药业营销网络扩建项目备案立项报告.doc文档【45页完整版】

销售秩序维护乱价窜货。

对康芝药业优势渠道第三终端市场进行重点投入开发。

市场服务原则 为代理商提供个性化差异化服务。

实施代理商培训计划。

广泛实施代理商销售辅导计划。

市场控制原则加强渠道与终端建档工作，加快建设客户管理系统数据库。

销售流向控制。

计划。

实施代理商培训计划。

广泛实施代理商销售辅导 市场服务原则 。

对康芝药业优势渠道第三终端市场进行重点投入开发。

部分内容简介部分内容简介 细分市场原则 重点针对儿科用药领域实施系统开发。

对康芝药业优势渠道第三终端市场进行重点投入开发。

市场服务原则 为代理商提供个性化差异化服务。

实施代理商培训计划。

广泛实施代理商销售辅导计划。

市场控制原则加强渠道与终端建档工作，加快建设客户管理系统数据库。

销售流向控制。

销售秩序维护乱价窜货。

市场竞争原则 在市场竞争中遵循快半步原则。

由销售部市场部联合对竞争产品进行系统监控与实时评估。

根据竞争态势及时制定与调整市场工作方案。

主要销售模式与网络情况 康芝药业的主要销售模式采取底价代理制。

目前主要的代理商有多位。

目前代理商网络已遍布国内以上的地级市场。

以上的代理商主要推广目标都是面向第三终端市场。

专业化营销推广 通过专业媒体医药经济报中华儿科杂志社区医师杂志等 广告，广泛进行企业与产品宣传。

通过对专业学术年会尤其在儿科领域的赞助，提升康芝产品 的学术影响力。

广泛赞助召开第三终端推广会基层医生培训会，对第三终端从 业人员实施集中教育。

高调参与行业展会。

鼓励协助代理商组织区域促销宣传活动。

大量的宣传物料促销礼品用于线市场。

专业化营销管理 公司拥有专业的销售管理团队，以保证对区域市场实施精细化管 理。

制定可行的营销管理制度，通过奖惩措施对代理商实施有效管理。

通过完善的渠道与终端建档实施对营销网络的真正把控。

对窜货乱价等市场违规行为进行严厉打击。

重视加强对大客户的规范管理。

康芝药业营销中心组织架构及部门职能 康芝药业营销中心组织架构 总经理 总经理办公室 市 场 部 储 运 部 销 售 部 行 政 部 人 力 资 源 部 财 务 部 质 量 管 理 部 督 导 部 招 商 组 招 商 东 北 西 北 片 区 客 户 经 理 临 床 普 药 商 务 组 华 北 片 区 华 东 片 区 华 南 片 区 西 南 片 区 康芝药业营销中心各部门职能 营销总经理负责营销的全面工作，制定营销工作的整体战略规划 总经理办公室 总经理办公室会议召集记录决定的跟踪 指导质量管理部开展工作 各部门工作计划跟踪和落实 ④协助总经理其他事务 销售部 各类产品销售事务 代理商管理 产品投标工作 ④组织参加药品交易会 市场信息收集与分析 市场网络建设 建立完善档案系统 市场部新产品上市策划和阶段性产品策划 制订企业和产品的竞争策略提出新产品研发建议 学术研究与产品培训 ④市场调查信息反馈 营销活动的支持 平面设计工作网站建设维护 督导部 产品策略策划的评估 销售管理的评估 市场监督 ④预防及打击仿冒产品 质量管理部 药品质量投诉的调查及处理 工作管理 协助技术中心 储运部 仓库管理 货物运输 车辆管理④保险货物车辆 对外物流公司关系协调 普药采购 行政部 制度制订颁布监督实施 办公室事务管理 档案管理 ④固定资产管理 公共关系 物业管理 部门工作协助 人力资源部 人事管理 绩效管理 员工培训 ④薪酬福利管理 人才梯队建设 财务部 资产管理 现金管理 费用管理④成本监控 财务分析 税务筹划 康芝药业目前营销网络分布情况 全国设立大区经理位，每个大区管辖名省级经理。

全国设立省级经理约位，省级经理对区域内代理商实施系统管理 指导等。

目前主要的代理商有多位。

目前的销售管理人员纯粹承担区域市场管理工作代理商管理，不 直接从事产品销售与货款回收等工作。

东 北 西 北 片 区 华 北 片 区 西 南 片 区 华 东 片 区 华 南 片 区 康芝药业营销网络分布 第三章营销网络扩建的必要性 响应国家政策环境的需要 年月日党中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见 中发号，以下简称意见发布。

医药卫生事业关系亿万人 民的健康，关系千家万户的幸福，是重大民生问题。

深化医药卫生体制改革， 加快医药卫生事业发展，适应人民群众日益增长的医药卫生需求，不断提高 人民群众健康素质，是贯彻落实科州绵阳广安雅安攀枝花自贡 重庆万州合川永川 贵州贵阳毕节遵义 云南昆明昭通 杭州 金华绍兴台州丽水 湖北武汉随州荆州孝感 江西南昌赣州萍乡 安徽合肥亳州蚌埠安庆 江苏南京徐州淮安盐城常州 年，在原有基础上再增设个地级办事处 至此，全国省级分公司个，省级市场运营部个，地级办事处共达 个。

除西藏及港澳台地区外，全国各省直辖市自治区都建有省级市场 运营部或分公司。

除青海省及北京天津上海个直辖市外，甘肃宁夏 海南人口较少区域面积较小的省份只计划设置个地级办事处，新疆设 置个地级办事处，其他省份内都将根据市场的细化需要，以地级市为单位 建有个地级办事处。

具体见下表 分公司 个 省级市场运营 部共个 地级办事处 年个 地级办事处 年个 地级办事处 年个 沈阳 鞍山大连朝阳锦州本溪铁岭 黑龙江哈尔滨齐齐哈尔大庆牡丹江双鸭山佳木斯伊春 吉林长春吉林市松原延边通化白城四平 内蒙古呼和浩 特包头赤峰通辽锡林郭勒呼伦贝尔 北京 郑州 甘肃兰州天水陇南 石嘴山 洛阳许昌平顶山开封驻马店周口商丘陕西西安宝鸡延安榆林铜川汉中渭南安康商洛 新疆乌鲁木齐克拉玛依吐鲁番哈密 河北石家庄唐山秦皇岛保定廊坊沧州张家口邢台承德邯郸 山东济南青岛淄博烟台潍坊德州济宁泰安临沂 山西太原大同晋城运城吕梁临汾晋中 广州 汕头韶关湛江阳江梅州汕尾 广西南宁桂林河池来宾百色贺州贵港 三亚 福建福州泉州龙岩莆田漳州南平 湖南长沙衡阳邵阳郴州岳阳湘西怀化 成都 达州绵阳广安攀枝花自贡巴中宜宾南充 重庆万州合川永川 贵州贵阳毕节遵义安顺六盘水 云南昆明昭通西双版纳思茅玉溪 杭州 金华绍兴台州丽水嘉兴温州宁波 湖北武汉随州荆州孝感宜昌襄樊黄石 江西南昌赣州萍乡宜春吉安上饶 安徽合肥亳州蚌埠安庆六安宿州阜阳 江苏南京徐州淮安盐城常州泰州连云港 康芝药业营销网络扩建后营销中心组织架构 说明各省级市场运营部下辖若干个地级办事处，由于空间有限，这里不再列出。

职能同左 康芝药业营销中心 康芝药业省级分公司 杭州 康芝药业省级分公司 沈阳 康芝药业省级分公司 郑州 康芝药业省级分公司 广州 康芝药业省级分公司 成都 江 苏 市 场 运 营 部 市场部 督导部 销售部 人力资源部 储运部 质管部 财务部 行政部 总经办 黑 龙 江 市 场 运 营 部 吉 林 市 场 运 营 部 北 京 市 场 运 营 部 内 蒙 古 市 场 运 营 部 安 徽 市 场 运 营 部 江 西 市 场 运 营 部 湖 北 市 场 运 营 部 河 北 市 场 运 营 部 山 东 市 场 运 营 部 山 西 市 场 运 营 部 陕 西 市 场 运 营 部 甘 肃 市 场 运 营 部 新 疆 市 场 运 营 部 重 庆 市 场 运 营 部 云 南 市 场 运 营 部 贵 州 市 场 运 营 部 广 西 市 场 运 营 部 福 建 市 场 运 营 部 湖 南 市 场 运 营 部 第五章营销网络扩建项目投资预算 营销网络扩建项目投资内容 个省级分公司办公用房以及相应的仓储功能。

个省级分公司具备仓储能力需认证。

个省级分公司具备配送能力需购置车辆。

个省级市场运营部办公用房。

个省级市场运营部具备配送能力需购置车辆。

个省级分公司个省级市场运营部信息系统建设以及电脑配置。

营销网络扩建项目投资估算