可靠性。 表汽车用燃料的主要评价指标 氢气作为汽车的代用燃料可以大大改善排放问题，主要排放物是 和少量。氢气的点火能量低，可在较大的过量空气系数范围内稳定燃 烧，优化燃烧过程，但其沸点低，储存成本高，易爆炸失火早燃，因此在汽车上 还很少应用。天然气和液化石油气也可以降低发动机的尾气排放， 缓解石油燃料的短缺，但同样也存在运输储存困难等问题。近年来，人们对二 甲醚复合燃料等也进行了大量的研究工作，它们虽然可以改善发动机的 指标内容 汽车性能次加油或充电的续航距离输出功率等 经济性汽车价格燃料价格燃料供给的基础措施 大气环境性能尾气排放 综合效率能源的开采到终端消费效率排放量 能源供给安全可靠性资源量多样性燃料自身的安全性毒性火灾危险性等尾气排放问题，缓解能源短缺，但其在汽车上的应用仍需作进步的研究工作。 目前，国际上公认最有前途的内燃机清洁代用燃料之是醇类燃料。醇类燃 料主要是指甲醇和乙醇，属于含氧燃料，具有使用贮存和运 输方便的特点。醇类燃料作为汽油机的代用燃料，具有较高的输出功率，燃烧充 分，能量利用率高，有害气体排放较少，环境改善效果明显，属于清洁能源。特 别是对于环境的改善作用有巨大的优越性。汽油机使用醇类燃料可减少常规污染 物的排放。甲醇燃料可由氧化碳和氢气合成制得，因此 它可从煤天然气和油页岩中制取。乙醇汽油为生物基燃料，主要原料为玉米等 粮食作物，因此大范围大规模推广乙醇汽油需要消耗巨量的粮食作物，影响粮食 安全，不适合我国国情。此外，乙醇汽油有三个方面问题尚未解决百公里耗 油量高于同牌号的汽油消耗量对加油机汽车等零部件是否有影响及影响程 度均不是很清楚不宜长期储存。因此，车用乙醇汽油在我国的全面推广受到 限制。 与乙醇燃料相比，作为煤基醇醚燃料的甲醇汽油具有明显的优势，体现在以 下几方面 易大规模量产。我国现有余家甲醇生产企业年的甲醇产能为 万吨，预计到年甲醇将达到万吨以上，占世界产能的。 原材料供应充足。甲醇可以由天然气油和煤进行生产，我国的能源状 况是贫油，少气，富煤。我国煤炭资源丰富，目前探明煤炭可采储量为亿 吨，可以保证甲醇的大规模生产，尤其是我国大量的含高硫低热值不易民用 或工业用的煤，都可用来生产甲醇，利于资源综合利用。 成本低廉。目前我国的甲醇生产成本大约为元吨左右，仅相当于 乙醇或者普通汽油的左右。 ④环保。甲醇是碳醇，含氧量高，燃烧充分，其碳氧化合物可下降， 碳氢化合物可下降，有效地降低和减少有害气体的排放。 适用性好。甲醇汽油适用于任何型式的电喷和化油器式的汽油发动机， 无需作任何改造即可正常使用整个销售渠道除了作必要的调整外也不用改造。 以上表明，在众多的汽油替代燃料中，煤基甲醇燃料推广应用条件较为成熟， 优势明显，是未来我国石油基普通汽油替代燃料的必然选择。中国具有丰富的醇基汽油资源 从我国的能源结构来看，石油储量仅占世界已探明储量的，天然气仅 占世界储量的，煤炭占全球储量的。我国是个石油和天然气资源缺 乏，煤炭资源相对丰富的国家，按可燃烧放热量计算，天然气石油煤炭的结 构关系为。因此，煤制甲醇替代燃料适合我国的资源国情。 年我国甲醇产能中以煤为原料占。 十五期间，特别是十五后期，随着我国国民经济的快速发展工业 需求的拉动以及对下游应用的过度乐观，甲醇行业出现盲目投资现象，造成甲醇 产能大幅增加，产能过剩情况已经十分严重。而据中国氮肥工业协会甲醇专业委 员会统计，将要在年正式投产的产能和目前在建计划年前建成的产 能还有万吨，所以醇基汽油的原料供应非常充足。而且，目前我国煤炭储 量中约有是高硫低热值劣质煤，如采用高硫煤大型化多联产制甲醇技术路 线，每清洁利用亿吨高硫煤，可生产亿吨甲醇，替代万吨成品油，这 又可为醇基燃料提供了丰富的原料来源，而且对平衡我国能源结构，解决石油短 缺具有重大意义。 甲醇基汽油具有经济环保等优势 甲醇纯品为无色透明易燃高度挥发性液体，其理化参数见表。从表 中可以看出，与汽油相比，甲醇具有如下特点 热效率高。甲醇的低位发热量较低，约为汽油的，但由于甲醇的理 论空燃比小于汽油，其理论空燃比条件下混合气热值与汽油相当 低污染排放。甲醇氧含量高，着火极限宽，可以促进燃料的完全燃烧，有 利于降低，排放 抗爆性好。甲醇辛烷值大于，抗爆能力强，可以通过增大发动机的压 缩比来提高热效率，改善燃油经济性 ④燃烧速度快。甲醇的火焰传播速度约为汽油的两倍，因此在汽油中掺入甲 醇后可以提高燃料的燃烧速率 着火与燃烧稳定性好。甲醇在最佳浓度时的最小点火能量较低，比汽油易 于点火，因而汽油中加入甲醇有利于燃料点火，改善发动机的稳定性。 汽化潜热大。甲醇的汽化潜热约为汽油的倍，甲醇蒸发产生的冷却效应会妨追求的利益来说，总是属于次位。产品总是在为满足客户的 需求服务。这主要是在市场经济条件下，客户可以从很多渠道获得他所需要的产 品，但是他在付出同样的资金成本的同时，所花费的精力成本，得到的服务成本 却有很大的差别。能够为客户提供在家般的便利，最大可能的满足客户的物质 心理需求的企业才能得到客户的感情偏好，在竞争激烈的市场中，拥有忠实稳 定的客户源。 优质服务。服务质量已成为影响市场竞争力的重要因素之，以客户为核心， 提供优质服务应引起企业的普遍重视。具体措施如下 建立客户服务热线，为客户提供周到热情的服务。这样不单可在最快的时 间给客户提供满意的答案，并且会在第时闻转达客户的反馈。建立忠实良性 的客户关系，做到资源紧张时，客户有稳定的货源市场低迷时，企业有稳定 的客源。 建立客户资料库，为更好的为客户服务建立物质基础。客户服务中心也可 通过互连网发布收集各种信息。 用户分级。根据新型燃料销售工作的实际情况，将客户分为战略合作伙伴 重点用户市场用户三类。 战略合作伙伴购买量较大，稳定性较强，企业实力雄厚，信誉好，与 我公司互惠双赢，建立长期稳定的战略合作关系，对我公司的质量价格的适应 能力较强的用户。重点用户购货数量大，稳定性强，市场影响力较大，与我公司建立了 长期稳定的合作关系。 市场用户购买量小零星购买，购货随意性强，对价格敏感。 客户关系管理。客户是企业创造价值获取利润的动力，应坚持客户的动态 优化，与客户加强沟通，做好客户服务工作。 坚持客户持续动态优化客户每类型实行动态管理，每年评定次。对 不同类型的用户在资源保证发运价格优惠服务等方面实行分类管理。 加强与客户信息沟通与交流，建立定期回访客户信息交流与沟通制度。 大客户管理与保障措施。大客户是企业利润的重要来源。坚持动态优化用户 结构，坚持依靠战略合作伙伴和重点用户，提高大客户的稳定性忠诚度，确保 新型燃料产销平衡。战略合作伙伴和重点用户列入公司大客户管理。大客户在资 源价格服务享受相应障措施。 价格策略 定价目标 价格是调节市场供需变化最敏感最有效的工具，采用什么样的定价策略， 直接影响到产品的销售市场份额和竞争力，因而明确定价目标是选择恰当的定 价方法和确定灵活的定价策略的前提，定价目标要服从于市场营销目标的实现。 个企业通过定价来追求个主要目标生存，最大当期利润，最大当期收入， 最高销售成长，最大市场占有，产品质量领先。市实业有限公司甲醇燃料 产品的市场营销目标是保障生产顺利进行尽量做到零库存，定价目标应以在保 持生产销售率的基础上，实现利润最大化为定价目标。 定价方法 成本竞争者的价格和代用品价格客户评价独特的产品特点是在制定价格 中的种主要因素。产品成本规定种价格的最低底数。好的定价决策需要成本 消费者和竞争者三方面的信息这是定价成功与否的决定因素。但目前定价时 可选择的余地不大，若个企业定价偏高，就会失去部分客户和中间商，如定 价低了，企业的利润又会流失，因此采用通行价格定价法是市实业有限公 司目前的主要定价方法。 促销策略为了达到公司的销售目标，有效的促销手段是取得成功的关键。通过促销， 加强公司与中间商以及公众建立良好的沟通关系，依此促进公司产品的顺畅销 售。企业采取以下促销方式为主要促销手段。 公共关系促销 根据本公司产品销售特点，扩大销售将主要以依赖于政府推进新的能源政策 以及在本产品与现行成品油销售体系的融合程度和该体系内的配送机构，各加油 站对本产品的销售热情。因此，必须通过公共关系的手段，建立社会对本产品的 认同，政府对本产品大范围推广的支持同时要保持好与现行两大国有石化集团 产品销售体系的良好关系，平衡各方利益关系，充分利用成熟的市场网络，把本 公司的产品销售出去。 营业推广 借助宣传和公关，利用社会效应来扩大品牌认知度，提升公司形象。首先， 通过参加全国各种形式的贸易展销会，展示产品，在会议期间进行大规模的使用 演示，邀请相关客户使用产品，是让众多客户了解产品，认识产品，进而使用产 品的较为有效的方式，本公司将通过这种方式让众多消费者迅速认识本公司产 品，以达到扩大用户规模的目的。其次，在互连网上建立企业的网页，展示自己 的产品及性能，扩大知名度印发产品的宣传册子，让客户充分了解甲醇汽油的 性能特点和技术水平定做各种有产品标志的纪念品，扩大产品的知名度。 销售渠道策略 合作销售 中国的成品油供应基本由中国石化中国石油两大集团垄断，约占全国成品 油供应总量的，已经在全国建立了庞大的营销网络，公司不断加快推进与国 有石油石化公司合作，加速