1、“.....仅仅是传递产品的工具，没有 价值 大客户关心点决策考虑点价格取得的方便性反应速度的快慢 销售成功的关键见到决策者项目销售团队常用的九种武器公司个人 展会 技术交流汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会附加价值型销售特征与对策特性有区别，量身制裁，能力是不明显 客户双方的关系利益基础......”。

2、“.....解决 客户双方的关系利益基础，客户顾问合作 时间特性采购流程 销售特质解决问题为主 大客户关心点决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求......”。

3、“.....本深入股份合作利益共享 销售特质团队销售为主 大客户关心点决策考虑点战略性 销售成功的关键高层互访不同层次销售感受不同 对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 咨询型 战略伙伴型五引导与分析大客户需求 工业类汽车销售的特征 四大客户内部的采购流程 六大客户项目阶段的分析 二大客户三种形态与策略 三客户关系发展与管理客户关系的类型 伙伴 ......”。

4、“.....哪能交流 不能交流，哪能交心 不能交心......”。

5、“.....好处不定意味着金钱 信息门卫！建立项目客户关系评估分析图 项目决策 人 部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重 张华设备科采购信息收集支持者 李建设备处采购筛选信息 选择合适的厂家 主持者 王桑科技处评标与内部评估中立 副总总理直接负责 人 最总拍板人不清楚 初选产品向高层渗透 结盟中层制定策略五引导与分析大客户需求 工业类汽车销售的特征 ......”。

6、“.....大客户内部的采购流程 六大客户项目阶段的分析 二大客户三种形态与策略 三客户关系发展与管理问问题的技巧 •何人 •何物 •何地 •何時 •為何 •如何 •多少 大客户销售与顾问技术 大额产品 的特征 竞争对手 分析 大客户定位与 心理需求分析 大客户的 三种状态 项目成交 阶段 客户关系发展 说对话 内部采购流程 找对人 ......”。

7、“.....说出来......”。

8、“.....户内部的采购流程 六大客户项目阶段的分析 二大客户三种形态与策略 三客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略 小客户 中级客户 大客户 客户升级 潜在客 户升级 从潜在客户 到客户 策 略影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客......”。

9、“.....购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度个人需求分析图 • 生活中 的角色 内心的 渴望兴趣爱好 公司 个人的 发展 部门 职位项目成单组织利益个人利益人情细节 点缀 公司利益 个人利益 细节人情 基础 重要因素三种形态的企业客户减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 ......”。