议价格管理跨区管理对经销商的掌控结束语参考文献浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究绪论选题背景及其意义年代以来，随着经济建设的持续高速发展，我国电梯需求量越来越大，已经成为全球最大的电梯市场。到目前为止，全国共生产安装了万多台电梯，尽管如此，我国的电梯远未达到饱和的程度。按国际上每人拥有有台电梯标准计算，我国还需要增加万台，到那时候，全国在用电梯将达到万台，每年仅报废更新需要万台。根据统计数据，近年来电梯市场不断扩大，仅年电梯的采购就比年增加了，达到万台，而且目前还没有减速的迹象，全国亿元的电梯大市场正在形成。与此同时，在过去的年中，中国电梯需求增长了倍多，而全国的电梯生产企业总数量却没有明显变化，进入年以来电梯行业的整合已经初露端倪，些企业由于无法获得新的生产许可证而倒闭，些企业由于市场占有率太少了无法生存，些品牌开始并吞小企业。目前，全国具有资质的电梯生产厂家约家，而美国奥的斯瑞士迅达芬兰通力德国蒂森日本三菱日立东芝富士达等家在国内的市场份额达则占到了，预计年将提高到以上。由此可以看出经过多年的发展，电梯行业的竞争格局已经进入到了垄断竞争或寡头垄断阶段。在市场竞争格局的逐步演进的同时，各电梯制造企业为了提高市场份额拓展生存空间，在企业营销重点上也经历了从产品到促销，再从价格到分销的转变。八十年代到九十年代初期，电梯处于卖方市场时代，企业在营销中将产品的设计功能质量等方面作为主要的关注焦点，这种观念为企业生产水平的提高曾经发挥了重大的作用。电梯市场电梯是建筑物内的主要运输工具，电梯行业的发展取决于房地产投资的规模投资结构和建筑建构，然而在九十年代后期，虽然房地产投资年到年连续年的快速增长，电梯市场增长却十分平缓，从而引发了大面积促销和价格竞争，价格大战也成了许多电梯企业竞争的法宝，然而价格战的结果却使即使是各企业伤痕累累。直到年电梯价格才改变了近年来连续下降的趋势，而此时的房地产投资结构和建筑建构已与年前发生了很大的变化，写字楼宾馆商场等商业地产的投资趋于平缓，直接造成了自动扶梯商务客梯和货梯需求的下降，另方面，随着高层建筑设计的改进实用率的提高居民收入条件和居住习惯的改变电梯技术的提高，特别是随着城市面积的拓展，人地矛盾逐渐加剧，高层和小高层已成为发展的主流，与之相适应的住宅客梯逐步成为市场的主流。到目前为止，住宅客梯占客梯市场的比重也数据来源于国家统计局中国电梯工业协会浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究上升到了以上。同时，房地产的投资区域也在逐步扩大，中西部地区房地产投资开始不断升温，高层和超高层小高层建筑从级城市扩展到了二级三级城市。这些变化使和房地产有着紧密关联的电梯行业的市场营销也发生了巨大的变化，过去集中在东部沿海发达地区和级城市的销售渠道已经不再适应新的市场需求的变化。伴随着电梯行业集中度和规模化的悄然提高，敏锐的电梯企业已开始发现在目前的市场竞争中，渠道成了企业竞争中的短板，而渠道已成为是决战致胜的制高点，渠道优则市场胜，渠道为王成为电梯制造企业的共识。面对激烈的市场竟争，面对房地产行业新的变化，面对企业环境的不断变化，个企业的渠道决策，即怎样设计渠道管理渠道和评价渠道以及再创新渠道，将直接关系着企业的成败。对不同的企业而言，渠道策略没有优劣之分，只要能高效低耗地促进产品的销售，实现企业的营销目标的渠道决策就是正确的决策，但渠道决策的原则和过程却是相似的。营销理论中的渠道理论在西方己经非常成熟了，在我国的快速消费品市场方面，有关营销渠道的理论和实务的研究成果已经非常丰硕了，而且其对营销实践的指导也是行之有效的。然而对产业市场，特别是针对电梯这类机电体化的产品市场，次性投资大使用时间长具有很强的专业性购买后需要专业技术人员的安装和维护保养购买者和使用者的分离等却研究不多。因此，研究在中国现实环境下主要是经济水平物流水平商业文化经营者素质地理特点信息化程度消费者成熟度等的特殊工业产品营销决策具有重大的现实意思。本文通过广日电梯个案渠道策略的深入分析和评价，探讨渠道决策中具有共性的关键因素和关键问题，并提出了些现实的解决思路和方案，这既是自己理论学习在现实实践中应用的尝试，也希望其成果能对同类企业的渠道建设有启发和借鉴意义。研究方法和思路在上述背景下，本论文以广日电梯公司为研究对象，以营销渠道理论为基础，运用实证分析的方法，从生产商的角度，以竞争合作为导向，通过案例分析和经验分析，探讨在市场经济环境下，面对不断变化的内外环境，为了保持和提高市场份额，怎样对自己的渠道与目标环境的适应性进行分析，从而进步优化渠道管理。本文既重视经典理论对实践分析的指导作用，更加注重在现实环境下寻求可行的解决办法，即在综合利用现有理论基础上，对广日电梯四川地区营销渠道的调整进行研究，提出相应的解决方案，希望籍此为电梯行业以及类似企业的营销渠道设计管理提供些有价值的思路方法和建议。本文的主要内容分为五章。第章为绪论，介绍了论文选题的背景意义和浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究论文研究方法和思路第二章为理论综述，主要介绍了营销渠道基本理论基础，提出了营销全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要获利，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。笔者建议采取如下方法来掌控自己的经销商远景掌控个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂商来讲定要有自己的远景规划。因为每个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，人主要做甲公司产品的经销，同时意味着他很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择厂家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，即所谓的唾沫粘鸟。经销商认可了公司的理念企业的发展战略认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。可以通过厂商高层的巡视和拜访方式，和经销商进行沟通与交流，建立了较好的个人联系，经销商通过该方式也可了解厂商的发展远景，增强经销商对广日的信任通过定期刊登行业动态，产品介绍，成功案例，各地市场推广活动等的内部刊物，同时让经销商的意见和建议成为刊物的部分每年定期召开经销商会议，使全国各地的经销商聚集在起，会议内容为对业绩好的经销商进行表扬和激励，经销商间经验交流，共同分享成功。品牌掌控现代的商业社会是个产品同质化的社会，往往区别产品的唯特征就是品牌，品牌对于很多企业来说是最重要的资产。站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较小。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲，品牌是利润销量形象，但是最关键的是销售的效率。般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究利润的主要来源。但是畅销的产品需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。广日电梯在最终用户中有着良好的品牌形象，通过与经销商的沟通，并对级经销商施加影响，通过广日这个品牌带来销售成本的降低，带来销售效益的提高。服务掌控般来说经销商的管理能力要比厂商弱，经销商的人员素质要比企业差，而企业有专业的财务人员销售人员管理人员和市场推广人员。很多经销商在发展到定的时期以后，非常想接受管理营销人力资源方面的专业指导，有些想借助些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商提高销售效率，降低销售成本，提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是个解决方案，这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。二级经销商掌控二级经销商是渠道中最不稳定，最没有忠诚度的成员，级经销商直销比例越小，对二级经销商的依赖性越大，威胁也越大。所以可以通过明确的经销协议授予其定的区域，将当地最大的客户也并授予，而各地区的大客户般都由广日掌控。我们发现个明显的市场现象，即旦当地最大客户是广日的，其它小些的客户就会跟随，市场的利润和规模才能吸引有能力的二级经销商，同时，失去当地大客户意味着他只能放弃整个地区市场。浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究结束语渠道调整必须适应经济发展技术进步市场环境公司策略市场目标产品结构等市场因素带来的市场变化。在渠道调整时也应遵照定的方法和程序，制定详细的调整计划，预计调整效果，最终以对现有问题的解决或缓解程度为检验调整方案是否合理的标准，才能顺利达到调整的目标。本文针对现有渠道调整方法上的空缺，以现有渠道设计的理论为基础，提出些新的见解和方法，在渠道设计的理论与实践之间架起座桥梁，为渠道实践提供了简便的方法，可大量应用于实际渠道设计或调整。本文通过研究分析，主要得出了以下几方面的结论产品分类。应根据客户的需求产品本身的特点产品间的销售的关联度厂商能力经销商能力等因素，从有利于使用相同渠道销售的角度出发将各种产品分类，以分别设计出相应的渠道。理想渠道的设计方法。将现有渠道决策的有关理论以流程形式表现出来，而理想渠道设计就是先撇开现实营销渠道的种种限制因素，