的请款方式要能配合公司 注意生产制作过程中的品质控制，发现问题 及时调整 货比三家，慎重决定 价格制定 与价格控 制 基价和差价系数的确定 底价价目表与表价价目表的拟定 付款方式的确定 优惠折扣的条件和方式 销售人员销售经理等各级人员的让价空间 和责权范围 推出时间 计划 以天气状况季节特性而定 以民情民性财政情况而定 以施工进度资金状况而定 以准备工作市场概况而定 业务训练 计划 销售人员的体能训练 销售人员房地产基本知识教育 答客问的制作 答客问的反复演练及修正 销售人员制服名片的设计制作 销售状况表的设计完稿制作 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订 现场销售 执行 电话接听，电话追踪 来访客户接待，介绍楼盘 带看楼盘实地，详介楼盘环境 客户追踪拜访 收取大定小定，直至最后签约 各类报表的填写 销售检讨会 现场考勤值日卫生保洁 房屋销售 相关文件 大小订金收据 内外销商品房预售合同 内外销商品房销售合同 房屋租赁合同 签订相关文书的注意事项 促销活动 的主题选 择 新产品说明会 房地产投资捷径讲座 儿童绘画比赛等亲情活动 影星歌星联谊晚会 大家乐有奖竞答游戏 促销活动计划实施效果评判和费用安排 广告效果 和销售情 况分析 各种媒体来电状况分析 各种媒体来人状况分析 每周每月客户情况分析 每月销售情况整体分析 下阶段销售计划安排与建议 销售总结销售结束总结报告 总结报告审核并存档 工地用品及销售道具清理完毕公司收存 计算销售人员的奖金，激励士气 评价 销售代理 充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。 第二环节营销预算 营销预算包括以下项目 工资 福利费 折旧 办公费 业务招待费 车辆购置 汽车及运输费 差旅费 销售办证管理费 法律事务费 保险费 培训费 营销策划费 销售佣金费 展销会费 沙盘模型制作费 环境景观整理费 现场指示牌路标围墙粉饰 售楼部现场布置设备 及相关要素详细设计 销售人员服装费 发售费用 项目推介活动费房地产项目全程策划市场营销 销售管理体系 第章销售体系建立与岗位制定 操作程序 第环节销售部署前期准备工作纲要 第二环节销售基本执行流程设计 第三环节销售前期宣传部署具体工作流程设计 第操作环节销售部署前期准备工作纲要 由谁来销售 自己销售 代理商 其他方法 出售出租租售 怎样的销售方式 付款方式 先住宅后商铺 整盘转让 价格策略 高价策略市场需求大时常被采用 低价策略淡市下常被采用 口价策略不分楼层朝向统价格，易于启动 步步高价策略低价入市，逐步调高，易于启动 内部价策略针对心理的策略，吸引投资者和集团购买 优惠价策略以让利来吸引客户 差别定价策略适合综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高 这里主要是为日后的宣传推广定个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目 标客户背景两 者之间找到个谐振点。为了使项目由始至终都保持个完整统的形象，以后的宣传始终 都要围绕这中心主题而展开。例如针对青年人而开发的住宅项目，鉴于青年人对未来充 满美好的憧憬和乐于接受新生事物这特征，完全可以创造个新概念来作为宣传主题并由 始至终予以强调突出，象享受型住宅或智能型住宅等，当然创新概念定要与项目 定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品位的浪漫主义还是百特性 产品功能规划的沟通 产品总体规划细部结构公共配置的沟通 产品外立面造型的沟通 产品内部三维空间处理的沟通 产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比格局配比的沟通 产品建材设备选择确认的沟通 楼盘的标 识 楼盘的命名 或的设计 标准字体的设计 标准颜色的确认 销售现场 和促销活 动的场地 安排 接待中心的选址 接待中心至工地现场沿线景观美化 接待中心的风格定位设计施工和室内布 置 放标识牌广告围板各类旗帜灯光照明 引导看板 公开酒会或其他促销活动现场的选址设计 目标客户跟踪调查和布置 接待中心 主要销售 道具 交通位置区域环境图 鸟瞰图透视图的绘制 墨线图家具配置图的绘制 建筑模型的制作 室内外灯片选择和灯箱制作 接待中心销售道具的布置与安排 接待中心销售道具的使用注意事项 样品屋或 实品屋的 装修 样品屋或实品屋的户型选择 实品屋的楼层景观选择 室内装潢的设计施工和督导 家具配置的设计选择和实施 室内灯光照明，日常生活物品摆设 清洁卫生和监护工作 印刷媒体 的制作 说明书企划设计文案完稿印刷 企划设计文案完稿印刷 海报企划设计文案完稿印刷 平面图册企划设计文案完稿印刷 请柬的设计文案完稿印刷 各类印刷物的设计文案完稿印刷 报刊媒体 的制作和 安排 新闻报道的安排撰写和发稿 报纸广告企划设计文案完稿发布 杂志广告企划设计文案完稿发布 电视影片的企划撰写设计拍摄 广播广告的企划撰稿制作发布 广告发布 计划 不同种类不同时间不同篇幅的报纸广告 的选择 不同种类不同时间不同篇幅的杂志广告 的选择 不同电台不同时间不同栏目的电视广告 的选之百 的现实主义是务实中略带清高以体现项目的高档次，还是单刀直入以表明你的实在。具体 来说，这里需要解决的问题是 宣传方向与基调的明确 找出本项目推广的意图和目标 本项目需要予以突出和诉求的其他优点采用符合目标客户品位的表现手法 第二环节销售基本执行流程设计 见附图 第三环节销售前期宣传部署工作流程设计 见附图附表 第二章销售整体策略部署 操作程序 第环节建立销售总体目标 第二环节营销的整体战略架构部署 第三环节营销整体部署执行的工作细项 第四环节营销整体布置模式借鉴 第环节建立销售总体目标 适用表格 序号时间目标 用时间限定总体销售任务 第二环节营销的整体战略架构部署 按如下流程 市场调查 销售目标体系 价格定位 目标客户群分析 市场推广 公关计划 成本预算 他们爱看什么报纸 他们喜欢什么样的表达方式 他们喜欢和谁交朋友 他们经常来往于什么地方 他们经常在什么场所娱乐消费 目标客户群定位 目标客户背景分析经济和文化背景 广告媒体效果分析 项目特性分析 竞争对手分析 推广成本 销售周期分析执行监控 第三环节营销整体部署执行的工作细项 营销细项执行工作表 主要项目具体内容时间安排跟进人 企业发展 战略的把 握 公司已有的业绩和目前发展状况 公司的中长期发展规划和财务状况 公司所秉承的企业理念 本楼盘的利润目标和财务安排 市场调查 与分析 市调本区域范围内的楼盘公里以内 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与现处于强销期的楼盘进行比较 与销售成功的楼盘相比较 市场定位 企划方向 的确认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位，客源定位 楼盘的竞争定位 楼盘的设计基调，设计风格确定 广告基调和广告风格的确定 与建筑师 协调沟通 产品规划 加宣 传力度。 根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性的投放有针对性地硬性广告并策划系列的主题促销活动，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。 软性新闻主题 城市规划对该项目的影响 该项目的居住特点 该项目的整体建筑构想 建筑布局和环艺空间规划 该项目社区文化的营造 可投放硬性广告媒体特点 报纸 电视 户外 邮递广告 网络 入市前广告的发布规格与节奏 入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宣传活动及相应的报纸广告 和软性新闻。 即 户外广告户外广告牌 完全包装工地围墙营销中心现场道路包装等 报纸广告包括主体以下活动的策划软性新闻报道专栏开辟及形象广告为主的硬性广告， 其基础工作待规划方案及各项基础工作到位后确定。 三入市前营销策划目标 总体目标 为楼盘正式销售做好充分的准备 进行入市前的信息告知，预热市场，制造局部供不应求的内部认购气氛 展示个成熟优良和专业的发展商形象和楼盘形象 阶段目标 筹划期四个月 完成工地现场包装及销售中心布置 广告宣传印刷品及赠品制作到位 利用工地现场形象营建，户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户 物业管理及按揭等各种法律文件的准备 内部认购期为期个月 充分利用内部客户资源，在取得预售证之前进行内部优惠认购，聚集前期人气 利用媒介广告，现场样板房专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房， 通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖场效应，为今后正式发售创造题材 正式入市销售期 卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开 见附图 二入市前期各阶段工作内容日程计划 时段阶段主题侧重点目的策划公司工 作 完成时间