氛的作用确定谈响因素对方的谈判目标和主谈者的性格特点对方和已方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限度是否有建立持久友好关系的必要性案例分析收集哪些信息商场的规模资金状况发展规划市场分额历谈判人员的准备谈判班子的组成主谈人员专业人员其他人员谈判人员的配合谈判方案的制订谈判方案的内容价格谈判的幅度问题合同条款或交易条件方面的内容谈判的基本策略制定谈判策略的影对手的需求我们的主要谈判及目标产品进场促销谈判合理费用促销支持进场时间铺市门店数量门店陈列支持寻找经销商激发经销意愿明确公司政策经销的资金要求经销的网络要求变化信息物质变化信息人员变化信息需要变化信息价格变化信息谈判的目标层次最优期望目标可接受目标最低限度目标如何确定谈判目标分清重要条款和次要条款分清哪些可以让步，哪些不能让步设定谈判判信息二确定谈判目标三谈判的人员准备四谈判方案的制定谈判信息企业情况购买程序销售程序业务关系决策机构主要决策者和谈判者需要临界价格谈判时的主要想法和行为倾向时间变化信息空间以虽未签协议但直按以前协议陈列为由，拖欠经销商货款要求公司支付陈列费万元，你将会怎样去处理谈判成功模式制定洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系谈判计划的制订收集谈分按谈判地点分成功谈判标准要看商务谈判目标的实现程度要看谈判的效率如何要看谈判后的人际关系如何案例公司与商场家门店签订陈列协议元家门店元每店根月，后来有个月未签，但商场以分按谈判地点分成功谈判标准要看商务谈判目标的实现程度要看谈判的效率如何要看谈判后的人际关系如何案例公司与商场家门店签订陈列协议元家门店元每店根月，后来有个月未签，但商场以虽未签协议但直按以前协议陈列为由，拖欠经销商货款要求公司支付陈列费万元，你将会怎样去处理谈判成功模式制定洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系谈判计划的制订收集谈判信息二确定谈判目标三谈判的人员准备四谈判方案的制定谈判信息企业情况购买程序销售程序业务关系决策机构主要决策者和谈判者需要临界价格谈判时的主要想法和行为倾向时间变化信息空间变化信息物质变化信息人员变化信息需要变化信息价格变化信息谈判的目标层次最优期望目标可接受目标最低限度目标如何确定谈判目标分清重要条款和次要条款分清哪些可以让步，哪些不能让步设定谈判对手的需求我们的主要谈判及目标产品进场促销谈判合理费用促销支持进场时间铺市门店数量门店陈列支持寻找经销商激发经销意愿明确公司政策经销的资金要求经销的网络要求谈判人员的准备谈判班子的组成主谈人员专业人员其他人员谈判人员的配合谈判方案的制订谈判方案的内容价格谈判的幅度问题合同条款或交易条件方面的内容谈判的基本策略制定谈判策略的影响因素对方的谈判目标和主谈者的性格特点对方和已方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限度是否有建立持久友好关系的必要性案例分析收集哪些信息商场的规模资金状况发展规划市场分额历史销售量及对双方重要程度谈判人员的职位和性格以前类似的情况的处理等目的是什么明确己方目标明确对方的目标达到各自目标的手段是什么谈判的开局营造开局气氛谈判摸底开局气氛的作用确定谈判基调建立良好谈判关系影响开局气氛的因素微观因素表情动作服饰明确公司政策经销的资金要求经销的网络要求谈判人员的准备谈判班子的组成主谈人员专业人员其他人员谈判人员的配合谈判方案的制订谈判方案的内容价格谈判的幅度问题合同条款或交易条件方面的内容谈判的基本策略制定谈判策略的影响因素对方的谈判目标和主谈者的性格特点对方和已方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限度是否有建立持久友好关系的必要性案例分析收集哪些信息商场的规模资金状况发展规划市场分额历史销售量及对双方重要程度谈判人员的职位和性格以前类似的情况的处理等目的是什么明确己方目标明确对方的目标达到各自目标的手段是什么谈判的开局营造开局气氛谈判摸底开局气氛的作用确定谈判基调建立良好谈判关系影响开局气氛的因素微观因素表情动作服饰心理谈判话题座位安排宏观因素谈判双方企业之间的关系双方谈判人员个人之间的关系双方的谈判实力相当谈判双方企业关系对开局的影响双方过去有过业务往来，且关系很好双方过去有过业务往来，但关系般双方过去有过业务往来，介本企业的印象不佳双方在过去没有进行任何往来，本次为第次业务接触双方谈判的实力双方谈判实力相当已方谈判实力明显强于对方已方谈判实力弱于对方开局气氛高调气氛低调气氛自然气氛营造高调气氛及方法感情攻击法称赞法幽默法营造低调气氛及方法感情攻击法沉默法疲劳战术指责法营造自然气氛有利于摸底多听少说开局策略保留式开局策略致式开局策略进攻式开局策略坦诚式开局策略摸底的内容对手的基本情况对手的需求与诚意对手的谈判人员状况对手在谈判中所必须坚持的原则摸底的方法接近探测赞美接近法震惊接近法观察探测行为观察法心理观察法倾听探测引导式倾听法接纳式倾法发问探测诱导发问佯攻发问谈判双方讨价还价的过程报价的标准与原则报价标准根据商品价值订立的价格报价原则确定“最低可接纳水平”坚定明确完整不加解释报价先后先报价的利弊后报价的利弊到底是先还是后报报价的策略时机策略表达策略差别策略化整为零策略中途变价策略还价前的准备分析报价制定对策设计方案还价的方式根据性质划分按比例还价按成本还价根据还价项目多少分逐项还价分组还价总体还价还价的策略投石问路策略抬价压价策略求疵还价策略对抗对抗的原则对抗不轻易让步反复强调己方立场小心隐藏弱点对抗的策略沉默发问反驳让步让步原则不要暴露意图不要太大太轻易让对方感觉是己方所做的不做无谓的让步让步的策略替换策略价格让步策略例如果让步的幅度为让步策略第次让步第二次让步第三次让步第四次让步克服障碍的原则平和谈判气氛控制谈判情绪抓住克服时机克服障碍的技巧力求客观关注利益寻求替代回顾历史借用外力适时改变场地时间人员谈判技巧培训谈判技巧培训前言谈判，是心怀靶的目标强烈的沟通，“双赢”是这种沟通最甜美的果实，大家都想摘取这个果实。人人都可能是双赢谈判英雄，因为谁都有谈判潜质。只是没有好方法促成自信，我们才说“摘不到的果实是酸的”。谈判技巧培训必要性世界就是张偌大的谈判桌，只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判。在日益激烈的市场竞争中，谈判已经成为业务中决定成败的重要环谈判技巧培训背景谈判过程中，您是否总感到双方沟通很困难，甚至认为无法达到合作的目的您是否在谈判过程中花费的时间和精力很多，进展却很少您是否在谈判中总是处于被动状态，无法向自己的目标迈进在小组谈判的过程中，您是否经常会感到无的放矢如果您在工作中经常会遇到以上的种种问题，您所需要的就是提升有效的谈判技巧。本课程将通过理论与案例相结合的情景式互动培训，帮助学员提高谈判技巧，以智取胜，提高谈判的成功率,增加你的高度，让你够得着摘取“双赢”果实。谈判技巧培训收益通过学习本课程，您将能够了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交机会认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为，哪些是避免使用的行为，并通过演练能有