面进行统管理，统经营，统核 算，统负盈亏。国内采用这种经营方式的红旗连锁，好又多等 优势所有权经营权管理权高度统，便于中心的体化操作，能够建立良好的品 牌效应 劣势由于店长的经营管理权限有限，同时各连锁店所在地理位臵比较分散，因此对 各店的经营业绩的考核有定难度 店长承包经营制 连锁店由总部投资设立，各店由店长承包经营，店长和连锁中心每年签定承包经营合 同，在合同中规定统的品牌经营和形象设计，中心根据每年的经营情况核准下年 的经营指标，如果超额完成经营指标，就超额部分，各店按定比例提成，进行奖励， 如果未完成经营指标，就差额部分，按定比例处罚 优势所有权和经营权分离，减少中心对各店的管理成本，同时又能充分调动各店长 的经营管理积极性 劣势对各店的会计核算难度较大，各店之间竞争又影响统品牌的风险 控股连锁 连锁店由总部开设，中心处于绝对控股地位，店主可个人出资参股以中心对店长所 任职连锁店开业初期的次性投入为基数，中心无偿赠送店长的股权店长只 有这部分股权的收益分配权，无所有权，另店长至少出资认购的股权。每年收益分配，以现金分红，另外的以股权的形式分红，红股按照当年会计年度每 股实际价值折算。店长及其关联人累积持股不得超过，到达该上限以后，店长 不得再认购股权，收益分配不再实行红股的形式，而给店长以现金分红。若店长出 资认购股份超过包括，中心将把店长的累积持股严格控制在以内， 属于中心无偿赠送的股权无偿收回。 优势能够调动店长的经营管理的积极性 劣势控股权部分稀释，同时由于店长和中心同处于股东地位，中心对店长的约束力 度较弱 自愿连锁 各连锁店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在总部的指导下共同经营， 各店自主经营，自负盈亏，店长采用聘用制，中心对店长在任期内的经营目标的完成 进行监督和考核 优势各店有充分的经营自主权，更能适应市场的竞争 劣势各店的开设成年度第二年度第三年度 销售收入销售收入 汇总 销售毛利销售毛利 汇总 销售税金销售税金 汇总 营业费用 其它费用 人工成本 汇总 利润 社区店预计 社区店开业业务发展预计及说明按照开业时间预计 快修售卡美容洗车轮胎装饰理赔续保 利润率 第月 第月 第月 第月 第月 第部分行业分析 行业背景 目前，国内汽车市场是以个以厂家品牌为主导，店运作为主流的较为封闭和 保守的市场。在轿车市场连续三年以超过的增长率高速发展的背景下，私人 客户的快速增加使得客户对汽车服务的需求成倍暴涨。业态的保守和落后与市场的 需求形成了较大的反差。 成熟国家汽车行业的发展都是从整车销售为主到整车与后服务并重再到后服务为 主。统计表明，汽车后服务在整个汽车行业的市场链中占到以上的份额，市 场空间巨大。同时，汽车服务的可持续性使得这行业的发展前景看好。 目前国内还没有建成全国性汽车服务品牌。台湾的新焦点上海四川的臵信精 典北京的月福正在这领域作区域性尝试。 二汽车连锁服务的市场现状困难机遇及威胁 现状有车客户陡增，客户需求各不相同。消费者对店的抱怨很多等待时间长 价格贵消费不透明距离远来回不方便等问题，客户普遍认为买车容易养车难。 但绝大多数客户对路边摊小修理厂缺乏信任，害怕上当或不当维修对车辆造成 损害。很多人希望得到改善。尤其是工作繁忙不愿耽误时间，但对服务水平有较 高要求的有定品牌消费概念的中端客户。 困难 消费者不认同专业社区店这种业态对社区店，他们认为主要的功能就是洗车美容， 核准通过，归档资料。 未经允许，请勿外传,对社区店的维修专业能力，特别是技术水平配件渠道等持怀疑态度。保养修理 仍然宁愿选择店。消费者心态不成熟。要改变他们的消费习惯需要有突破点。 受店铺社区入住率等因素影响，发展定规模的社区店网络本身有较长的周期。 从便捷性角度来讲，客户的感受和反应会滞后，对项目品牌的传播有较大影响。 除了社区店的布局，后台服务体系的建立需要较大的投入。 机遇抱怨和用车修车常识的逐步了解促使消费者逐渐成熟。市场也需要有品牌， 有实力的专业到位服务。 专业主要是解决客户消费放心的问题。由于缺乏厂家认证，解决这个问题的难 度比较大。我们计划 在大型商场卖场或站群附近建立类似的大型中心店快保快修中心店， 通过中心店的形象专业服务提升连锁品牌的对外影响力。 参照的管理模式，对连锁店的客户提供更加专业的服务及承诺包括保养服务 手册质保承诺救援服务等。 另外，取得当地维修协会技术认证与世界知名配件商设备商的合作建立保险 公司定损中心等也可作为提升客户信任的辅助手段。 这项目的建设过程中，社区连锁店的终端统形象服务品牌的对外宣传推广以 及项目推进时间配合三个问题非常重要。 统的标准化连锁管理统有档次的终端形象确保客户有直观的感受。通过现 场管控操作流程的标准化专业化让客户接受我们设计的连锁店专业等同于 店，便捷及价格大大优于店的经营定位。 强势推广塑造服务品牌是通过对消费者消费观念的转变帮助连锁店吸引更多的客 户，同时更重要的是为第二批网络的发展打下基础。连锁店的覆盖规模和服务品牌推广的时间进度配合对这项目的发展有着至关重 要的作用。需要在较短的时间内形成定的建店规模。否则，无法满足这项目首 要的便捷要求。同时，由于传统的消费观念障碍使得如何通过品牌塑造和宣传 让客户接受连锁业态变得非常重要。项目的这两个点是虚实结合，在时间进度上的 配合是项目成功的关键点。 从后服务市场的需求分析来看，保险保养理赔是连锁店的三大业务板块。其中 保险是项目的核心业务。目前的车盟众多保险代理公司的卖点都基于这点。 但由于没有维修实体的支撑，很多服务承诺落地执行存在着较大的问题。因此初期 靠保险折扣取得较大成功类似组织后期发展均受到定影响。所以连锁店的业务发 展基础实质是保险，但我们更需要强调服务到位的可能性，以可感受的高水平服务 确保客户的持续消费。首期建设的连锁店需要强有力的中心管控，全资连锁店最为 适合。 本项目发展本身有两个商业机会。是连锁实体的经营，是通过网络平台对客户 的影响力增加更多的可以实现利润的项目。 建店方式参考根据连锁经营的特点和目前市场的通行做法，选择以下五种经营方式 作简单介绍，供选择参考 汽车服务便利店，为消费者提供种在店和小修理厂之外的第三种 选择。从发达国家的行业发展来看，以标准化服务和产品为主导的快速保养店可以 有效地提高客户对汽车服务便利店的认识，因此，选择这角度介入将最有可能获 得客户的认同并进而取得成功。 威胁除了传统的店以外，以网络服务为主的车盟等客户平台正强力进入 这领域，需要我们快速确立自己的地位。 三市场容量分析后服务市场的主要业务包括装饰保险美容保养事故维修以 及二手车交易等。以四川为例各个项目的市场需求如下 美容需求包括基本的洗车打蜡等，预计每辆车约消费元年。 四川乘用车保有量超过万元万亿 装饰需求装饰需求大多是次性的，且集中在新车。目前主要需求就是两类，即 防爆膜和座垫。防爆膜每辆车均需要，座垫分为夏季座垫和冬季座垫，分别有 的车有需求。四川每年新增车辆超过万，防爆膜均价为元车，夏季座垫和 冬季座垫均价均为元车 四川防爆膜每年需求万辆元辆亿四川座垫每年需求万辆元辆万 保险续保需求元保险均价万亿 事故需求通常占到续保金额的，亿亿 保养需求附表，每车每年需要更换的部分保养件数量及金额 机油 滤清器 汽油 滤清器 空气 滤清器 机油轮胎防冻液蓄电池各类 皮带 小计 元 四川保养市场每年的需求万元台亿 二手车业务相对独立的板块。发展空间巨大。暂略。 小结上述分析表明，后服务市场需求量极大。其中市场最大最具有可持续发展的是 保险理赔保养三大版块。 第二部分蓝卡汽车连锁店商业计划 发展愿景建立专业汽车服务品牌，通过连锁店及网络平台让汽车客户享受到更加方 便便宜且专业的服务。 二发展思路阐述 从上述分析来看，本项目的发展实质就是在客户抱怨和消费障碍之间寻找个解决方案。核心点就是便捷和专业。 便捷是要客户方便随时找得到，二是出现的问题能够快速得以解决。这问 题我们设想通过三个点给予解决 区域市场主要社区建立定数量的社区店，让客户随处可见。 建立简单易记的联系方式热线网站，让客户方便联络。 救援系统的限时车达到台即可达到盈亏平衡点。 社区店服务客户适量分析 根据社区店的营业面积分析，社区店单日最大洗车量为台次 由于每月中受到天气的影响，每日洗车量不可能平均分配，通过历史数据可以得出，社 区店饱和洗车量为台次月 饱和状态下，社区店将拥有位客户，其中预计会员客户占到。 第阶段业务开展 第阶段是建立个营销中心包括客服平台保险营销中心连锁店基础网络的体系。其中各部分的职能是 营销中心 营销中心职能 小时服务热线 客户回访体系 小时救援系统 客户提示系统，客户关怀系统，客户事务代办系统 增值服务部分，包括联盟商互动及未来的代订酒店等服务 保险营销 信息平台，包括热线电话，书刊，网站等。 营销中心的配臵 根据营销中心的职能，营销中心分为三大体系，分别是服务热线客服专员保险 营销专员。 热线人员负责小时服务热线回访客户提示。