业是物质生产部门， 属于第二产业房地产业兼有生产开发经营管理和服务等多种 性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的 业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是 甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业 是乙方房地产业是策划者组织者和承担发包任务，建筑业则是承包 单位按照承包含同的要求完成三通平等土地开发和房屋建设的生 产任务。 房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务 业又分为房地产咨询房地产价格评估房地产经纪和物业管理等。其 中，又将房地产咨询房地产价格评估房地产经纪归为房地产中介服 务业。 二房地产市场与般商品市场特征比较 房地产市场般商品市场 市场形态不完全竞争完全竞争 产品特性个别差异性大，异质性产品具同质性 价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定 地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响 信息来源信息渠道狭窄信息渠道众多 法规管理法规管理繁琐较少法规管理 主客观因素主观判断较多客观判断较多房地产营销人员培训手册 供给面缺乏弹性弹性较高 需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素 保值心理保值能力强保值能力弱 预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱 区位影响影响力大基本不受影响 三房地产专用术语解释及建筑基础知识 房地产 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯 为体的，具有整体性和不可分割性。 房地产市场 级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用 权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。 二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后， 从事房屋出售出租土地转让抵押等房地产交易。 三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。 国土局 代表国家行使地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管 理的个政府部门。 商品房 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土 局批准在市场上流通的房地产，它是可领房屋所有权证并可转让 出租继承抵押赠与交换的房地产。 开发商 专门从事房地产开发和经营的企业。房地产营销人员培训手册 代理商 经政府批准成立，从事房地产的咨询经纪评估等业务的中介 服务机构，接受委托代办房地产的出售购买出租承租及物业咨询 评估报告销售策划等业务提供有偿服务。 土地类型 按其使用性质划分力居住商业工业仓储综合用地公共 设施用地及自由集资微利房用地。 土地权使用年限 是指政府以拍卖招标协议的方式，将国有土地使用权在定 年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时 城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使 用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定居住用 地年，工业教育科技文化卫生体育综合用地为年， 商业旅游娱乐用地为年。 土地使用费 土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。 房地产产权 是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权，具体 内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有使用收益和 外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入， 出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其的法律凭证。 房地产公证 公证机关对房地产买卖转让抵押赠与继承等行为的合法 性作法律公证。房地产营销人员培训手册 高品房预售许可证 按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送 到国土局申请，批准后方可预售楼花现楼不需此证。 房地产买卖合同 是由国土局统编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所 有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销 的房地产合同必须做公证。 房屋所有权 房屋的所有权为房屋的占有权管理权享用权排他权处置 权包括出售出租抵押赠与继承的总和。拥有了房屋的所有 权就等于拥有了在法律允许范围内的切权利。 房屋使用权 是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。 房屋的使用权不能出售抵押赠与继承等，它包含在房屋的所有权 之中。 银行接揭 是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的种经济行为，业 主会付部分房款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将 抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房 所有权归己。 契税 是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地 产交易价格的定比例向产权承受人征收的次性税收。凡是国有土地 使用权出让，土地使用权转让包括出售赠与交换都需要交纳契税。 契税除了具有般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合房地产营销人员培训手册 法性的作用。 印花税 是对经济活动和经济交往中书立领受凭证征收的种税。它是 种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广税负轻由纳税人自行购 买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。 七通平 是指上下水通，排污通路通电讯通煤气通电通热力 通场地平整。 公共维修基金 公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施设备的维修 养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同 筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施设备 的维修养护。 房屋买卖所需费用 交易过程中需交费用 契税面积小于含平米缴纳房价款的∶购房面积超 过平米缴纳。在办理产权证时需交纳般由财政局委托房地局 代收。 印花税房价款的‟。由税务局收取，在双方正式签约后即 发生。 交易手续费免收 申办产权证过程中需交费用由房地局和税务局收取 登记费每建筑平方米元 房屋所有权证工本费元本 印花税元件。房地产营销人员培训手册 入住过程中需交费用 住宅公用部分共有设备维修基金购房款的 物业管理费及供暖费根据物业公司有关标准缴纳,供暖费收取标 准般为元平米供暖季。 办理按揭须缴纳的费用 律师费贷款额的。 保险费财险保险费总房款年费率贷款保险系数。保费 次性交。 建行采用太平洋保险公司，年费率般为 工行采用华泰保险公司，年费率为 建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为。 附保险系数表 贷款 期限 保险 系数 办理公积金需缴纳费用 评估费评估价格万以下部分收取评估结果的，以上部 分。 保险费财险保险费贷款额年费率年限系数 综合险∶保险费贷款人年限对应系数贷款额 建筑物的分类 按建筑物的使用性质,城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二 大类。工业建筑指主要生产厂房辅助生厂房等生产建筑。民用建筑指房地产营销人员培训手册 学校医院商场等公共建筑和居住建筑住宅与宿舍 按建筑结构所用的材料，可以分为砖混结构建筑钢筋混凝 土结构钢结构建筑。 砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙柱等采用砖或砌块 砌筑，柱梁楼板屋面板桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲， 砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的 要求，砖混住写般在层以下。 钢筋混凝土结构是指房屋的主要承重结构如柱梁板楼梯 屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好， 整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间进深相对 较大，空间分割较自由，目前多高层住宅多采用这种结构。其缺点是 工艺比较复杂，建筑造价较高。 钢结构建筑物的主要全部采用型钢，如全部用钢柱钢梁建造 的超高建筑。 按施工方法分为装配式建筑现浇式建筑和装配整体式建筑。 装配式建筑是指建筑工地的主要承重构件，如墙体楼板楼梯等均在 工厂制成预制构件，在施工现场组装而成。这类建筑以大板框架盒 子建筑为代表。现浇式建筑的主要承重构件均在施工现场浇筑，以滑模 式建筑为代表。装配整体式建筑是种混合施工方法，即部分结构现浇， 部分结构预制。 按建筑物层数的多少，居住建筑分为低层住宅层多 层住宅层中高层住宅层高层住宅住宅层以上 层以上为超高层建筑。 住宅的建筑面积 建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的 房地产营销人员培训手册 目录房地产营销人员培训手册 笫部分基础篇 建筑与房地产„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二房地产市场与般商品市场特征比较„„„„„„„„„ 三房地产专用术语解释及建筑基础知识„„„„„„„„„ 第二部分产品篇 楼盘基本资料解述„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二产品解述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三项目卖点解述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 四本案优劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第三部分市场篇 市场调查的工作内容„„„„„„„„„„„„„„„„ 二市场调查的工作程序„„„„„„„„„„„„„„„„ 三市场调查经验及技巧„„„„„„„„„„„„„„„„ 四竞争与销售分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 五本地房地产市场评论„„„„„„„„„„„„„„„„ 第四部分实战篇 销售道具运用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二销售资料使用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三销售流程图„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 四现场销售基本动作分解„„„„„„„„„„„„„„„ 五按揭办理流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„房地产营销人员培训手册 六办理购房手续„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 七销售特殊情况处理„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第五部分管理篇 客户信息管理目的„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二客户资源管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三填报规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 四销售统计客户资源管理相关表格„„„„„„„„„„ 笫六部分技巧篇 现场氛围控制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二销售误区预防„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三通用技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第七部分提高篇 售楼员五忌„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二销售主管工作失误应对策略„„„„„„„„„„„„„ 三营销公关危机的应对原则„„„„„„„„„„„„„„ 笫部分基础篇房地产营销人员培训手册 建筑与房地产 房地产业是进行房地产投资开发经营管理服务的行业， 属子第三产业，是具有基础性先导性带动性和风险性的行业。房地 产业与