售 期销售工作 期建筑安装工程 二期主体建筑部分工程 二期销售工作 二期主体建筑部分工程 二期建筑安装工程 二期销售工作 三期主体建筑工程 三期销售工作 三期建筑安装工程 三期销售工作 第七章项目营销方案策划 营销卖点 二销售策略 。 开盘期 强销期 销售尾期 三促销策略 广告 销售准备期在这阶段，项目刚刚动工，消费者对项目所在区 域及项目情况无所知，人们从施工现状无法了解小区的整体规划。 所以，此期的重点放在项目所在区域及项目自身规模规划特点开 发商开发理念等的宣传上。主要通过报纸软性新闻报纸硬广户外 广告互联网广告等方式进行宣传，内容上既能突出小区自身的特点， 同时又能迅速抓住消费者的注意力。通过大力度宣传，使项目的开发 理念，区域的价值得到消费者的认同与关注，为后期的销售作好市场 铺垫。 开盘期与强销期加大广告频率及媒体的选择，尤其是强化现场 广告和电视广告，形成强大的宣传攻势，形成对消费者进行全方位的 渗透和影响。在宣传内容上，除体现小区的特色处，还应突出了热卖 的景象。 销售尾期该时间段，期销售已进尾声，这时的宣传应重点放 在优惠促销上。同时，通过宣传树立企业品牌，并为项目二期销售打 下基础，做好铺垫。此阶段的广告频率相应减少，以降低宣传成本。 广告媒体 人员促销 销售准备期对销售人员进行专门的培训，以规范他们的行为细 节，统制定销售说词。 销售期间要求销售人员热情耐心诚恳地接待每个客户， 与重点客户建立良好的关系，树立诚信为本顾客就是上帝的 营销思想。另外，采用些奖励办法调动促销人员的积极性。 房展会 精品楼书 公共关系 四准备策略 销售中心 样板房展示 楼盘正式推出仪式 五项目销售收入实现计划 项目各建设经营期销售比例表。 经营期销售比例销售金额万元 合计 第八章项目总投资估算及资金筹措计划 项目总投资估算的依据 湖南省建筑安装工程预算工作手册 湖南省建筑工作估算指标 长沙市最新材料价格信息 年湖南省建筑工作概算定额 湖南省建设厅文件湘建价号文 省定额站建定价号文有关人工工资的规定 房地产公司项目规划设计方案 我司近期类似项目有关造价资料。 二项目总投资估算的原则 项目投资估算尽可能反映项目的实际情况 项目总投资尽量符合节约和安全的原则 项目总投资估算对于无法准确估算的项目在预备中考虑。 三项目投资估算及资金筹措计划 项目主要经济技术指标 项目主要经济技术指标表 项目数量单位项目数量单位 总用地面积容积率 总建筑面积建筑密度 地上住宅建筑面积绿地率 地上店面建筑面积车位个 地上配套设施面积户数户 地下建筑面积 建筑类型构成表 类型面积 商铺 住宅 会所及管理用房 地下层 项目开发成本估算 土地成本 前期工程费 前期工程费估算表 序号项目计算依据计价万元 规划设计费 可行性研究费 招投标费 地质水文勘察费 三通平费 综合报建费 合计 建安工程费 建筑安装工程费用组成每平方米建筑面积造价表 类型面积单方造价元投资总额万元 小高层住宅 商铺 地下室 合计 基础设施建设费 基础设施建设费估算表 序号项目计算依据金额万元 供电工程总用地面积元 供水工程总用地面积元 排水工程总用地面积元 道路工程总用地面积元 绿化工程总用地面积元 电信媒气工程总用地面积元 合计 公建配套设施费 公建配套设施费估算表 序号项目计算依据金额万元 会所幼儿园及管理用房 合计 开发期间税费公用设施建设费等 开发期间税费览表 序号项目计算依据金额万元 教育设施配套费总建筑面积元 物业基金建安工程费 公用设施建设费基础设施建设费 工程质量监督费总建筑面积元 工程监理费总建筑面积元 供水管网补偿费住宅总户数元户 供水管网补偿费商业商业建筑面积元 供电用电负荷费住宅总户数元户 供电用电负荷费商业商业建筑面积元 其他建安工程费 合计 不可预见费 不可预见费取以上项之和的。 开发成本 开发成本以上项合计。 项目开发费用估算 管理费用 管理费用般取开发成本的。 销售费用 销售费用详见销售费用估算表 销售费用估算表 序号项目计算依据计价万元 广告宣传及市场推广费销售收入 销售代理费销售收入 其他销售费用销售收入 合计 财务费用 财务费用详见贷款还本付息表 开发费用 开发费用前面项之和。 总成本费用汇总及分摊表 项目的总成本费用详见投资成本费用估算汇总表表。 表投资成本费用估算汇总表 成本项目化工程总用地面积元 电信媒气工程总用地面积元 合计 公建配套设施费 公建配套设施费估算表 序号项目计算依据金额万元 会所幼儿园及管理用房 合计 开发期间税费公用设施建设费等 开发期间税费览表 序号项目计算依据金额万元 教育设施配套费总建筑面积元 物业基金建安工程费 公用设施建设费基础设施建设费 工程质量监督费总建筑面积元 工程监理费总建筑面积元 供水管网补偿费住宅总户数元户 供水管网补偿费商业商业建筑面积元 供电用电负荷费住宅总户数元户 供电用电负荷费商业商业建筑面积元 其他建安工程费 合计 不可预见费 不可预见费取以上项之和的。 开发成本 开发成本以上项合计。 项目开发费用估算 管理费用 管理费用般取开发成本的。 销售费用 销售费用详见销售费用估算表 销售费用估算表 序号项目计算依据计价万元 广告宣传及市场推广费销售收入 销售代理费销售收入 其他销售费用销售收入 合计 财务费用 财务费用详见贷款还本付息表 开发费用 开发费用前面项之和。 总成本费用汇总及分摊表 项目的总成本费用详见投资成本费用估算汇总表表。 表投资成本费用估算汇总表 成本项目总额万元得房成本元小高层住宅商铺车位 开发成本 土地成本 前期工程费 建安工程费 基础设施费 公建配套设施费 开发期间税费 不可预见费 开发费用 管理费用 销售费用 财务费用 合计 资金筹措投资计划及借款利息 资金筹措与投资计划 投资计划与资金筹措表 序号项目合计建设经营期 投资总额 建设投资 贷款利息 流动资金 资金筹措 自有资金 借款 销售收入 再投入 贷款本金的偿还及利息支付 贷款还本付息结算表 序号项目名称合计建设经营期 借款还本付息 季初借款累计 第笔借款本季借款 本季应计利息 季末还本付息 季末借款累计 季初借款累计 第二笔借款本季借款 本季应计利息 季末还本付息 季末借款累计 季初借款累计 第三笔借款本季借款 本季应计利息 季末还本付息 季末借款累计 借贷汇总季初借款累计 本季借款 本季应计利息 季末还本付息 季末借款累计 第九章项目销售和收入测算 住宅销售单价的确定 用市场比较法确定销售价格的上限平均价格 说明 采用市场比较法进行价格测算，首先选取本案周边几个具有定 可比性的案例进行对比，然后修正出本案的现时均价，最后再根据近 两三年来本市和本案所在区域的房价走势，对本案的价格作出测算。 基于本案规划设计尚未最终确定，其小区绿化楼层户型朝向等 个别因素不能确定，所以本次对其价格的测算仅从平均价格的程度作 估算。 市场比较法，是将估价对象房地产与在估价时点近期发生交易 的类似房地产加以比较对照，从已发生交易的类似房地产的已知价 格，修正得出估价对象房地产价格的种估价方法。 比较案例根据替代原则，选取近期交易的四个周边案例作 为比较案例。 房地产价格影响因素说明表 表房地产价格影响因素说明表 项目名称本案周边周边周边 标准均价元待估 交易时间修正 交易情况修正正常正常正常正常 区域因 素 交通较好良好良好良好 配套较好良好良好良好 环境较好较好较好较好 区位较好较好较好较好 个别因 素 装修不计装修不计装修不计装修不计装修 发展商实力较雄厚较雄厚较雄厚较雄厚 项目规模较大般般较小 小区绿化良好般般般 小区配套良好般般般 建筑结构钢混钢混钢混钢混 建成年代期房年期房 建筑形态小高层小高层小高层小高层 房地产价格影响因素修正系数表 设定本案的各项影响因素比较系数为，以本案的各项影响因素 与交易实例进行比较，得出价格影响因素修正系数比较表如表 表本项目小高层住宅价格市场比较法系数修正表 项目名称本案周边周边周边 标准均价元待估 交易时间修正 交易情况修正 区域因素 交通 配套 环境 区位 小计 个别因素 装修 发展商实力 项目规模 小区绿化 小区配套 建筑结构 建成年代 建筑形态 小计 修正后均价 计算结果 比较修正后，以三个比准均价的算术平均值作为市场比较法的评 估结果 本案价格预测 近几年来，对房地产影响较大的因素有房地产价格走势宏观 政策影响等。 房地产价格走势 宏观政策影响 本案的价格预测 用成本法确定销售价格的下限 建议销售单价 二商铺销售单价的确定 用市场比较法确定销售价格的上限平均价格 本项目商铺价格市场比较法系数修正表