销渠道。所有提及到的运作方法与最新的政策是相致的，它包括年度经销合同书年度经销合同书分销联合补充协议年度经销合同书冲流货管理补充协议年度经销合同书销售人员廉政自律补充协议年度分销联合协议。计划于年月再次更新此分销联合体实战手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件单行本形式与所有公司营销人员沟通。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知福建雅客公司销售管理部。销售管理部联系方式电话传真该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。任何参与分销联合体运作的区域经理，均在接受分销联合培训之前分发到本自己亲自签领的分销联合体实战手册区域经理版第版。敬请妥善使用保管该实战手册，确保正当使用慎重保密，避免被他人复印抄袭借用和偷盗，在因任何原因离开雅客公司时均需完整退还该手册。若违反以上规定，雅客公司有权做出包括扣发当月工资当季奖金和当年奖金在内的相应处罚,目录分分销销总总动动员员分分销销联联合合体体背背景景福福建建雅雅客客营营销销战战略略中中国国流流通通体体系系结结构构经经销销商商运运作作模模式式区区域域市市场场运运作作模模式式冲冲流流货货控控制制与与价价格格管管理理分分销销联联合合体体模模式式定定义义运运作作思思想想操操作作要要点点区区域域巡巡访访模模式式分分销销联联合合体体建建设设关关键键点点产产品品价价格格体体系系设设计计冲冲流流货货管管理理措措施施限限制制批批发发市市场场供供货货政政策策分分销销联联合合体体循循环环分分销销联联合合体体实实施施步步骤骤计计划划阶阶段段暂暂缺缺分分销销联联合合体体实实施施步步骤骤执执行行阶阶段段暂暂缺缺分分销销联联合合体体实实施施步步骤骤检检讨讨阶阶段段暂暂缺缺分分销销联联合合体体实实施施步步骤骤处处理理阶阶段段暂暂缺缺分分销销联联合合工工作作职职责责内内容容成成果果示示意意表表暂暂缺缺分分销销联联合合推推进进培培训训考考评评与与奖奖励励培培训训核核心心经经销销商商联联销销商商奖奖励励核核心心经经销销商商联联销销商商分分销销联联合合成成效效营营销销专专员员分分销销联联合合绩绩效效考考评评标标准准区区域域经经理理分分销销联联合合绩绩效效考考评评标标准准省省部部经经理理分分销销联联合合绩绩效效考考评评标标准准奖奖励励营营销销专专员员分分销销联联合合成成效效附附录录福福建建雅雅客客年年度度经经销销合合同同书书福福建建雅雅客客年年度度经经销销合合同同书书分分销销联联合合补补充充协协议议福福建建雅雅客客年年度度经经销销合合同同书书冲冲流流货货管管理理补补充充协协议议福福建建雅雅客客年年度度团团队队廉廉洁洁附附加加协协议议福福建建雅雅客客年年度度分分销销联联合合协协议议表表格格索索引引暂暂缺缺分分销销总总动动员员雅雅客客战战斗斗团团队队的的每每位位成成员员欢欢迎迎你你们们参参与与分分销销联联合合体体建建设设的的宏宏伟伟使使命命分分销销联联合合体体的的运运作作关关系系到到雅雅客客能能否否迅迅速速提提升升分分销销渠渠道道竞竞争争优优势势更更上上层层楼楼你你们们肩肩负负着着雅雅客客分分销销联联合合体体神神圣圣而而崇崇高高的的探探索索者者使使命命承承载载着着雅雅客客分分销销联联合合体体开开路路先先锋锋的的角角色色执执行行着着雅雅客客分分销销联联合合体体市市场场第第线线繁繁重重而而艰艰巨巨的的分分销销联联合合任任务务雅雅客客为为你你们们感感到到骄骄傲傲习习惯惯决决定定行行为为行行为为决决定定性性格格性性格格决决定定命命运运分分销销联联合合体体的的运运作作就就是是要要改改变变你你们们以以往往的的销销售售行行为为习习惯惯欲欲改改变变命命运运先先改改变变习习惯惯分分销销无无止止境境能能够够与与时时俱俱进进不不断断超超越越自自身身的的人人他他的的发发展展同同样样无无止止境境让让我我们们为为雅雅客客喝喝彩彩让让我我们们为为雅雅客客分分销销联联合合体体喝喝彩彩让让我我们们为为自自己己喝喝彩彩年年春春天天分分销销联联合合体体背背景景福福建建雅雅客客营营销销战战略略围绕年度福建雅客食品公司腾龙计划的顺利实施，分销联合体的运作将提供坚实而有效的分销网络支持和资源配合。造月工程月亮定比星星更重要，通过资质筛选与资源倾斜，在每个省区域培植到个年销售额达到万的月亮级客户，建立强势的权力市场。蜘蛛织网计划数据显示，传统渠道仍然占据的份额，网络的深度和广度是雅客实现进位年的前提。通过分销联合体的建设，以强有力的执行文化推动来制造张水泄不通的渠道网。中中国国流流通通体体系系结结构构现状传统的批发体系非常繁杂，货物流向杂乱无序交错，影响了厂家对分销体系的有效掌控分销渠道成员忠诚度差，价差空间驱使，短期利益导向分销渠道层级和价格体系混乱，冲流货现象猖獗。出路必须跳出传统粗放的批发体系，对批发渠道有效引导改造和利用以分销联合体的建设为基础，主动拦截批发市场，将当地市场做细做透以分销联合体打造为契机，再造具有全新内涵的经销网络结构。经经销销商商运运作作模模式式现状现有经销商的分销模式本质上是送货模式，更多的是依靠已有的人际关系和利益空间经销商尽管有提升经营能力的愿望，但缺乏实现的足够信心和实施的相关技能。图福建雅客分销联合体经销商运作模式图出路经销商在整个分销渠道驱动力上较为被动，必须由厂家加以推动厂家在区域运作模式方面的指导和支持可以促使经销商运作模式的迅速改变经销商运作模式的改变有助于厂家对于区域市场的深度开发系统掌控。区区域域市市场场运运作作模模式式现状目前厂家对于区域市场运作模式陷入误区，不同渠道成员之间职责分工不明确或放任自流，听凭区域分销渠道成员呼风唤雨或重兵投入，妄图控制乃至拥有分销渠道终端对于区域市场精耕细作的程度难以有效把握。出路区域市场精耕细作不仅是厂家的要求，也是区域分销渠道成员的要求通过厂家与区域分销渠道成员的共同努力与投入，分销成本和分销效率显著提高，从而构筑各方的分销渠道竞争力以区域市场精耕细作为契机，构造强有力的厂商战略联盟，可最大程度抵御风险。冲冲流流货货控控制制与与价价格格管管理理现状目前价格体系普遍混乱，冲流货监管力度薄弱价格体系的混乱直接引发冲流货的隐患接受电话要货按单送货到户顺路选点铺货经销商业务员在送货的同时，会向县城内的批发商大户进行铺货，但对于要货量小的批发商则不愿多花时间铺货经销商每次送货的产品很多，碰上批发商拒绝的产品，不会多花时间进行说服沟通每天向下级批发商或零售商按照要货单送货每天必须把下级批发商或零售商要的货全部送完每天可能要跑个县及乡镇，停留在每个批发商或零售商的时间有限经销商对业务员的要求是销量，每天都要尽量多卖货每天接受下级批发商和零售商的电话要货根据客户的订单配货冲流货的盛行进步摧垮价格体系。出路价格管理是分销联合体的关键冲流货是分销联合体的最大威胁顺价销售是保证整个分销联合体正常运转的基础严格冲流货监管力度是保障分销联合体运作的核心。分分销销联联合合体体模模式式定定义义分销个品牌或规格经常性地被更普遍广泛地贮备并能被消费者买到。分销体系个品牌或规格在被消费者买到之前所经历的符合企业渠道发展要求的所有流通中转环节。分销联合系指在规定的区域内，通过套符合雅客公司的规范化分销管理体系，建立与核心经销商联销商的联盟协作关系，对整个分销体系的下游分销成员提供细致深入的专业服务。分销联合体分销联合体系的简称，指雅客公司协同核心地级区域核心经销商及其核心县级市场含地级城市市区各区域联销商三方建立的相对稳固的渠道网络联盟关系。经销商与福建雅客签订年度经销协议的当地分销网络成员。核心经销商在福建雅客组建分销联合体的过程中，与福建雅客签订年度经销协议的属于福建雅客核心区域市场的当地分销网络成员。联销商指与厂家和经销商建立合作联盟关系直接接受厂家或者经销商管理具有特殊约定交易形式的渠道成员，其享有区域划分时间界定政策保障和专业支持的权益。在雅客公司内，联销商特指在地级市场市区各区域城郊或县级区域市场，与雅客公司和当地区域经销商签订分销联合协议的区域独家分销渠道成员联销商需要建立健全的销售组织来协助核心经销商掌控下级分销网络，保障下游分销网络按照雅客公司的意图来开发市场，提高零售市场的铺货率。批发商在雅客公司组建分销联合体的过程中，直接与雅客公司和核心经销商确定的联销商发生业务关系主要向下游网络分销的当地分销网络成员。运运作作思思想想提炼出核心区域市场，配置合理资源，全力开展分销联合。从核心区域市场中提炼出具体的联销商，定域定人定点定期定时定线定标准，全力构建与核心经销商和联销商的密切联盟关系，迅速提升核心区域市场的销售业绩。操操作作要要点点选择最有潜力的经销商联销商，结成战略联盟控制帐龄，提高资金周转速度管好库龄，保持合理的库存结构规范销售渠道，控制产品流向流速和流量协调统价格，降低销售重心深入现场，提高回访的数量与质量提高地县级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第。区区域域巡巡访访模模式式定人每个核心区域的业务人员相对稳定定域每个业务人员的销售区域相对稳定定线每个业务人员的工作线路相对稳定定点每个业务人员的销售网点相对稳定定期每个网点的访问频率相对稳定定时每个网点的访问时间相对稳定定标准每个网点的巡访作业标准统。分分销销联联合合体体建建设设关关键键点点产产品品价价格格体体系系设设计计意义分销联合体的建设，要求对目前区域市场混乱的价格体系进行有效管理，引导经销商及其下级分销网络追求相对稳定的利润空间