培训课件：产品销售技巧入门.ppt

预约中简述目的时应以顾客的需为中 心，而不是以自己的意图为出发点。

加入套装 走进嘉康利 嘉康利产品没有油腻感的护肤品，对吗” 了解顾客说话背后的意图想法和弦外之音 例“我用过很多说是能美白皮肤的产品都不 行。

”这意味着什么呢 顾客希望找个能真正美白皮肤的产品。

望 闻 问 切 二诱导确定需要 漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要” 让顾客畅所欲言，说出自已的 需要。

帮助您收集资料，了解顾客情 况，发掘销售机会。

常用语言谁什么哪里什么 时候哪个怎样 例句 您比较关心哪类健康问题 您平时喜欢什么口味 开放式问题 限制式问题 顾客需要 让顾客的回答限制于“是或否”， 只能在你所提供的答案中做选择。

缩少范围，找出顾客需要，得到量 化的事实。

常用语言是不是有没有或是 例句 “您是不是总容易眼睛发干发 涩怕光还爱流泪” “您喜欢巧克力口味还是香草口 味” 望闻问切 二诱导确定需要 话术示范！ 开放式问题“您的家人在健康方面 都想要了解哪些” 限制式问题“是的，我也观察到您 皮肤有点干，您是想 要个能解决皮肤缺 水问题的产品，对吗” 望闻问切 二诱导确定需要 切通过专业测试和交 流了解顾客的需要。

望闻问切 顾客合适的产品等于 •你的推荐方法 •你处理异议的能力 •顾客的需要 •顾客的消费能力 顾客合适的产品！ 三推荐合适的产品 方法具体内容 理论服人产品功效证明 权威机构证明 临床测试数据 顾客档案证明 有力的证人 借用第三者的使用效果证明 示范引人同产品使用前后效果对比 不同产品使用后效果对比 产品示范 护肤示范无水操作封包法吸收手法提 升手法贴片法吸油纸测试法 让顾客亲身触摸品尝嗅闻等方法接触产品 三推荐合适的产品 锦囊 打动顾客心的大“锦囊” 锦囊二 三推荐合适的产品 嘉康利的大豆蛋白粉每份可 以提供克优质蛋白，含有 人体必需的种氨基酸，还 提供丰富的维生素族和 毫克钙及其它多种营养成分， 同时为，确保蛋 白质被人体完全吸收利用。

“您也知道蛋白质吸收是关键。

来，你看看，这杯蛋白粉又 摇又搅拌，还没有完全溶解。

嘉康利蛋白粉轻轻搅拌很快就 能完全溶解在水里，保证全部 被人体吸收，看了实验您已经 选好买哪个了。

” 理论服人 示范引人 方法具体内容 理想动人让顾客联想用后的以下变化 •健康状况的变化 •家庭状况的变化 •精神面貌和心态的改善 •带来的工作机会 •将会赢得的赞许 利益诱人•本月促销 •礼品的赠送 三推荐合适的产品 锦囊三 锦囊四 三推荐合适的产品 理想动人利益诱人 “您孩子用嘉康利儿 童营养咀嚼片后，不 仅身体好而且还不易 生病，还爱学习了， 做父母的该多省心啊！ “本月买儿童营养咀 嚼片还有买二赠， 机会难得啊！” 理想动人 利益诱人 方法具体内容 胁之以危善意告知顾客不及时改善将会产 生的严重后果 技巧是先说优点，再说缺点 动之以情•送礼佳品 •助你传情达意 •孝敬老人 •关心小孩 三推荐合适的产品 锦囊五 锦囊六 产品销售技巧入门 尊敬的布什总统 祝贺你成为美国的新任总统。

我非常热爱你，也很 热爱你的家乡。

我曾经到过你的家乡，参观过你的庄 园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。

但是我 发现庄园里的些树上有很多粗大的枯树枝，我建议 您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的 风景。

现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不 太适合您，正好我有把祖传的比较大的斧子，非常 适合您使用，而 我只收您美金，希望它能够帮助您。

” 你可以把斧头卖给总统吗 你有办法吗 次几乎是不可能的销售实现了！ 我要具备怎样的素质 我怎样才能更好更快 达成销售，跟进顾客 销售前我要做好怎样的 准备 态度 知识 形象 卓越的直销员应具备的素质 技能 个人如果心态积极，乐观地面 对人生，乐观地接受挑战和应对 困难，那他就成功了半！ 态度决定切！ “我让顾客拥有了健康美丽 和自信”，还极力保护地球的 环境，而不只是“卖产品”。

知识是成功的基石 企 业 文 化 产 品 知 识 产 品 示 范 健 康 理 念 健 康 知 识 顾 客 消 费 心 理 销 售 技 巧 技能使你更有效率 亲和力 洞察力 社交能力 影响力 沟通技巧 聆听技巧 演讲技巧 会议技巧 您是嘉康利产品形象代言人 良好的个人形象是获得信任的第步 使用嘉康利产品由里到外武装自己 得体的衣着与服饰搭配 干练整洁的发式镜 面 映 现 法 出门前照照 见客户前照照 销售前的 写出你的“青蛙”名单 利用的力量 邀约拜访二步走 加入套装 次成功的销售要做的准备 写出你的“青蛙”名单 方法 亲友介绍 关键人物 利用各种聚会 利用宣传单名片 调查问卷 逛街购物 朋友 亲戚 职业 地理 社交 每天和个人分享嘉康利产 品，每周天 •个月会和多少人谈论嘉康利 •人天周人 假如成功率是的话 •个月将有多少个新顾客 •人人 假如每个月有半的 新顾客购买产品 •个月将会产生几次销售 •人人次 假如每个新顾客买 罐蛋白粉 •个月可获利多少 •元人元 • 利用“的力量”寻找顾客 好习惯是成功的开始！ 拜访量定江山 销售人员拜访量促成率 次 二次 三次 四次 五次 个关于拜访量与促成率的调查 第步了解分析拜访顾客 •对顾客的情况了如指掌 姓名年龄职务文化程度爱好购买习惯 对产品的偏好购买动机购买者是谁决策者 是谁对产品的态度与评价 •制定推销策略 ►接近顾客的方法 ►本次拜访目的是建立联系还是推销产品 ►对顾客可能提出的异议的应对方案 邀约拜访二步走 第二步电话及当面预约 预约的步骤 问侯自我介绍 引发兴趣，要求示范 确定见面时间地点 邀约拜访二步走 要领 预约的目的是安排个见面机会，而 不是推销产品。

预约中简述目的时应以顾客的需为中 心，而不是以自己的意图为出发点。

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