浅析汽车营销模式与汽车产业.doc文档10页在线下载

在汽车企业的严格规定下， 个集展示销售维修保养为体的店要占地至亩，有工位至 个。

经营成本高 汽车专卖店追求数量增长之时，提升档次之风也越演越烈。

巨大的投入使 卖车成本居高不下，我国目前以上的店在惨淡经营。

家店即使 台车不卖，天维持运转的水电等的运营费用在万元以上。

问题分析及主要对策 降低成本是大势所迫 建设个店不仅需要支付灰色公关成本，而且需要支付巨大的初始成本， 还需要高额的运营成本。

在汽车销售的暴利时代，成本问题被虚假繁荣掩盖了。

随着汽车市场新品种不断推出，各种车型价格纷纷跳水，店的市场利润在缩 水，汽车销售进入微利时代后，经销商自然无法承担店高昂的投资费用和运 营费用，前期投入可能成为沉没成本，因此难怪高投入高成本的模式进入了 消退期。

如果店减少些投资，降低建设成本，把富丽堂皇的商场建成大型 仓储式卖场，把这部分节约下来的确投资在车价中相应地减除或用于对用户的服 务，也许消费者更乐于接受。

现代物流理论强调物资流通的高效率，不遗余力地 减少流通环节的成本，中国店的奢华之风，显然是与之背道而驰的。

收缩营销网络是大势所趋 在全球普遍整合经销网络的今天，国内汽车企业却在大搞分网经营，我国有 很多店只销售单品牌的车型，比如仅丰田在中国就有雷克萨斯汽丰 田广州丰田个网络上海通用有卡迪拉克别克雪佛兰等个品牌网络 同是大众品牌的汽大众和上汽大众同是马自达的和，都是分开销售的。

这种分网经营必然是重复布点资源不能共享，是规模不经济的。

笔者认为， 厂家应根据车型品牌对旗下的店进行整合，根据市场供求情况来调整产量， 这样不但可以节约开支，也可以使店的产品更加多样化。

值得提的是，与 国内大举兴建店的现象正好相反，美国欧洲的汽车专营店网络正因为各种 原因不断收缩，因为这种专营方式正受到当地消费者的质疑庞大的经销网 络和过于密集的销售网点消耗了巨额运营成本，最终却转嫁到消费者身上。

美国 汽车经销商协会的统计结果表明，美国本土经销商的利润连续五年走低， 年更是下滑到销售额的，为此，美国汽车经销商不得不采取多种措施例 如通用汽车将卡迪拉克等高端品牌在欧洲并网销售，努力降低店 的运营成本，而欧盟为了降低销售成本，打破汽车销售过程中的垄断，更是取消 了汽车专营政策。

目前，在我国轿车店面临困境卡车店方兴未艾的时 候，国外店的发展历程有前车之鉴的作用，防止我国卡车营销重蹈轿车 店之覆辙，更是各卡车厂商政策制定部门必须清醒思考的问题。

不是什么品牌都能采用营销模式 是卖方市场时的经营理念，它不是惟的营销模式，不适合所有的车型 和地区。

店就其高额成本高效服务的角度来讲，适合高档轿车的营销，因 为高端客户为了得到更优质更省心的服务，钱并不是他们首先考虑的。

对中档车 来说，采用形式则要有良好的品牌和服务，成本核算和控制相对高档车而言 显得更为重要和迫切。

对于低端车来说，虽然采取店的模式可以提升品牌形 象，但是恐怕要为此付出比广告费高得多的代价。

因为这里有个成本分摊的问题， 汽车市场中销售辆万元的车和销售辆万元的车相比，利润差距很大， 如果店卖的是高档车，年销售辆可能有万元的毛利，但如果销售 低端车，年销售辆毛利可能不到万，这万元毛利可能连固定资产 的每年分摊都支付不起，更不要说盈利了。

此外，些销量很低市场占有率很 小的品牌，也不宜采用营销模式，年连续几个月汽车销量下滑，对这类 弱势品牌的经销商已是致命的打击，它们有的已成为第批被洗牌出局的牺 牲品。

不必拘泥于 这里有两重含义是店的部分功能，如售后服务零配件供应可以合并， 以取得规模经济。

在这方面，欧美已有可供汲取的经验。

美国的汽车销售已经实 行销售和售后服务的分离。

美国的汽车销售是特许经营的，而售后服务则逐渐趋 向专业化经营，具有相对的性。

美国有万个汽车专卖店，大多数专卖店 只做销售，少数具有定规模的才会建设售后服务体系，像通用公司卖出的汽车 中，不是由特约经销商提供维修服务的，因为经销模式提供维修服 务费用很高，而且每个经销商都购置套维修设备也是种资源浪费。

欧洲作为店的起源地，这几年也决定开放汽车销售形式，重新设计适应新环境的营 销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营， 减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的。

二是从宏观的角度看，汽车销售除了模式，还有汽车有形市场汽车大 市场汽车经销集团等业态。

店模式的出现是社会进步的表现，但是需求 的多样化决定供给的多样化，无论什么销售方式，只要能够满足消费者的需求， 就能在激烈的竞争中求得生存和发展。

就目前而言，汽车大市场和汽车销售集团 作为汽车营销模式依然充满着生命力。

这是因为汽车大市场有产品集中品 种品牌多方便购车者货比三家的优点，专卖店销售规模再大，也不能与大的汽 车大市场相比，因此，越来越多的店开进了大市场也就不足为奇了，像北京 的亚运村汽车市场交易量占北京汽车销售总量的左右，广州的广东汽车市场 年销售额达到了亿元，这都说明汽车大市场优势依旧汽车经销集团 经过多年的沉寂之后，因为具有规模经济的优点，近两年又显露出它的生命力。

车市洗牌使那些零散的粗放式的经销商被淘汰，取而代之的是些有实力懂 管理有战略眼光的大型汽车经销集团，像中汽南方兆方机电都是多品牌集 约化经营的成功代表。

其实，纵观发达国家或地区，个区域的汽车经销多为几 大集团所垄断像香港，所有汽车品牌均被英之杰大昌行森那美三大集团瓜 分像广东顺德的汽车市场，经过市场的番大浪淘沙之后，最终几乎所有的汽 车品牌商都归属于新协力集团和合成汽贸两个汽车营销集团旗下。

这种适度的集 中，体现了规模经济和协同效应，是对过度竞争和乱铺摊子的纠正。

结论 当我们把眼光投向西方，发现几年前国内汽车经销商追随欧美大力发展的 营销模式，原来却是人家快要淘汰的东西。

当我们把眼光投向我们的邻居日 本，会发现，日本不 同品牌汽车的销售模式不尽相同，日本汽车品牌经销模式并不存在之说。

显然，国内汽车营销模式超越了中国汽车工业的步伐，脱离了中国汽车 工业的实际，有盲目跟风之嫌。

合资企业要求国内经销商兴建店，自有其自 私自利的面，亦不排除厂家有关人员设租的可能。

作为种市场行为，经销商 开不开店，属于个愿打个愿挨的自由交易，不必旁人说三道四，但是， 当这种交易给第三方造成损害，降低了社会总福利时，政府不能坐视不理，我们 的产业政策制定者和有关部门不能无所作为，而作为投资方，更是要有清醒冷 静的头脑 参考文献 周文辉营销战略管理中国财政经济出版社， 陈靖泰迎接中国汽车社会中国发展出版社， 廖建国汽车营销实务机械工业出版社， 张国方汽车营销北京人民交通出版社， 梁东，喻峰 陈帅 周步新 胡晓 谢辞 本课题在选题及研究过程中得到了校老师的悉心指导。

经过老师多次询 问研究进程，并为我指点迷津，帮助我开拓研究思路，精心点拨热忱鼓励。

对老师丝不苟的作风，严谨求实的态度，踏踏实实的精神，不仅授我以文， 而且教我做人，虽历时三载，却给以终生受益无穷之道。

对校老师的感激之情 是无法用言语表达的。

感谢机电系全体老师对我的培养，向他们表示诚挚的谢意和崇高的敬意。

同时也感谢我的同学们三年来对我学习生活的关心和帮助。

最后，向我的父亲母亲致谢，感谢他们对我的养育之恩。

毕业论文设计 评定成绩 题目浅析汽车营销模式与汽车产业 副标题 性质毕业论文 学生姓名胡妍妍 年级级 系别机电工程系 专业汽车服务技术与营销 指导教师王鸿波 黑龙江林业职业技术学院