1、“.....经常吃的酒店，每个菜几乎都吃了遍，不知道今天想吃什么才好。其实这 些问题都是需要点菜师来给安排的。 那你是不是希望 客人吃得顺口开心痛快，通通吃光 客人吃得放心营养，吃得健康 客人进店花钱花的值得 酒店获得较高的利润，得到双赢 希望得到客人的表扬 希望得到领导的嘉奖 希望得到同行羡慕的眼光 最终你的奖金翻倍。 这么多的问题希望和感受，全关乎类人，就是餐饮行业的朝阳职业点菜师。 什么是点菜师 面对如此多的菜谱和苦恼，酒店往往有挂牌的点菜师来为您解忧。什么是点菜师呢我 们可以从以下几个方面进行理解 点菜师是美食家能说会吃 首先点菜师应该是美食家。客人在就餐的时候，先点凉菜，后点炒菜，再点烧菜，最后 来个甜品或者汤羹，最后可能再来个果盘，这是客人正常的点餐顺序......”。

2、“.....上 菜的时候也要注意下先后顺序，应先上味轻的菜，如果先来味重的菜肴，后面再吃味轻的 菜就没有味道。比如先给客人来个辣子鸡丁，再上道青椒炒肉丝，客人绝对认为这个青椒 炒肉丝点都不辣，这就是上菜次序的区别。 作为个美食家不光要会说，而且还要会吃，应该教会客人如何来吃。我们知道在做中 餐的时候，很多厨师会把些原料加工得非常复杂，客人吃起来也稍微复杂点。人们在就 餐的过程当中有这种心理，越复杂的东西吃起来越香。但是客人要会吃，不会吃的话就会影 响这道菜的质量。厨师挖空心思研究出来道创新菜，结果在服务过程当中，没有跟迎品尝，或者给出些意见。客人知道这是这个店又新推出来的道菜， 很有兴趣去尝尝味道如何。以前的服务人员根本就不会推荐，新研发的菜肴往菜单上放， 服务员从来不说这是我们的新菜，客人也不知道......”。

3、“.....过了两个月之后，发现客人没点过这道菜。然后老板或者餐饮部经 理说研制的这道菜不能推行了。其实并不是菜品的原因，而是因为在销售过程当中，服 第讲什么是点菜师上 在次餐饮企业的培训过程中，在中午吃饭的时候有道甜品，是绿色的布丁。可没有 人吃它，可不吃又觉得浪费，于是我就招呼同桌的几位女士武汉地区喜欢用芦荟来做菜， 芦荟有美容养颜的功效„„听我这么说，几位女士都开始夹着吃。我也尝了下，结果 发现那绿色不是芦荟是色素，并告诉了大家，结果大家全都吐掉了。 这件事引发了我很深的触动。作为个点菜师或者个优秀的服务人员，你的句话都 会影响到客人的消费心理。本来今天这顿饭吃得非常好，就是因为最后的道菜所说的句 话，就可能导致客人把吃的东西全部吐掉。 案例 年我到江苏城市，这个城市是个中等发达城市，有个开业不久的四星级酒店。酒店的客房入 住率非常高......”。

4、“.....酒店餐饮部经理是我很好的朋友，我们在起聊天的时候他对我说 徐老师，我们酒店厨房请的都是些大厨，有位是从香港请来的，月薪万，他的技术非常高。可为什 么客房每天爆满，却没有太多的客人来就餐呢晚上就餐的时候遇到位当地知名的企业家。他在这个酒 店里给父亲过大寿，等到就餐结束之后，我问这个年轻的企业家今天在酒店里面就餐感觉如何给我们提 点意见他说了三条没拍照吃不饱不热闹。当时我就傻了这么好的环境，这么好的菜品，这么 好的服务，怎么没吃饱 后来客人就餐快要结束的时候问要来点主食吗先生要 饭吗这样的话肯定会让客人心情不好。当客人点完后，结果服务员又来句大份还是 小份更让人生气。 通过上面几个现实中经常出现的案例是想说明餐饮顾客的消费心理是不同的，如何根据 他们的消费心理来应对，是做好服务好要研究的课题。 常见问题列举 在酒店的经营管理过程中......”。

5、“.....吃什么都行, 点什么菜好呢„„ 点菜真的太麻烦了, 唉，今天吃什么好呢 我们不熟悉，你给介绍下吧, 你们给安排吧, 我也不知道吃什么，还是你们来吧,翻了半天的菜单又递给同伴。 点菜真的太麻烦了, 点菜非常的麻烦，常进酒店的客人都会有这样的体会，菜的品种早已不是简单的大鱼大 肉，而且馆子下得越多，越不知道如何点菜，如何让自己吃得比较健康，吃得比较舒心，既 有营养，还能彰显档次。客人往往不知道怎么点，就让服务人员给介绍下，这样就把责任 直接推给企业的点菜师。菜单在客人手里面转了圈，又回到点菜师手里面，这就很浪费时 间。在就餐高峰期，并不是卖面积，而是卖餐位。老板往往会问今天这个桌或者包间翻了几 次台，这代表收入有多少......”。

6、“.....要求加菜 客人离开后满桌都是剩菜 客人总是说今天桌菜怎么都是肉 想尝鲜却不敢冒险,点菜太少嫌寒碜,点太多又怕浪费 你是不是常感到 客人的嘴是越来越挑剔了 客人实在是难以沟通 客人自己点菜就是种折磨 客人点菜浪费了太多时间和心思 客人总是无缘无故的发牢骚 客人花了钱也吃的不开心 菜肴的价格是越来越他给我解释第没吃饱。我们点了那么多的凉菜，每道凉菜夹了下就没了，根本不符合平时 的就餐习惯。第二没拍照。在就餐的时候拍照，人和菜都拍点才有效果，如果完全拍人到处都可以拍，尤 其在老人过寿的时候，需要很多人把菜夹杂起来时拍才有效果。结果因为服务人员服务得太标准了，发现空 盘就马上撤掉，这时候出现的情况就是桌子上空了，没来得及拍照。最后个不热闹。共九桌的宴席可是 客人们进来之后感觉很拘束。本来喜欢大吃大喝......”。

7、“.....结果上菜的时候服务人员都帮我们分好了。每 个来就餐参加宴会的人，坐在那根本就没有动，安静地吃自己面前的菜，这样整个场面非常不热闹。后来我 分析下确实是这样。这个酒店虽然是当地最好的四星级酒店，但是不同地方的人有不同的饮食习惯，在设 定服务标准的时候就要有所变动。 点评针对这个案例，我总结了几点首先酒店的菜品非常好，虽然凉菜做得非常精致， 分成个个的盘子固然很好，但是定要加入本地的些特色菜，有些菜的量还要稍微大 点。第二就是在最后可以上些符合当地饮食习惯的甜品或者主食，弥补客人前期就餐没有 吃饱的感觉。第三在服务方面更要注意，四星的服务标准跟五星级不样，跟路边的小吃也 不样。所以酒店本身的服务应该根据就餐人群的不同提供不样的服务方式，比如对商务 型客人和度假型客人白领阶层与般消费者的服务方式是不样的，否则会影响客人的就 餐情绪......”。

8、“.....往往会问客人要个鸡 蛋还是要两个鸡蛋这样客人最低要个。这种办法在实际工作中也可以移植。比如平时在 推销菜品或者饮料的时候，服务人员可以说先生要草莓汁还是西瓜汁而有的服务人员 说先生要果汁吗得出的结果完全不样，这就是讲话的些技巧。不过，有些服务 人员在说话用语上有欠妥当。比如在不用专门去推销，这些菜的销售情况也会十分乐观。 其次就是第二象限的猫类菜肴，虽然利润比较低，但是销售率很高。长期推这样的菜肴 对企业也有好处，但是对提高利润提高营业额没有好处。因为这些菜的利润非常低。需要 点菜师推销的是第四象限的奶牛类菜肴，因为它的利润率非常高，但它的销售率比较低，比 如鲍鱼的利润就很高，但是点这道菜的客人不多，企业就要推销这类的菜肴。最后是狗类 象限的菜肴，这些菜肴属于利润低销售率也低的种类。企业里面也有这种菜......”。

9、“.....清炒土豆丝或者酸辣土豆丝的利润不高，尤其对个大的餐饮企业来说， 它的利润非常低，就是做得再好，在再好的星级酒店里面，盘土豆丝可以卖块钱，成本块，能够挣 块也不算高利润。鲍鱼这道菜价格好几百，利润可能就有两三百。所以土豆丝之类的菜的利润是不高，但 是它的点菜率高，每个客人都会点，因为它便宜好吃。 企业要降低成本提高利润，就要推销奶牛类和明星类的菜肴，所以有这样句话叫养 猫杀狗挤奶牛向明星。养猫是因为它的利润比较低，但是销售率比较高，养着它可以 维持个固定的利润。杀狗是因为点菜率低，利润低，像这些菜就要把它淘汰掉。挤奶牛是 因为它的利润高，但是销售率低，需要点菜师向客人推荐这些菜，提高它的销售率。这样就 会使企业降低成本，创造更多的利润。 点菜师是培训师相互培训 之所以说点菜师是培训师有两点原因个是他要接受培训，第二是他要培训别人......”。