培训课件：电话营销沟通技巧.ppt

赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与 间接赞美助理赞美。

•直接赞美直接面对面说出对方所 具有的优点。

•间接赞美当面对对方讲别人曾赞 美他的话。

•助理赞美说给跟对方关系比较好 同时也有可能会对他讲的那个人听。

赞美时要注意以下几点 真诚发自内心 要及时，及时发现及时赞美 要具体不要笼统 要有针对性，不落俗套。

三倾听 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出的 时间在听，的时间在说，在的时间里又拿 出的时间在问!问些开放式问题 种委婉询 问的语调提出问题。

“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想 邀请您来参加周日的活动，到时您给喝 首什么歌”多了解顾客基本资料生日 嗜好专长兴趣等，针对顾客需求提问 知识活动抽奖等。

“天气很热，叔叔您近来血压情况怎样” 发自内心的诚恳，以关心对方与了解对“这种大活动很少召开，机会很 难得呦！您看呢”提出具有吸引力 的话题。

“我现在在订位子，是给您订 个位子还是订两个位子”选择性提 问技巧可以获得肯定答复。

“春暖花开时咱们起去百花山 踏青，您认为不好吗”设想性提问 可以引导顾客的思维进入你的频道。

推介步骤 询问情况 “叔叔，不知道上次送给您的 老年养生保健报您看后感觉怎样” 定要突出报纸的名字健康杂志 养生食谱手册老年保健报而不是 报纸的内容蜂胶蜂王浆冻干粉 。

导入主题 适当赞美后导入主题联谊会。

“看过了还可以”“你真是老有所学的 楷模啊！正好我们有个难得的机会要 召开个大型” “还没看呢！”“真可惜，报纸上有很 多关于您身体健康知识的内容，不过没 关系，近期我们要”推介内容 科普活动知识性权威性 趣味性稀有性。

体验活动活跃性多样性 美好性优越性。

第五步处理异议 研究拒绝 “我考虑下商量商量” “不感兴趣” “没有时间” “不想参加”应对拒绝 应对拒绝的原则 采用合架构法 采用技巧例“我考虑下，商量商量” 示范 “可以叔叔，没问题，那叔叔主要考虑 跟阿姨商量是哪方面的因素呢是 看下阿姨明天有没有时间，若阿 姨有时间您就跟阿姨起过来参加 活动是这样吗叔叔”例二“不感兴趣” 示范 “我理解您的感受，叔叔，同时也正是因为 您不感兴趣我们才打电话给您，您知道是 为什么吗因为您说您不感兴趣，这说明您 以前还没有参加过我们类似的活动，对我 们的活动还不是很了解，也不知道我们的 活动到底可以为您带来哪些好处，所以不 感兴趣这是很正常的，同时也说明是我们 的工作还没有做到为，让您老没有全面了 解到我们的活动，介于此，我们会议营销更 应该把您电话营销沟通技巧电话营销沟通目标 电话营销沟通字面含义是通过电话 进行远距离而非面对面的营销沟通。

所以，任何使用电话推销产品服务 或理念的人均可称为电话营销沟通者。

“会议营销”的电话营销沟通主要以 推销服务活动为主。

二电话沟通者的形象 电话营销沟通时，由于“远距离 销售”具有不可见的特性，电话营 销沟通者的形象要求比面对面营销 沟通者的形象要求更加重要。

三电话沟通者的十个信念 我会成为电话营销的顶尖高手 电话是我的终生朋友，我热爱电话 我所接听或拨出的每通电话都是最重要的 我所接听或拨出的每通电话对方都是我生命中 的贵人或你将成为他生命中的贵人 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音我打电话可以达到我想要的结果 我下通电话比上通电话都有所进步 因我要帮助别人获得健康，所以我打电 话给他 我充满热忱，我会自己感动，个感动 自己的人才能感动别人 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于 他不够了解，是我推介的角度不是最好四在电话里与顾客建立信赖感和亲和力 相像 赞美 倾听 合架构法相像 沟通三要素 语言文字 语速语调 肢体语言。

肢体语言表情站姿 坐姿手势呼吸等 微笑 坐姿要端正语速语调 人分三种类型 视觉型 特点以眼睛感知周围的世界，到个地方 会东张西望。

说话走路特别快 语调特别高声音特别大 肢体语言夸张 呼吸幅度较大听觉型 特点 以耳朵感知周围的世界 说话走路比较适中 语调顿挫，较动听 对声音特别敏感感觉型 特点凭感觉触觉来感知周围的世 界 说话走路比较慢 说话中间经常停顿，并伴有嗯 这个那个的口头禅 与对方说话时经常会低头沉思。

应用 要跟顾客相像，当顾客是视觉型时， 你马上要变成视觉型的人，当顾客 是听觉型时，你马上要变成听觉型 的人，当顾客是感觉型时，你马上 要变成感觉型的人。

二赞美 定义把人身上所具有的优点长处 通过你的嘴把它说出来！并且这些 优点和长处也正是对方所引以为豪的。

赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与 间接赞美助理赞美。

•直接赞美直接面对面