1、“.....管理复杂度亦有不同，销售管理者需要了解下 属的客户跟踪情况和工作效率，以提供及时的支持和帮助，提高销售成功率和销售效率， 同时防止因销售人员变动引起的客户流失而造成的销售损失。但目前的现状是销售管理者 只能通过销售报表才能了解销售业务状况，看到的只是个结果，往往不能将销售计划 销售跟踪过程纳入可控的范畴。而单的销售结果管理，导致对于销售的过程控制比较困 难，从而大大降低了销售的成功率。尤其对于销售周期较长的客户，销售过程管理更为重 要。 营销服务成本难以控制 由于营销服务工作的特殊性......”。

2、“.....因此 我们需要个工具，通过这个工具，保证对于营销服务各个环节产生费用的全面预算， 并且充分细化，同时在企业运营管理过程中，随时对费用的使用情况掌握并分析，而不是 在费用超预算之后才知道，还能保证对于费用开销情况的及时调整。这样既能保证营销 服务行为的正常开展，保证工作人员与客户接触的持续性和积极性，同时也能达到控制成 本的目的。 缺乏量化的竞争管理手段 谈到市场营销，对于竞争对手竞争环境的全方位了解是不可或缺的部分。目前企 业对于竞争对手管理仍处于不规范不体系的管理阶段......”。

3、“.....真正科学的竞争管理包括多方面的内容，通过对竞争对手全方位 信息的记录，竞争对手产品的多视角透视，销售过程中对于竞争对手订单的完整记录，可 以帮助企业对竞争对手进行全面分析，做到知己知彼，百战不殆。 业务能力培养成为发展瓶颈 由于业务发展，业务角色增多，能力参差不齐，对业务人员特别是营销业务人员 的培育，通常是采用集中培训和传帮带的方式。这样做方面效率不高，另方 面只能传递经验，而不能传递知识与方法，且效果会因为每个角色的理解和接受能力有较 大差异 员工考核指标单 在目前的销售考核中......”。

4、“.....这种以销售业绩为导向的考核， 容易使销售人员为了业绩而只注重短期效益，只注重能在短期内产生销售收入的客户，而 对些销售周期长，但对公司有重大价值的潜在客户缺乏积极性。 总部与区域协同困难，业务效率降低 目前公司对分支机的管理主要是采用计划预算式管理，由总部委派总经理和财务经 理制定销售计划，分支机构定期上交财务报表，召开分支机构会议。这样的管理，看似 人财物都由总部统控制。其实，分支机构每天都在开展业务，财务报表只是业务开 展结果的种记录，有很大的延迟性。当总部发现财务报表出现问题时，往往是回天乏力 了......”。

5、“.....信息不对称也是公司在分支机构管理中面临的另大头疼问题，总部在讨论区 域市场问题时，最常听到的个词就是听说，并不完全清楚区域市场的实际运营及竞争 状况同时，总部对分公司的控制能力差，总部制定的全国性统市场策略在区域市场得 不到及时贯彻，甚至执行变形，各分公司的发展很不协同，些区域已经取得很好的经验， 但另些分公司还在犯着严重。 分支机构是企业重要的业务单元，要加强其管理，就要管理其业务过程，及时发现 其业务中存在的问题，加以指导改进。要将总部统制定的业务规则尽快落实到分支机 构，保障分支机构步调致......”。

6、“.....这样总部才可根据对具体市场数据的分析，持续优化市场策略，提升企业竞争及赢利 能力。 缺乏量化指标进行营销决策 决策是企业管理者必须经常进行的工作。决策对企业的意义十分重大，决策水平的 高低，定程度上决定了企业的竞争力。但目前由于缺乏有效的机制析，做到知己知彼，百战不殆。 业务能力培养成为发展瓶颈 由于业务发展，业务角色增多，能力参差不齐，对业务人员特别是营销业务人员 的培育，通常是采用集中培训和传帮带的方式。这样做方向的考核， 容易使销售人员为了业绩而只注重短期效益......”。

7、“.....而 对些销售周期长，但对公司有重大价值的潜在客户缺乏积极性。 总部与区域协同困难，业务效率降低 目前每天都在开展业务，财务报表只是业务开 展结果的种记录，有很大的延迟性。当总部发现财务报表出现问题时，往往是回天乏力 了。另外，信息不对称也是公司在分支机构管理中面临的另大头疼问题，总部在讨论区甚至执行变形，各分公司的发展很不协同，些区域已经取得很好的经验， 但另些分公司还在犯着严重。 分支机构是企业重要的业务单元，要加强其管理，就要管理其业务过程，及时发现 其业务中存在的问题策略，提升企业竞争及赢利 能力......”。

8、“.....决策对企业的意义十分重大，决策水平的 高低，定程度上决定了企业的竞争力。但目前由于缺乏有效的于目标客户数量不同状态下的客户转化率成功率业务人员的拜访次数 见到决策人的次数报价次数等重要的过程数据缺乏量化指标指导营销决策，无法充分利 用市场销售前沿的信息，使决策精准量化。 总 客户资源的集中管理，实现资源跨区域跨部门的共享和实时更新 业务过程的有序跟踪和监控，解析每个客户跟进的成败原因 营销成本的有效控制，有效分析每个项目的投入产出比 缩短销售周期 标......”。

9、“.....即为客户资源的企业化管理， 可以避免因业务调整或人员变动造成的客户资源流 客户保留效益 根据年杂志调查，获取新客户的费用是保留老客户的倍。 另据权威的研究机构经过深入的调查研究以后得出了这样个结论把客户的满意度提 高个百分点，其结果是企业的利润增加倍。 公司的核心竞争力应该主要体现在客户忠诚度上，而客户关系的保留就不仅仅体现在 客户满意度忠诚度提高这样的指标上，还直接体现为销售收入。因此，反过来说，客户 的流失......”。