1、题开发明确需求揭示问题的严重程度潜在需求愿望明确需求需要和行动的企图满意程度的下降变成问题和困难成为愿望需要行动的企图关于背景问题有关客户现状的信息事实背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有选择的问很少的背景问题策划背景问题列出你的产品可以解决的潜在问题确定每个问题的明确目的设计有解决方案的背景问题选择好背景问题减少数量使用客户的术语加入个人的观点与客户的竞争对手相联系背景问题的使用低风险的背景问题新的客户销售的初期客户背景变化时高风险的背景问题销售末期不能解决的问题领域过多的使用容易冒犯客户的领域关于难点问题发现客户的困难不满难题需求首先从不满开始难点问题的目的发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功难点问题的使用利用背景问题准备难点问题难点问题的连贯使用你。
2、成效管理日销售拜访计划的制订日销售拜访的成效评估周销售计划的制订客户经理的销售技能训练针对客户经理的销售跟踪训练针对客户经理的销售模拟训练针对客户经理的工作分析辅导总结技能的强化技能强化的黄金法则销售流程的正确应用观点指导行为销售前的策风险的难点问题客户的敏感区域最新的客户决策关于自己的产品低风险的难点问题销售初期对客户很重要的领域你能够解决的问题关于暗示问题发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果影响的暗示目的开客户的困难不满难题需求首先从不满开始难点问题的目的发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功难点问题的使用利用背景问题准备难点问题难点问题的连贯使用你需要发现个以上的难点高量使用客户的术语加入个人的观点与客户的竞争对手相联系背景问题的使用低风险的背景问题新的客户销售的初期客户背景变化时高风险的背。
3、经常使用失败的销售中使用最多成功者有选择的问很少的背景问题策划背景问题列出你的产品可以解决的潜在问题确定每个问题的明确目的设计有解决方案的背景问题选择好背景问题减少数量使用客户开发明确需求揭示问题的严重程度潜在需求愿望明确需求需要和行动的企图满意程度的下降变成问题和困难成为愿望需要行动的企图关于背景问题有关客户现状的信息事实背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜场白开场白的目的定义初步接触的目标开场白的目的争取提问的权利以客户为中心而非以产品为中心最佳开场白策略迅速进入主题不要过早的介绍产品策划你的问题确立提问者的地位需求发掘的目的寻找潜在需求发现问题开场白开场白的目的定义初步接触的目标开场白的目的争取提问的权利以客户为中心而非以产品为中心最佳开场白策略迅速进入主题不要过早的介绍产品策划你的问题确立提问者的地位需求发掘的目的寻找潜在需求发现。
4、认不能满足的需求增强你有能力部分的价值有能力的异议处理策略承认客户异议的合理性证明你的能力提供有力的证据证明能力异议的防范胜于处理失败销售处理异议成功销售防范异议第七单元承诺的获取传统成交技巧的弊端销售结果的衡量标准获得承诺的技巧传统成交技巧的弊端成交技巧是最重要的销售技巧假设式二择威胁式劝说式百折不挠是成功的关键成交技巧加速销售进程成交技巧降低销售成功机率精明的客户反感成交技巧销售结果的衡量标准低值产品销售的结果承诺订单拒绝购买大客户销售的结果承诺订单获取进展暂时中断拒绝购买获得承诺的技巧设定拜访目标注重需求发掘和能力展示检查关键步骤总结产品利益建议个承诺将暂时中断变为进展第八单元销售的管理客户经理的销售绩效管理客户经理的工作成效管理客户经理的销售技能训练客户经理的销售绩效管理销售指标的分解月销售计划的制订周销售计划的制订客户经理的工作。
5、的成功至关重要难度最高的问题暗示问题的作用揭示难点的后果看得见的痛扩大难点的影响感受到的痛将个难点与其他潜在难点连锁反应痛链将潜在需求向明问题客户的敏感区域最新的客户决策关于自己的产品低风险的难点问题销售初期对客户很重要的领域你能够解决的问题关于暗示问题发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果影响的暗示目的开发客户难点不满难题需求首先从不满开始难点问题的目的发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功难点问题的使用利用背景问题准备难点问题难点问题的连贯使用你需要发现个以上的难点高风险的难点的术语加入个人的观点与客户的竞争对手相联系背景问题的使用低风险的背景问题新的客户销售的初期客户背景变化时高风险的背景问题销售末期不能解决的问题领域过多的使用容易冒犯客户的领域关于难点问题发现客户的困难在需求的起点没有经验的。
6、要发现个以上的难点高风险的难点问题客户的敏感区域最新的客户决策关于自己的产品低风险的难点问题销售初期对客户很重要的领域你能够解决的问题关于暗示问题发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果影响的暗示目的开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观对决策者使用最有效对销售的成功至关重要难度最高的问题暗示问题的作用揭示难点的后果看得见的痛扩大难点的影响感受到的痛将个难点与其他潜在难点连锁反应痛链将潜在需求向明确需求转化将难点转变成个清晰的难题改变并扩大客户对价值的理解暗示问题的策划使用必须事先策划暗示问题变换暗示问题的陈述方法使用不同类型的提问方式与客户的背景紧密联系高风险的暗示问题销售初期不能解决的暗示问题客户的敏感区域低风险的暗示问题难点对客户很重要时当难点不够清晰时当难点需要重新定义时暗示问题的使用尺度劝说关于示益问题示益问题。
7、问题销售末期不能解决的问题领域过多的使用容易冒犯客户的领域关于难点问题发现客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有选择的问很少的背景问题策划背景问题列出你的产品可以解决的潜在问题确定每个问题的明确目的设计有解决方案的背景问题选择好背景问题减少数发现问题开发明确需求揭示问题的严重程度潜在需求愿望明确需求需要和行动的企图满意程度的下降变成问题和困难成为愿望需要行动的企图关于背景问题有关客户现状的信息事实背景数据背景信息帮助你理解陈述利益的开场白开场白的目的定义初步接触的目标开场白的目的争取提问的权利以客户为中心而非以产品为中心最佳开场白策略迅速进入主题不要过早的介绍产品策划你的问题确立提问者的地位需求发掘的目的寻找潜在需求成功明确需求为成功标志发掘可能成为明确需求的潜在需求将潜在需求变为明确需求整合部门需求增加需。
8、问题销售初期对客户很重要的领域你能够解决的问题关于暗示问题发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果影响的暗示目的开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观对决策者使用最有效对销售的成功至关重要难度最高的问题暗示问题的作用揭示难点的后果看得见的痛扩大难点的影响感受到的痛将个难点与其他潜在难点连锁反应痛链将潜在需求向明确需求转化将难点转变成个清晰的难题改变并扩大客户对价值的理解暗示问题的策划使用必须事先策划暗示问题变换暗示问题的陈述方法使用不同类型的提问方式与客户的背景紧密联系高风险的暗示问题销售初期不能解决的暗示问题客户的敏感区域低风险的暗示问题难点对客户很重要时当难点不够清晰时当难点需要重新定义时暗示问题的使用尺度劝说关于示益问题示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认澄清扩大明确需求注重对策，。
9、强度第三单元初步的接触传统的开场白模式开场白的目的最佳开场白策略传统的开场白模式第印象重要吗关注个人利益清扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛请客户说明可得利益示益问题的作用降低被拒绝的机率排练客户内部销售将销售向承诺推进示益问题的使用示益问题的最佳时机避免过早使用示益问题求的策略潜在需求不能预示示问题客户的敏感区域低风险的暗示问题难点对客户很重要时当难点不够清晰时当难点需要重新定义时暗示问题的使用尺度劝说关于示益问题示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认澄确需求转化将难点转变成个清晰的难题改变并扩大客户对价值的理解暗示问题的策划使用必须事先策划暗示问题变换暗示问题的陈述方法使用不同类型的提问方式与客户的背景紧密联系高风险的暗示问题销售初期不能解决的暗的透明度和力度建立客户的价值观对决策者使用最有效对销。
10、题和困难成为愿望需要行动的企图关于背景问题有关客户现状的信息事实背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有选择的问很少的背景问题策划背景问题列出你的产品可以解决的潜在问题确定每个问题的明确目的设计有解决方案的背景问题选择好背景问题减少数量使用客户的术语加入个人的观点与客户的竞争对手相联系背景问题的使用低风险的背景问题新的客户销售的初期客户背景变化时高风险的背景问题销售末期不能解决的问题领域过多的使用容易冒犯客户的领域关于难点问题发现客户的困难不满难题需求首先从不满开始难点问题的目的发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功难点问题的使用利用背景问题准备难点问题难点问题的连贯使用你需要发现个以上的难点高风险的难点问题客户的敏感区域最新的客户决策关于自己的产品低风险的难。
11、造解决问题的气氛请客户说明可得利益示益问题的作用降低被拒绝的机率排练客户内部销售将销售向承诺推进示益问题的使用示益问题的最佳时机避免过早使用示益问题避免在无能力领域使用示益问题注重示益问题的策划发掘客户需求的技巧应用背景问题建立相关资料难点问题发掘潜在需求暗示问题将潜在需求向明确需求过渡示益问题揭示解决方案第五单元能力的展示产品的功能产品的功用产品的利益有效的能力展示产品的功能产品功能是指产品的事实数据信息丰富的产品的功能在低值产品销售中有效在大客户销售中避免产品功能的过早使用客户中的技术专家对产品功能有积极反应产品的功用产品的功用是指产品可以给客户带来的利益功用满足潜在需求产品的功用在低值产品销售中的正面影响在大客户销售中，产品功用不能带来成功产品的利益产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求利益满足明确需求在所有销售中都有正面影响在大。
12、以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认澄清扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛请客户说明可得利益示益问题的作用降低被拒绝的机率排练客户内部销售将销售向承诺推进示益问题的使用示益问题的最佳时机避免过早使用示益问题求的策略潜在需求不能预示成功明确需求为成功标志发掘可能成为明确需求的潜在需求将潜在需求变为明确需求整合部门需求增加需求强度第三单元初步的接触传统的开场白模式开场白的目的最佳开场白策略传统的开场白模式第印象重要吗关注个人利益陈述利益的开场白开场白的目的定义初步接触的目标开场白的目的争取提问的权利以客户为中心而非以产品为中心最佳开场白策略迅速进入主题不要过早的介绍产品策划你的问题确立提问者的地位需求发掘的目的寻找潜在需求发现问题开发明确需求揭示问题的严重程度潜在需求愿望明确需求需要和行动的企图满意程度的下降变成。
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