有率的过程中，具有较大的降价空间。这因素使手机在二三线市场销售时国内厂商更加获益，因为这些地方的消费水平决定了其需求对价格高度敏感。虽然在年竞争加剧的背景下，国内厂商的毛利率有所下降，但同时国产手机的市场占有率却相应大幅上升，这种有限降低价格和利润率以夺取市场的攻击手段是凶猛而有效的。国产手机现行营销策略目前，很多国内厂商在核心技术上尚处于弱势，都是在以机型和外观设计花样翻新的速度来抢占市场。但是他们的优势在于组合产品的能力快可以与切外力合作。实际上，使用国产手机的人正在增多，外观新颖，质量也不错正成为大多数人的共识，对国产手机粗制滥造的怀疑正在消减。更值得关注的是，国产手机并没有像国外厂家预想的那样，蜷缩在低端市场，进行低价竞争相反，由于摩托罗拉等手机巨头在低端市场以低价策略排挤新进入者，不具备规模优势的国内厂家都选择了放弃低端市场，而直接进入了中高端市场。同时，国产手机也已从原来的低端直板机进化为中高端的折叠机型。不少国产手机专业人士认为，主要从韩国引进技术的折叠机型是使国产手机打翻身仗的主力军，同时国外品牌手机忽视了折叠机型在中国市场的重要性也给了国产手机很大的发展空间。最早的折叠机型来自于摩托罗拉，但是欧洲系列的手机直拒绝这种亚洲人比较喜欢的机型，到目前为止，诺基亚爱立信西门子和阿尔卡特都坚持生产直板型的手机，而国产手机腾飞的第步的面世受到市场欢迎之后，波导厦新东信等纷纷让产品线向折叠机型靠拢，导致了国产品牌手机的迅速崛起，尤其是定位高端的折叠双显示屏手机市场。目前国产手机以品种繁多外形多样且符合中国人的审美习惯而超过了摩托罗拉三星等国外品牌，给国产手机奉献了极高的利润。当然我们必须承认，从客观上来说，国产手机与国外手机还存在着天然的差距，国产手机虽然已经拥有些独立开发能力，但国产手机的核心软件和手机芯片在很大程度上还是依赖着进口。本身缺乏开发能力，使手机成本降不下来，这也成为了国产手机结合国产手机的具体实际情况,做充分的具体的环境分析，从国产手机的营销目标及定位出发，针对既定市场目标的顾客需求，分别通过产品渠道价格和促销四个策略的制定，通过全方位多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力提高经营能力和管理水平的目的。二〇〇六年六月六日星期二市场营销课程考试作业设计我国国产手机营销策略探讨二〇〇六年六月六日星期二目录第章国产手机经营状况分析国产手机概况国产手机现行营销策略及评述本章小结第章国产手机市场环境分析国产手机宏观环境分析国产手机微观环境分析本章小结第章国产手机目标市场选择国产手机市场细分国产手机目标市场选择国产手机的定位本章小结第章国产手机的营销组合策略产品策略渠道策略价格策略促销策略本章小结二〇〇六年六月六日星期二第章国产手机经营状况分析国产手机概况当今，科技迅速的发展，可以说是日新月异,尤其体现在通讯事业的发展上。我国的手机制造业已经走过了多年的发展历程，越来越多的企业加入到手机行业中来，国内企业的数量众多，但是仍然以国外企业最具有实力。巨大的市场需求量为我国国产手机的发展提供了长足的发展空间，国产手机也在近些年面临了个前所未有的春天。据信息产业部经济体制改革与经济运行司公布的数据，国内品牌手机在年取得群体性突破的基础上，首次占领了国内手机市场近的份额，夺得国内市场的半壁江山。可惜好景不长，在国外品牌的全面反击下，市场份额又急剧萎缩，到年，市场份额不足，自此以后，路高歌猛退，连年下滑，表现出全面的劣势。国产手机现行营销策略及评述国产手机现行市场定位通过分析国产手机的优势我们发现，国产手机之所以叫国产手机，正式因为他在我国国内销售比例大，国内消费者喜欢将其与国外产品相比较，就分出了国内手机和国外手机的的说法，其实通过各种市场调查发现，国内的消费者还是偏向于支持国产手机，但是国产手机的质量等各个环节总让人失望，让人觉得在质量方面相当窒息。于是很简单的，国产手机需要发展，就必须要从个地方入手，那就是质量，而不是无休止的扩张扩展首先，加大技术力量的投入。国产手机要发展，首先就是改变自己的产业现状，让顾客知道国产手机在改变，而不是味的模仿与抄袭，所以，不仅仅是从外观上改变，要从品质上改变，就我目前，悄悄地在个性化方面做足文章。折叠双屏和弦铃声抗菌外壳豪华宝石超大彩屏来电防火墙，就是这些谈不上多少高科技东西却恰恰为国人所喜爱，国产手机在设计形式绝大多数型号定位于小巧轻薄的折叠机，在外形设计上等厂家更是善于把握国人心理，华丽外形宝石镶嵌。对于消费者的喜好，国机绝对要比洋品牌更善于发现和迎合。其次，国产手机企业的销售渠道和服务独树帜。国产手机之所以获得了如此高市场占有率的成功，其中有个非常关键的因素，就是在渠道和服务上。在销售渠道服务上，国产手机己完全建立了自己的优势。在渠道方面，国产手机企业普遍采用省级分销制，相比洋品牌所采用的层层代理制，保证了经销商的利益，而且在价格控制销售渠道的维护客户关系的管理等方面相比洋品牌更加简洁有效，大大提高了渠道的满意度。波导采取直接销售模式，在全国拥有多名促销人员的队伍拥有比波导毫不逊色的促销队伍南方高科在全国建立了近家有效售点和核心售点，专业销售团队达人以上。得渠道者得天下，渠道很重要，国产手机比国外品牌手机在渠道上占有着优势，这种优势转化成了国产手机发展中的竞争力。在服务上，国产手机纷纷打出自己的旗帜，大打服务战。打出了合纵连横深度服务的口号，在全国范围内启动千家站万名工程师百万用户大行动工程南方高科提出了超越三包的服务承诺厦新启动了手机质量万里行活动。渠道和服务这两个因素，在以后国产手机发展的道路中，还将扮演重要的角色，成为影响国产手机竞争力的关键因素。再次，国内手机企业市场定位准确。准确的市场定位有利于企业成功拓展市场，提高市场占有率。当国产手机上市时，沿海经济发达的城市手机销售渠道已牢牢地被摩托罗拉和诺基亚等国外手机所控制，而内地二三线城市则是国外手机厂商的弱势地区。通过市场细分，国内手国机厂商将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作重点突破的营销策略。国产手机避开锋芒，进入二三线城市，而近年二三经城市移动电话增长迅速，这点成就了今天的国产手机。最后，国产手机价格低。在产品超于同质化的情况下，价格是最有竞争力的武器。现在，手机已不是高科技产品，而已成为大众普通消费品，国产手机之所以在市场占有率竞争上取得成功，个看来，抓住系统是国产手机的大机会，毫不掩饰的说，苹果多普达索爱和都是靠系统吃饭所有高销量的手机，都有其独特的手机系统，就手机的感觉来说，亲民化的智能系统，只要不是特别的短路的人群，哪怕是没有文化的老人，也能在个月内熟练操作，而相对于较高级的系统，则靠其强大如电脑的性能与其的名号在玩机族中闯出番市场，目前绝对是最大的市场群，苹果的操作舒适化，索爱的音乐智能以及出众的像素，基本秒杀所有国产手机。其弱智的操作系统，国产手机总是以简便操作为主，笔者实测，国产手机的反应速度是同触屏的分之左右，国产手机的味模仿，却模仿不了其系统处理器的强大，要走手机发展的道路，还要靠技术力量的开发，开发自己的系统，或者投资前景好的系统。其次，完善产业链。国产手机的销售方式简单又简单，就是出厂，中间商，商场，简单的销售方式根本不可能做到手机销售的顶峰，要采取多元化的销售方式，广告推销的手段不可少不能采取单的销售模式，其实总的来说，国产手机的销售模式是败在花样太多，没有形成统的体系，恐龙的强大就是造成自己灭亡的原因，我直这样认为，物极必反。再次，规范产业发展。国产手机的发展是块巨大的香甜的蛋糕，任何人都可以窥见其利润的庞大，可为何只是窥见，具体原因就在于自己的手段，人多嘴杂，投资的人多了点子多了，稍微了点点的利润就让其疯狂投资扩大规模，造成产能过剩，公司大量亏损，其中更多的原因则是市场调查中出现的纰漏，所以要规范产业的发展，调整产能，将更多的资金用于技术力量的开发，才是王道。最后，国家的扶持与投资，如果可以将百分之十真正用在手机的开发和利用而不是各个部门之间的饭局，那么国产手机的兴旺与发达指日可待。国产手机现行销战略目标首先，国产手机工业设计迎合国人的喜好。国产手机在外观设计方面与洋品牌手机相比更迎合国二〇〇六年六月六日星期二人的个性爱好。在产品的外观上，洋品牌似乎有意无意地忽略国人的审美情趣。典型如诺基亚就直冷漠地坚持着千篇律的直板外观，洋品牌似乎更喜欢把手机当作种技术工业产品，我们分明还记得，自年以前，洋品牌年也就推出几款机型，款机型可以卖上两三年。而国产手机却更能体会国人对手机的消费心理就等于放言我保证会在年加大广告投放，你放心卖我家的手机二抬高竞争门槛，让中小厂商识趣而退，不再上手机项目有实力的手机厂商把黄金广告时段占据后，可以让竞争对手的声音消失，传不到消费者耳中。至于市场分析人士总是呼吁的国产手机要提高技术水平，研发核心技术，就更不是朝夕可为之事，通常只有在国产手机发展壮大起来后才可能去考虑目前市场总份额才左右，有时会受限二〇〇六年六月六日星期二于整个中国的科研水平。厂商降价般能有利于促销和加快库存周转经销商预付货款或现货现款，提高资金利用率经销商通常缺少融资渠道，资本充足率低。同时，说明厂商对手机降价也符合经销商的利益。多数厂商在降价时，还可能对经销商现有的库存手机进行调价，以便吸引经销商进货，维持长期关系。经销商同样要求厂商大打广告，因为这样才能显示厂商对经销商支持的力度加大，表明厂商有信心有实力有诚意把生意做下去。由于价格战与广告战会降低厂商的毛利率销售净利率，为了减少利润损失，厂商与分销商均倾向于压缩渠道厚度，力求让它扁平化。此外，为了加强