浅析企业的促销策略【16页】

另外，随着市场经济的发展，国内外关于企业促销的研究已经积累了丰富的研究成 果，其研究内容主要涉及企业促销的成因影响因素以及如何运用正确的技巧与策略来 进行促销等多方面，这些研究成果无疑也为企业促销策略的实施提供了理论基础和研究 方法。

企业促销策略综述 促销方式，人员促销广 告促销公共关系促销，销售促进这四种促销策略无疑是最适宜的方式，这四种方式或 者通过人员推销的方式把产品推向市场，或者运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过 来，使消费者对 引言 企业促销策略综述 ， 部分内容简介 部分内容简介 ， ， ， ， ， 引言 企业促销策略综述 企业促销策略的涵义 二企业促销的功能 二企业促销实施的策略 人员促销策略 二广告促销策略 三公共关系促销策略 四销售促进策略 三企业促销策略选择考虑的因素 产品类型 二市场状况 三产品生命周期 四营销环境 五适时变化 四结论 参考文献 致谢， 引言 大家耳熟能详的促销手段和方法很多，多是围绕价格方面的，这里我没有必要赘 述，但对于重品牌的企业来说，尤其是高端品牌，这些促销手段可能是个雷区，尤其 是价格方面的促销是千万别随意打折，贱卖品牌是对品牌形象最大的伤害，这会让 你的忠诚顾客感到你要么物非所值，要么认为你就那么回事，她还可能为前几天刚买了 全额价格的产品懊恼不已，心生怨恨二是为你的促销找个恰当的理由，这个理由 定是珍稀的，不要随便拿个节日趁机低价贱卖，那对你长远的整体销量是没有利的。

对于市场营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要最有价值的财富之，有 了知名度和美誉度才能招天下商客，才能兴旺发达。

因此市场的营销者应该就增加 促销预算，提高知名度和美誉度上下功夫。

而面对众多的市场促销方式，人员促销广 告促销公共关系促销，销售促进这四种促销策略无疑是最适宜的方式，这四种方式或 者通过人员推销的方式把产品推向市场，或者运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过 来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售，具有覆盖面最广接触 性最强影响度最深的性质，这里笔者就主要从这四种策略来探讨企业的促销策略与技 巧。

另外，随着市场经济的发展，国内外关于企业促销的研究已经积累了丰富的研究成 果，其研究内容主要涉及企业促销的成因影响因素以及如何运用正确的技巧与策略来 进行促销等多方面，这些研究成果无疑也为企业促销策略的实施提供了理论基础和研究 方法。

企业促销策略综述 企业促销策略的涵义 早在年，美国市场营销学家杰罗姆麦卡锡在其著作基础营销学中就将 市场营销中的各种因素归结为四个主要方面的组合，即产品价格 渠道和促销，从而使企业的营销策略围绕这四方面形 成了四种不同类型的策略组合，即组合，组合由于抽象适度，简明易 记，很快得到广泛的认同，成为全世界各种营销教科书的基本模式。

促销作为中重要的环，就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关 的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产品销售 的方式来实现其营销目标，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，常见的促销策略 ，主要有企业中所实施的包括对与促销有关的人员推销广 告公共关系销售促进等。

二企业促销的功能 告知功能 促销活动能把企业的产品服务价格信誉交易方式和交易条件等有关信息告 诉给广大公众，从而能使他在选择购买目标时，将企业的产品或服务纳入其选择范围。

般来说，消费者比较喜欢购买他们所了解的产品，若他们对企业的有关信息知道 得越多，选择该企业产品的可能性也就越大。

说服功能 促销活动往往致力于通过提供证明展示效果解释疑虑和表示承诺等方法来说服 消费者，加强他们对本企业产品或服务的信心，以促使其业在向其他领域拓展时，好的品牌也可起到鸣锣开道的作用。

如韩国的现代原是汽车的品牌，如今随着现代集团在高科技和重工领域的广泛拓 展，现代已将其电脑及其他重工设备都引进了市场。

采用传牌型的市场进入策略 时，应当在宣传中突出新产品和老品牌的相互关系，可强调是品牌技术的新 贡献，家庭的新成员等等，以使消费者因对该品牌的偏好而产生对新产品的 偏好。

采取这策略的关键还在于保持新产品的良好品质，否则，若在新产品中出现品 质低劣的现象，其毁掉的也将不仅是个商品的声誉，而是整个品牌的声誉。

品牌重组 改牌型即为在新产品进入市场时甚至是同类产品，不用原有的品牌，而采用 新的品牌。

采有这种策略的理由有两个是为了体现企业产品的多样性，对于些新 的产品，可采用不同的品牌。

如丰田汽车公司的汽车就有丰田皇冠花 冠等各种品牌二是因为原有的品牌牌誉不佳，或在品质上同新产品有较大差距，沿 用原有品牌，不利于新产品的销售。

如上海的牌胶卷原来质量较差，后来他们 引入了日本先进的富士技术，使产品的质量有了很大的提高。

但是他们在将新产品导入 市场时，却仍然沿用了原有的品牌。

结果在原有品牌牌誉不佳的情况下，使新产品在销 售中遇到了很大的阻力。

在这种情况下，应当启用些新的品牌，并尽可能在宣传上将 其同原有品牌拉开差距，这样才能使消费者不会将对原有品牌的不良印象带到新的产品 上来。

广告是种高度大众化的信息传播方式。

由于广告媒体众多，广告信息的社会影响 大，市场渗透力强，借助现代传媒，广告信息的表现力也很强。

利用广告形式传播信 息，既可扩大产品销售，又能树立企业形象，广告作为促销方式或促销手段是门带有 浓郁商业性的综合艺术，它能引导消费促进消费，以引人注目的方式使企业产品走进 消费者的意识深处，可以收到润物细无声的效果。

年上海霞飞服饰有限公司 投入广告费万元，可当年却产生了四亿元的总产值。

可见，广告作为企业促销手 段已愈来愈重要了。

广告不定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会 成为世界名牌。

三公共关系促销策略 公共关系的含义 关系营销观念起源于二十世纪年代欧洲的主要致力于顾客关系管理的服 务营销学派，该学派认为公共关系就是企业利用各种传播手段，同包 括顾客中间商社区民众政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思想情感， 建立良好的社会形象和营销环境的活动。

公共关系提出背景 公共关系作为企业促销活动的大策略提出，是有其背景条件的。

首先，是随着商 品经济的发展，消费者的需求层次有了很大的提高，面对日益繁荣的商品市场，消费者 开始倾向于商品的品牌选择，而消费者品牌忠实性的建立则取决于企业在消费者心目中 的形象，就使得现代企业由单纯的产品宣传转变为越来越重视企业形象的宣传。

其次， 是随着消费者需求层次的提高，购买行为已由单纯的物质追求转为同时对精神方面也有 相应的追求。

不少消费者把购买商品的活动看作是种消遣和享乐，讲究在购买过程中 的精神满足。

现代企业就把同消费者的情感沟通看作是促销活动的重要方面。

再次，是 随着现代社会系统的发展，社会活动各方面的关联性增强，相互间的影响作用越来越 大，企业营销活动所面临的环境制约条件增多，如环境保护法消费者利益保护反垄 断贸易限制等等。

现代企业的经营活动必须同其环境条件相适应，处理好同社会各方 面的关系，寻求社会各方面的认同，才有可能改善企业的营销环境。

正因为如此，现代 企业的营销活动就必须把公共关系作为重要的促销手段。

公共关系的基本促销策略 从总体上来看企业公共关系的策略可分为三个层次。

为公共关系宣传，即通过各种传播媒体向社会公众进行宣传，以扩大企业的影 响二为公共关系活动，即通过支持和组织各种类型的社会活动来树立企业在公众心目 中的形象，以获得公众的好感三是公共关系意识，即企业营销人员在日常经营活动中 所具有的树立和维护企业整体形象的意识，能使公众在同企业的日常交往之中就能对企 业留下深刻的印象。

从这个意义上讲，公共关系经常是溶于企业的其他促销策略之中，同推销广告 营业推广等手段结合使用，从而使促销的效果得以增强。

具体来讲，企业营销活动中的 公共关系通常采用以下些手段。

新闻宣传 企业可通过新闻报道人物专访记事特写等形式，利用各种新闻媒介对企业进行 宣传。

新闻宣传不用支付费用，而且具有客观性，能取得比广告更为有效的宣传效果。

但是新闻宣传的重要条件是所宣传的事实必须具有新闻价值，即应具有时效性接近 性奇特性重要性和情感性等特点。

公共关系的新闻宣传活动还包括对不良舆论的处 理。

如果在新闻媒介上出现了对企业不利报道，或在社会上出现了对企业不利的流言， 企业应当积极采取措施，及时通过新闻媒介予以纠正或澄清。

广告宣传 企业的公共关系活动中也包括利用广告进行宣传，这就是前文所提及的公共关系广 告。

公共关系广告同般广告之间的主要区别在于，其以宣传企业的整体形象为内容， 而不仅仅是宣传企业的产品和劳务其以提高企业的知名度和美