工业格局的活动，参与 个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车， 我们是在销售生活，销售种人类不断追求的美好生活，舒适的生活， 方便的生活，有尊严，有价值的生活。同样，我们无法忽略汽车带给 商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效 率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。对于商业社会 来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售 的是商业人士的气质身份和专业性。因此，销售人员是接触客户的 第点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出 行顾问是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问我们是他们第 时间想到的顾问，第时间要会谈的人我们不是单纯的销售人员， 我们是客户的购车顾问。 大家准备好了吗 销售过程是个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即 使象油饼，豆浆的销售都可以是种成规模的销售格局，尤其复杂的 就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。世界上许多优秀的销售大的长期研究，我们提炼了七种必须的销售基本实力， 这七种基本实力分别是行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威， 赞扬客户，客户关系，压力推销。 售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态 度。 目前无论哪个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销 汽车销售顾问必看, 第二节客户需求 第三节客户状态 第四章产品展示 第节客户利益 第二节体验感觉 第三节适度推销 前言 人们常说汽车是改变世界的机器。当今世界，在人们的生产生 活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动 前言 第章售前准备工作 第节产品知识 第二节消费行为 第三节自我态度与销售的核心实力 行业知识 二客户利益 三顾问形象 四行业权威 五沟通技能 六客户关系 七压力推销 第二章接近客户技巧 第节前三分钟 第二节沟通目的 第三节亲近易懂 第三章分析客户需求 第节购买动机片，这 其实是另外个与客户有可能谈到的共同话题。他首先写下夫妻两的 名字，联系方式，通常采购汽车的潜在客户都不会是第次来就决定 购买，留下联系方式，以便将来有机会在客户到其它的车行都调查过 以后，再联系客户成功性会高许多。他再次尝试着先问了客户的预 算是多少，但客户真的非常老练，反问道，你的报价是多少乔 治断定他们定已经通过多种渠道了解了该车的价格情况，因此，乔 治给了个比市场上通常的报价要低点的价格，但是，客户似乎更 有现车，所以乔治邀请他们下午来。 下午客户来了，接受了乔治推荐的延长保修期的建议，并且安排 了下次维护的时间，并且介绍了售后服务的专门人员汽车销售流 程的最后个步骤，售后服务的安排。并由专门的维护人员确定了 天的日期回来更换发动机滤清器。这个介绍实际上是要确定该客户这 个车以后的维护，保养都会回到车行，而不是去路边廉价的小维修店。 这是个真实的例子，也是非常典型的，有代表性的。通过这个 例子，我们可以看到个汽车销售人员不仅需要有个流程性的销售 技能表现，还需要许多销售人员个人素质方面的技能，如沟通的细节 问题，拉近距离的方法，发现客户个人兴趣方面的能力，以及协商能 力。尽管，汽车销售流程会给汽车销售人员个明确的步骤可以遵守， 但是，具体的软性的销售素质还需要靠灵活的，机智的，聪颖的个人 基本实力。虽然很多的销售基本实力不容易得到量化，但是，根据我 们对汽车销售人员 加精明，面对他们的开价，乔治实际只能挣到美元，因为这个价格 仅比车行的进价高。乔治表示出无法接受，于是，乔治说，如果按 照他们的开价，恐怕些配置就没有了。于是，乔治又给了个比进 价高的报价。经过再次协商，乔治最终达成了比进价高的价格。 对于乔治来说，这个价格利润很薄，不过还算可以了，毕竟，客户第 次来就能够到