1、他最近吃到的最好的菜 。”，“每次都要点这个菜。”，“著名美 食评论家说这道菜很精彩。”，这样就会增 加可信度，把菜品推销出去。二对客服务的语言技巧 服务语言技巧的具体运用 由于作为餐厅的服务员，经常需要运用语言和客人 交流提供服务，生硬而难听的话，不仅刺伤了对方 ，而且也表现出自己不懂礼貌，缺乏修养。因此，餐 厅员工应注意掌握语言技巧，讲究语言艺术是进步 提高工作效益不可缺少的法宝。 服务用语要巧妙得体。 服务用语应委婉灵活。 服务用语要幽默风趣。 对客服务中慎用否定语。用自己的风格去交谈的技巧 所谓的自己的服务风格，是指足以吸 引客人的技巧，而绝对不是越线的过于 亲密的语言。两位衣着讲究的山东客人来到北京四星级饭店的粤菜餐。

2、服务员应当好参谋，在服务中介绍些餐厅 的风味菜肴，但注意要把菜的风味特色原料 加以介绍，使顾客对菜肴有所了解。另外，推销 菜品时，应考虑定的价格范围。按顾客的年龄来推销 老年顾客。这类顾客在饮食上要求嫩烂酥松， 容易消化，多汁松软性的菜肴。在服务过程中要耐心不急不 躁，向这类顾客可以推销些口味清淡的菜肴和些滋补炖品 。如虾米烩豆腐清蒸桂花鱼等。 青年顾客。这类顾客在饮食上要求香脆爽，菜肴 丰富多样，服务上要求迅速及时，在服务过程中要针对其特 点给予介绍。如，脆皮炸乳鸽金沙蒜香骨等。 少年儿童。他们在饮食上要求新鲜少骨无刺造型 美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜等。根据他们的特点，在服务时 要主动关心，在推销服务中，可介绍符合以上要求的菜肴，。

3、答复往往是 要或不要，容易使餐厅失去销售机会。 语言加法 指尽可能多地罗列菜肴的各种优点。 语言减法 向客人说明如果不吃这道菜会是种损失。 语言除法 即将份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。乘法 例如有人问“你这个菜怎么这么贵，卖元份 ”。这里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，在 家里是做不出来的 卷芭蕉法 又称“转折术”，即先顺着客人的意见，然后再转 折阐述。 赞誉法 例如，“这爆炒鹅肠是我们这里的招牌菜之，您 不妨试试。” 亲近法 例如，“您直这么关照我们的生意，今晚我特意 介绍味好菜给您。”借用名人之口法 你可以借用具有定身份的消费者的话来证明和 推销餐厅的菜品。例如你可以这样说“最 喜欢吃这个菜。他说这。

4、理惯性。这类顾客往往偏好种小吃或道特 色菜。 接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友样亲切， 使他们在主观上感觉能得到中优待和机遇，在介绍菜 品时给予对口的介绍。炫耀型。这类顾客好面子，重友情，情感 较为丰富，般易感情用事，以炫耀富有和慷 慨邀朋请友。 这类顾客好炫耀自己富有，慷慨，般不考虑 价格范围，不求快，只要求好，求尊重，在介 绍菜品时应多介绍些有特色的菜肴，数量少 而精。同时应注意操作方法口味色调和 原料的搭配。茫然型。这类顾客不常外出，不太习惯在外 就餐。需要就餐时不知到哪家餐厅好，也不知吃 什么好，对就餐知识和经验较为缺乏。 这些顾客进餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃 什么然后才决定。他们希望得到服务员的帮助， 这时。

5、象。又如老年人 追求营养健身易消化对象予以 介绍菜肴，才能打动食客，达到促销的目的。了解食客的饮食禁忌或特别 爱好第应讲究职业道德，实事求实地介绍，对 食客负责，用真诚和高质量的菜肴回报食客，才 是服务宗旨。 第二要对菜肴有足够的了解，比如些药膳 菜肴，特别是大补之品，儿童不宜，应予说明。 不要过分夸大些菜肴的营养功能，以免误导。 第三要善于听取食客的意见，在其就餐前 后，了解其对菜肴的看法，进步提高菜肴的质 量。 第四要善于与食客真诚沟通，用高质量的 菜肴与优质的服务留住食客，争取更多的回头客 带来长远的效益。点菜推销的语言技巧 选择问句法 是指在推销是不以“是”与“否”的问句提问，如不 要问“先生，您要饮料吗”这样问句的。

6、厅用餐。餐厅内装潢华 丽精致，中央还有演员在为食客们演奏民乐，环境显得十分幽雅。 服务小姐为客人端上茶水和香巾后，便递上菜单等候他们点菜。其中位先生看 了看菜单后问道“小姐，你们这里有没有红烧鲤鱼” “对不起，先生。今天正好没有这道菜，红烧类的高级菜肴有红烧大裙翅和 红烧鲍鱼。这是我们这儿的风味菜，也是今天餐厅指定的推销菜，欢迎两位品尝 。”服务小姐面带微笑的推荐着。 “我就喜欢吃红烧鲤鱼，什么指定推销不指定推销的与我们没有关系。难道 不点鱼翅和鲍鱼就不能在这里吃饭吗” “先生，我不是这个意思。我是想让你们品尝下地道的粤菜风味。我推荐的菜， 口味比红烧鲤鱼要好得多，况且红烧鲤鱼在哪里都可以吃到，但鱼翅和鲍 鱼则只能在高级餐馆和饭店的餐厅。

7、如 ，白灼虾菠萝咕噜肉等。家餐厅，其制作的菜肴有许多品种，色香 味形，各有不同。因此，介绍菜肴时不要千 篇律，包罗万象，机械地列举，背书式地 介绍。在客人看菜单时，要抓住菜品的特点 进行介绍，突出其“名气”对于创新菜肴 系列菜肴应突出介绍其新在何处，新旧菜 肴间的联系，口味原料制法价格等独 到之处。语言要抓住中心，有针对性，使食 客觉得耳目新，食欲大增。 第点抓住菜肴的特点介绍第二点抓住菜肴发展状况介绍 任何菜在流行过程中，都要经过三个阶段， 即试销期热销期保誉期。不同的时期介绍菜 肴的语言有很大差别。如种新菜肴的出现，像 “私房菜”“农家菜肴”“新潮菜肴”等， 介绍应突出其特色，包括来源用料制法特 点及影响力等方面，言简意赅。

8、的消费档次和口味需要，在其开口之前便能主动介绍产品，并 提出符合其要求的点菜建议，这将使客人得到极大的精神满足。 餐饮推销应针对不同消费层次宾客的不同用餐消费水平区别进行。 ，切忌味推销宾客不想要的高价位食品和酒水，以免使宾客产生 厌烦和惧怕心理，导致推销失败。因此“针对推销”应该针对宾客的实际需 要和经济条件来完成。菜品推销技巧餐厅服务员对菜品进行有效推销 ，是线服务员的项基本功，它 既可以拉近客人与餐厅的距离，也 可以体现餐业企业的企业文化。服 务员在推销时可以采取各种策略， 而不可生搬硬套地采用单策略向 客人推销。菜肴推销是餐饮活动中的重要环 节，也是餐饮经营者与食客的公关过 程。在就餐活动中，点菜人员应当根 据不同食客的心。

9、抓住要点，使食 客在短时间内对此有所了解，并产生浓厚的兴趣 。当菜肴处于热销期，则不必做详细的介绍 ，因为顾客有口皆碑，众所周知，食客自会迅速 作出品尝的决定。对于保誉期的菜肴，应介绍其 质量稳定，使顾客产生信任感，达到推销目的。第三点根据食客的消费心里来介绍 般食客在就餐时，可分为几种情况是追 求物美价廉，以家常菜为主。在这种情况下，就以 介绍寻常风味菜中低档的大众化菜肴为好。二是 朋友相聚，家人团圆，生日祝愿，以及商务活动的 宴请等。介绍菜肴应以宴会菜组合菜系列菜等 为主，特别要着重介绍本酒店的特色菜。三是宣传 新菜，如本店出现特色菜，不少食客闻名而来。介 绍这些菜肴，要抓住客人的心理，介绍其用料流 行趋势吃法盛器等，以加深印。

10、品，或千方百计去外买鲤鱼 ，然后请厨师加工。在满足了客人的要求后， 再试图推销鱼翅和鲍鱼，客人购买的可能性就 会加大。推销时应讲究策略。服务员在推销时，不要对客人说什么“餐厅指定推 销”的话，要注意内外有别。指定推销的产品方面可能符合多数宾客的口 味，另方面也可能会为餐厅带来高额的利润，但 。如果对要求口味特别又不愿意高消费 的宾客味推销，将使他们反感。因此，技巧高超的服务员遇到上述情况， 可能会说“先生，红烧鲤鱼我们马上替您去想办法加工，另外据我们 调查，大多数客人对我们的鱼翅和鲍鱼很感兴趣，如果您想品尝的话，请告 诉我声。”本例中针对客人的特点，服务员应当采取的推销策略为 在观察和分 析客人消费心理时，最好。如能预 先推测出客人。

11、理，对不同的莱点加 以介绍，并实事求是有的放矢地对 菜肴进行阐述，满足食客的需求，因 此掌握语言技巧十分重要，如果运用 得当将受益匪浅。按顾客消费动机分类 便餐 来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地 顾客旅游出差学习，有当地顾客和附近的居 民等。 宴请 除结婚庆寿等宴请外，还有各种原因的宴请 ，如迎宾宴商务宴会议宴等。 聚餐 指单位同事同学朋友战友等聚在起的 会餐。二按顾客的个性分类 普通型 此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得理解礼貌，为人随和，有人情 味。 社交型 此类客人以男性业务员居多，平时与人交往较多，见多识广，喜欢与人攀 谈。 自大型 此类客人以男性客人居多，事事皆以自己为准，较为自大。 急性型。

12、才能吃到。您二位来到我们宾馆用餐，难道不想 尝尝由正宗粤菜厨师加工的菜吗”小姐继续不厌其烦地对客人进行推销。 “我们要想吃正宗的鱼翅和鲍鱼就不到这里吃了。广东香港的鱼翅都是正宗的 ，况且你这样推销实际上是看不起我们。既然没有红烧鲤鱼就算了吧。”客人 说着，站起身就走了。 服务员不知所措地望着他们的背影，她实在想不通为什么客人会不满意而离去。本例中的服务员虽然能够不失时机 地按照餐厅当日推荐的特色菜向宾客推销 ，但服务意识不强，推销方法显得机械， 因而得罪了宾客。推销服务应建立在优质服务的基础上， 要在满足客人需要的情况下进行。客人明明想 吃“红烧鲤鱼”，你却推出高档的鱼翅和鲍鱼 ，当然显得不协调。此时应该推出与“红烧鲤 鱼”相似的替代。

参考资料：

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