目已知技术信息的回顾 项目已知人事信息的回顾 项目进展信息的回顾 项目竞争情况的回顾 尽可能先侧面了解上述信息 良好的开始是成功的半 明确此次拜访的目的 拟订最佳的会谈方案 提前分钟到达 仪表服装的准备 强力有效的开场白 根据项目技术信息准备提案 预想拜访会发生的种种情况 事先准备化解客户种种异议 的方法和籍口 考虑如何应付突发事件 根据了解的客户资料，准备 他所喜欢或适应的谈话内容陌生拜访之拜访时沟通技巧 观，敏锐的观察力 听，积极的倾听 问，导向式问话 谈，干练而富有感染力 想，回味化外话 办公桌对手报价，手提或私人电话 墙壁上作内容的侧重点不同 工作方式有所不同 复杂程度与难度有所不同 成功的陌生拜访为跟进拜访创造 良好的条件 高效的跟进拜访弥补陌生拜访的 不足 都是项目的关键步骤有效销售技巧之四 如何化解顾客的购买异议常见顾客销售异议 项目还早 你们来晚了 你们产品质量好但价 格太贵了 很忙，改天再来 你们知名度太小 你们售后服务不好 交货期太晚 我们与供货商直保 持良好的关系 这件事要让领导来定， 你找他们去 我们再研究研究克服销售异议的方法 找到客户真正的反对理由 从理由出发分析自己工作中的不足 找到碉堡逐炸掉销售异议的真实原因 没钱 有钱但舍不得花 自己拿不定主意 我无权决定 另有打算 想到处比价 和你合作风险大利益 小 此时心情不好或忙于 其他更重要的事 对你没有好感 对你或你的商品没有 信心 没有得到你明确的承 诺 这件事我个人拿不 定主意发现客户异议真正原因的方法 仔细听清客户提出的反对理由先赞成 后技巧反驳，避免争论 分辨它是不是唯的真正反对理由 试探性分辨 以能够完全解决问题的方式回答顾客的 反对理由 提出个促成的问题分析自身工作的不足 事前防范是克服反对最佳方法 交情是最重要的销售手段，是否正确确 定客户的性质，客户的公私需要，没有 建立好感，建立信用，没有建立信赖感， 没有找出客户的心动钮，商品说明力道 不足，没有事先防范 加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置测试你的行销魅力有多大 做下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐加强，培 养自律性，以实现计划。有效销售技巧之五 有效的时间管理有效时间管理 培养时间意识 提高时间使用效率 善于抉择，懂得放弃有效时间管理之培养时间意识 计算下你每天的真正工作时间 每次拜访节省分钟累计五年的总数 对销售人员而言尤为重要有效时间管理之提高时间使用效率 提前分钟到达 小时工作 增加拜访次数 充分预约 深入的侧面了解，直入主题 使工作有计划性 注意闲散的小时间 在不影响效果的前提下，使用电话方式有效时间管理之善于抉择懂得放弃 根据紧急，重要制订优先顺序 尽早放弃销售技巧专题培训销售技巧培训 没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧有效销售技巧培训之 了解销售流程销售平台流程 项目信息平台 建立各种信息来源渠道 登记发现和知道的信息 项目名称，地点和联系方式 业务代表与客户有关人员初 步建立联系 深入了解规模，周期，投入， 特点及主要技术要求，使机 会项目化，具体化销售平台流程 项目跟踪平台 与客户有关人员建立深入的 联系和融洽和谐的人际关系 充分了解客户内部的决策机 制，找出线人，关键建议人 和决策者 充分了解竞争对手在人际关 系上，技术上，商务条款上 的优劣势 分析我方在各方面的竞争优 劣势，制订相应对策。销售平台流程 项目订单平台 继续深入项目跟踪 实施高密度围歼战术 随时掌握我方与竞争对手竞 争优劣势的相互转换 密切注视客户有关人员流露 的成交与非成交信号 准备合同商务条款 制订商务谈判策略销售平台流程 项目收款平台 签定合同，总结成功经验 和有关部门配合联系下定单， 验货，安排开机调试及售后 服务。 积极主动根据合同收取合同 款项 千万不要忘记帮助你的客户 这时候是交朋友的最佳时机有效销售技巧培训之二 如何发现潜在用户思维要领 发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本试验头脑风暴法 项目审批的主管机构 项目的设计单位 项目的承建单位 同市场的行业 上下游企业 竞争对手 其它行动方案 每天至少完成四个销售拜访 年换四双皮鞋 成为所属地区的活地图 用休息时间做文字工作 不完成当天目标不睡觉 坐等信息 幻想走捷径 抱怨信息有效率低 留恋办公室 稍遇挫折就退缩制订个人行动计划和目标有效销售技巧之三 如何陌生拜访和跟进拜访如何进行陌生拜访 拜访前的精心准备 拜访时的沟通技巧 拜访时的注意事项 拜访后的总结和反思陌生拜访之拜访前的准备 项目已知技术信息的回顾 项目已知人事信息的回顾 项目进展信息的回顾 项目竞争情况的回顾 尽可能先侧面了解上述信息 良好的开始是成功的半 明确此次拜访的目的 拟订最佳的会谈方案