态度张狂傲慢 强词夺理销售人员的不良习惯 使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰成功销售人员的条件 忠于客户忠于公司忠于自己 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出 发，维持与其长期的相互信任的关系 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉 发挥自己的潜力，光明磊落洁身自好不损公肥 私。成功销售人员条件 掌握行业知识了解客户业务 掌握行业知识和企业状况 行业发展现状和趋势 企业的历史沿革企业在同行业中的地位企业的经营方针规章 制度生产能力销售政策售后服务等 产品知识 产品专家应用专家 最低标准客户想了解什么想了解多少 了解的东西原料及部件生产过程及生产工艺产品性能产品 应用维护与保养售后服务等成功销塑造 技能技巧 沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧销售人员的自我塑造 知识 产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识销售人员的自我塑造 态度 责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度访问目标的确定 设定访问目标的重要性 目标明确有的放矢 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维拜访目标 开户 药剂科主任 科室主任 主管院长 药事委员会其他成员 上量 处方大夫 科室主任 住院大夫拜访目标 阻击竞争对手 药剂科主任 科室主任 采购计划 统方 药房 兑费用客户性格分析 性格分析 高自控力 分析型权威型 低控制欲高控制欲 合群型表现型 低自控力客户类型与销售技巧 分析型型 探询回答开放式问题 接受封闭式问题 不喜欢假设式问题 特征与利益喜欢准确和安全 成交不要施压让他安全 总结成交安全第客户性格与销售技巧 权威型型 探询回答封闭是问题 接受开放式问题 不喜欢假设式问题 特征和利益喜欢特效产品，价钱不成问题 成交客户不时为你成交 礼貌，直接的要求 注重结果，谈及该产品以往的成功客户类型与销售技巧 合群型型 探询回答开放式问题 不喜欢封闭式问题 特征与利益喜欢效率和安全 成交帮他做决定温和平静 不要高压手段 病人至上 强调病人利益客户性格与销售技巧 表现型型 探询回答各种问题 特别喜欢开放式和假设式问题 特征和利益注重效果，喜欢新东西 成交口才好，表情丰富 关键是得到认同 强调产品的独特利益访前计划的次序 查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及 有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。 查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。 准备应用之“叙述词”及支持资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。专业销售技巧培训 医药销售代表篇专业销售技巧目录 建立可靠性 设立拜访目标 探询明确客户需求 有效陈述 仔细聆听 处理反对意见 样品赠品及文献的使用 缔结技巧如何建立可靠性 初次见面相互猜疑影响沟通 初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧 初次见面相互猜疑的方向 从客户的角度看这个人是否可信又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看这个人什么脾气会不会不客气 他有什么爱好如何探询 如何向他陈述产品的 他的地位太高了，全国知名专家！如何建立可靠性 再次见面或经常往来的人也回相互猜疑 从客户的角度来看怎么又来了 这个人可信吗 还没用完货 疗效不理想 浪费时间 从销售人员的角度看上次拒绝了我 不知疗效如何 不知会问什么问题 不知会提什么要求 不知该如何提醒他兑现承诺 如何建立可靠性 客户冷淡的可能想法 销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不 提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题如何建立可靠性 建立可靠性的要点 建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通 建立可靠性需要个过程，不会蹴而就 建立可靠性有四个要点诚挚 礼貌 技能 平易性如何塑造成功的销售员 人员类型分析 销售人员应克服的不良习惯 成功销售员的条件 销售人员自我塑造人员类型分析 胆汁质型 多血质型 粘液质型 抑郁质型销售员类型分析 杞人忧天者 让步者 怯场者 厌恶推销者 电话恐惧症者 本能的反对派销售人员的不良习惯 言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度销售人员的不良习惯 随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 强词夺理销售人员的不良习惯 使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰成功销售人员的条件 忠于客户忠于公司忠于自己 要忠于客户，尽量满足客户要求，