岗位设置为基本配置，可根据具体情况在岗位设置上予以调整，根据门店的实际情 况导购人员可兼职，但是岗位名称和相应职责不能改变，否则总部不予认可。 大区组织架构 大区的配置按照总部要求的职位设置标准配备人员。每个区域的特殊性大区的配置可适当精简， 人员编制由所属各大区确定。 组织建设架构图 大区经理 业务代表 拓展专员 市场推广 督导 售后主管 售后助理 销售助理 拓展经理 第章大区工作人员岗位职责 大区经理的岗位职责 是区域市场的第负责人，对区域内销售推广客服信息等各项工作全权负责整合区域 内各种资源，与经销商建立战略联合体，从而全面提升公司品牌形象销售业绩客户满意度。 作为区域市场各项任务的组织实施者，将分支机构战略规划及各项任务分解到具体责任人，并 组织实施，负责过程控制和考核评估。 负责区域内分销渠道的建立和维护，提高渠道分销能力，保证渠道畅通组织实施本区域市场 客户管理工作，有计划地对本区域的重点客户进行拜访，加深客情关系。 严格执行公司的各项销售政策价格政策，维护市场秩序和商业规则。 贯彻客户服务的各项策略和制度，对大区的客服工作进行长期的规划，在大区内部及外部营造 良好的好区域内其他工作。 销售助理的岗位职责 对销售渠道信息的整理汇总以及负责客户档案管理 协助大区经理对大区日常费用进行预算管理 有效控制费用，对大区各项费用进行审核报销 负责区域内市场督导促销员工资奖金及营业员返利的核算，并落实发放情况 负责大区办公用品的购置分配 协助大区经理进行人员考勤考核工作 人事档案和其他文件的管理 大区资产统计与管理 协助大区经理要求订货计划的准确性 考核占比总部考核，大区考核。督导的岗位职责 导购培训 编制所负责区域的月季年度培训计划，并执行 开展终端导购培训，代理商导购培训督促并落实产品专业知识的培训，提升终端的导购素 质 协助总部对导购员培训手册及导购员行为手册的编撰及更新。 分析竞品及新品材质工艺规格性能价格等，进行卖点提炼，统终端销售话术 导购员人事管理 大区所辖直供导购员的人事档案管理，招聘入职转正调职离职手续办理 协助总部运营管理部人事专员办理大区导购员的社保缴纳，转移，退保等，与社保代缴公司 智联易才信息链接，沟通，做好导购员当地社保的缴纳，工伤，生育的手续办理 及时办理签订导购员劳动合同及完成大区导购员每月人事动态表的更新 完成大区导购员工资考核工作每月提报导购员姓名终端名称出勤天数底薪考核分 零售销售目标零售价总额经相关业务员人确认后报总部营销中心运营管理部 协助区域业务以及经销商做好导购员队伍的建设与团队提升 终端维护 协助大区做好各专卖店及专卖区的终端网点形象建设和提升，按照集团统标准督促各终 端执行整改工作，统完善终端 协助大区做好有关促销活动的宣传写真喷绘折页等宣传物料的监督管理及终端维护 走访品牌终端，改善我们终端的硬装修，营造并维护软环境，包括出样规范形象展示生 动化布置等。 日常行政 配合总部市场部的各项政策执行落实宣导总部的各项政策及规划 市场推广人员岗位职责 品牌推广 了解实地媒体报纸电视户外等媒介的收视情况，并基本知道各媒介的制作及发布成本 协助区域做好关于导购培训的相关工作。 实现资源充分共享，有效合理利用每份资源。 考核占比总部考核，大区考核。关注并及时反馈所辖区域内的竞品的媒介发布及公关活动规范执行实地公关及广告发布确保发 布效果 与当地代理商经销商建立友好关系，确立欧琳品牌调性，指导代理商经销商市场块面操作, 通过有效方案协助销售部门规划代理商经销商渠道，提升网点质量 引导销售部门长线市场推广操作意识，提升广告宣传效果和质量，合理投放广告与制定宣传推 广活动 公司执行与评估报告 与当地媒介和相关机构建立良好的关系 及时发现汇报品牌面危机关系 产品营销 新品推广按照公司规定时间将新品上市推广方案执行到位，培训相关人员督促新产品上柜展 示及终端生动化执行规范执行实地媒体传播计划新产品上市个月内持续做销量活动执行及竞 争品牌同类产品及反应的跟踪并反馈大区市场 协助销售部门做好区域产品线规划，引导经销商在活动推广过程中重视产品线区隔 围绕常规产品推广规划，做好产品推广包装。 关注竞品产品动态以及新品上市，积极反馈信息到大区总部 终端管理 熟悉终端展示标准原则效果使用材料及制作工艺等审核终端展示制作的效果图及报价， 并按照标准指导和规范展示制作，负责新装修终端的形象验收。 指导监督终端生动化物料布置，严格按照标准执行 对针对节假日或重大促销活动，公司总部提出的终端布置进行执行落实 监督常规广宣物料及广告宣传品按公司标准摆放制作，废旧过期物品要及时清理，终端必须保持整洁 销售促进 明确区域推广主线，做好区域年度季度推广计划报总部备案后进行有效推广 每月根据区域实际提报月度区域促销活动计划，预计月度区域市场推广费用，提交总部审批 严格按照规定时间落实总部全国统促销方案新春五国庆等和公关推广活动 编制所负责区域的月度促销方案和重大节日促销方案，提交总部审批，并执行总结反馈 编制所负责区域的网点开业店庆主题性促销方案，提交总部审批，并执行，总结反馈 针对区域内特别市场重点城市或销量市场份额下滑城市开展有效及时的区域个性促销活动 区域促销赠品促销等资源管理包括终端使用效果反馈 培训管理 协助大区督导做好区域导购员日常培训工作 做好区域活动促销新品推广的内部外部培训 建立定期培训机制和竞品研究分析机制，有效反馈到促销活动和销售运营块面，并积极反馈到大 区总部 市场信息 对所负责区域的市场行情消费者特征竞品信息渠道状况进行调研分析并反馈给总部 编写月度市场情报调研，提交总部。 考核占比总部考核，大区考核。 售后主管的岗位职责 在客服中心的指导下，协助大区经理做好客户服务的各项工作，在大区内部和外部营造良好的 客服工作环境 负责对区域市场内维修网点进行有效的管理，保持其正常运转驻外大区管理规范手册 前言 随着公司的高速发展，市场份额不断加大，各项阶段性目标的实现，作为公 司营销系统中最重要的线市场业务平台，大区的管理工作已滞后于公司可持续 快速发展的要求。如何实现各大区对当地市场的有效控制与和公司管理重心下 移，提升并巩固公司在当地市场的地位与份额，是实现公司规模扩张的基础。大 区经理作为线市场的重要指挥官，在各方面的整体素质上已被提出了更高的要 求，以适应未来日趋惨烈的竞争。大区作为销售渠道的前端中心已成功地从市场 业务职能向市场经营管理职能转型，大区经理也必须带领全大区人员从业务型人 才向多级市场精细化管理型人才转变。大区进行规范建制以后，从运行情况来看 基础管理较为薄弱，有些区域市场则运作的不理想，甚至有部分市场基本上还靠 自然消化或仍然有很多空白点。方面人员的增长，加大了人力资源管理的难度。 另方面，面对市场销售环境的复杂性，缺乏多渠道管理的经验，授权之后缺乏 有效地监控。因此目前大区普遍存在管理不规范的问题，同时市场职能和内部管 理职能未得到充分发挥，许多工作仍未从粗放式进化为精细化,表现在渠道管理 客户管理大区组织管理等方面出现了些问题，例如窜货有效客户流失信 息沟通不畅管理制度不健全特别是事务追踪体系至今没有建成等都是精耕细作 的不够彻底的反映。 经过多年的市场运营，公司已由壮大阶段步入大规模扩张阶段，大区在区域 市场的各项职能已经逐步超越开拓市场的作用，外部环境要求大区对外具备管理 市场调控市场的能力，即整合区域市场资源，管理销售推广客服信息四 个方面的工作,达到全员营销全员推广全员服务同时公司组织成长要求大 区对内还须具备基层营销组织建设和管理线团队的职能。 大区对外管理市场调控市场的能力主要表现在整合经销商资源执行公司 在当地的各项战略战术决策和作为公司信息收集节点的功能。大区是公司市场信 息网络的最灵敏的触角，面对市场需求的迅速变化和竞争对手的不断挑战，各大 区要及时将各类有效信息进行收集整理分析和汇总，并及时传递到各级管理 层。这些信息不仅有利于大区在销售推广客服等工作方面采取有针对性的策略，也将为公司的战略规划市场决策提供科学的依据。 细化管理制度希望能对大区经理进行些补充性的指导，帮助其推动员工的 职业生涯规划，激发士气夯实基础管理，规范市场抢夺竞争对手生存空间 做好全员服务工作。并认识到大区经理在今后的职能和责任。从而领导整个大区 及每个员工良好的心态,完成整个团队由优秀到卓越的升级。为公司实现用智慧 打好规模战做出自己应有的贡献。 希望广大大区经理加强大区管理，实现以下几个目标 提高自身的市场分析与规划能力最终达到提升销量的目的。 掌握团队建设的基本方法及激励士气的要领。 顺利开展辖区内各项培训工作以及提高自身的培训能力。 理顺销售网络建设，保证利益链不断，渠道通畅。 市场推广规范产品展示，树立良好品牌形象，造就终端消化大势。 理顺内部管理提高工作效率。 控制费用降低销售成本。 提升客服质量加强品牌美誉度建设。 加快信息反馈及时了解市场动向。 各级市场全面封杀竞争对手 加快线市场反应速度决策能力创新能力。 提高各区域业务员的自身能力，强化基础管理工作。 大区概述 大区是欧琳公司驻外营销机构，是向市场延伸的重要窗口，其管理直属欧琳公司总部。作为区 域市场业务平台，直接管理辖区内市场方案执行及行动组织的机构，承担着辖区内销售任务市场 战略品牌推广客户服务工作的重要组织。以价值创造价值评估价值分配为管理导向， 围绕三大考核指标为业绩导向，充分调动大区工作人员