1、“.....设计机构设计院装修公司等，宜努力做好公关，以促成业务成功。选择的原因这些场地占地面积大，能用到的照明器具较多，是重点发展对象。这些场地管理较集中，通常是相关负责人做决策，针对性较强。具体执行步骤对这些主要客户大客户的负责人及相关领导层做全方面的了解，选择合适的时间合适的地点合适的方式预约或拜访。注重与对方交情和情感的维持交际的来往与联系，并要维持好交易与交际的的长期性和短期性的相互协调，这会给贵公司延伸客户带来很大帮助。温馨提醒定要选好业务的洽谈人员，必要时，还得您自己亲自登门拜访。贵公司面对的次要客户如小型工地服装店日用商店小饭店等，这些店面规模小，资金有限，宜采取上门销售。具体执行步骤合理分配好人员，经过实地考察，选择好拜访时间。可直接说明来意，当然见面时的礼貌礼节不容忽视，相关的优惠条件和宣传资料更要准备充分......”。

2、“.....可在征求店主同意后，为其免费安装，这在无形中给贵公司做了很好的广告宣传。期间，可以与店主交流贵公司的产品质量，服务质量，尤其要强调贵公司所能带给该店的超值服务，进而为达成协议奠定基础。达成交易后，贵公司应该委派相关专业人员，在最短的时间内为其安装完毕。在安装过程中，店主有任何合理的要求和疑问，安装人员都得全心对待，给以满意的答复。以体现贵公司的形象，提高贵公司照明品牌的美誉度。这是与贵公司的诚信专业速度热情的服务精神上相吻合的。售后服务尤为重要，要定期拜访店主电话或上门拜访，以充分体现贵公司的诚信专业速度热情的服务精神。温馨提醒委派的安装人员素质必须要高，能很好的代表贵公司形象。贵公司的合作伙伴代理商代理商的选择人品要求定要严格，因为这代表贵公司的形象。代理商的信誉程为公司运营的催化剂，反而成为绊脚石。数据收集和分析工作......”。

3、“.....尽量使用目前可操作的，或者适当努力之后就可以得到的数据。，先抓人，把各车间技术骨干抓好由他们各负好各自环节的则。，核定工时。，按技术含金量和体力消耗量核定工时的含金量。商业照明计划书目录市场现状与分析灯具市场背景分析贵州相关品牌分析贵州市场分析二营销策略项目定位渠道建设三品牌推广策略第阶段打响品牌名声，打进贵州市场第二阶段凸显实力，与对手抢占市场第三阶段提升品牌形象，巩固市场四经销商利润及员工薪金模式经销商利润渠道经理薪金工程业务员薪金五广告策略及预算媒体组合广告区域广告形式公关策略广告费用附录贵州四个省辖市的大致概况二灯饰市场行情三贵阳市府灯饰广场照明品牌广告齐聚四雷士照明品牌战略简介五三雄极光品牌战略简介六小企业如何考核员工业绩市场现状与分析灯具市场背景分析见附录二我国房地产牛气冲天，装修业持续火爆，灯饰业迎来前所未有的爆炸式商机,住房酒店商场公司等系列商业用房......”。

4、“.....过些年还会第二次装修，就是要把家或者店面等营造得温馨舒适，别具特色,而灯饰正是装修中画龙点晴之笔，现代人对灯的认识远超越了照明的涵义，已上升到装饰性和功能性层面。居室或者店面的氛围要靠灯光来营造和烘托，没有合适的灯光效果，切装修都平淡无奇，了无新意。这就带动了灯饰市场的急剧膨胀，加上丰厚的利润更是强大的市场驱动力，灯饰销售成为最具投资价值的领域。国内市场对照明产品的需求逐年大幅度增长，但在国内些中等城市，进入商场的灯饰，不仅价格昂贵，而且品种少款式平凡。些小的灯饰经销点，又采用品牌杂乱的销售方式，既不方便消费购买又缺乏专业的服务和质量保证。二贵州相关品牌分析见附录三四五雷士秉承创世界品牌，争行业第的经营理念，主攻商业照明，定位是营造光环境，推广节能环保照明产品，并推行绿色照明文化，雷士致力于光环境专家的打造......”。

5、“.....其中雷士的筒灯射灯是其强项，但其它产品基本都是代工的。三雄多说，为贵公司照明品牌打入贵州市场提供了很好的机会。目前贵州的照明灯饰企业陷入了无规则市场竞争的泥沼，企业经营模式混乱。贵公司的照明品牌打入贵州市场，如果能调整好适合贵公司照明品牌的经营模式，在市场中不难拥有立足之地。据相关资料显示，目前贵州雷士还只是在市区发展较好，县级还是其大空白处。这就给贵公司照明品牌进入贵州市场，填补县级空缺处提供了巨大的市场机会。从以上分析结果可以看出各大照明企业都有自己的优势，或是高端专业，或是节能光环境，再者就是工程，却没有哪家是专门打着服务这旗号在市场上驰骋的。由此可得，贵公司的照明品牌可以高举服务这旗帜进入贵州市场，与竞争对手抢占市场。因为现在社会，市民们买的不仅仅是产品，更重要的是服务，尤其是专业的服务目前贵州的县级知名品牌较少，是大市场空白地，市场潜力很大......”。

6、“.....贵州的四个省辖市贵阳遵义六盘水安顺，尤以六盘水为重点发展对象，因为该市经济发展速度很快。所谓最赚钱的地方不是经济最发达的地方，而是发展速度最快的地方。因为这样会产生很多新的需求，也就是很多机会。而经济发达的地方，每个行业都已经很成熟，不容易进入，竞争也很大。见附录二营销策略项目定位市场定位专业的品牌专业的服务把成为贵州省服务最好的照明企业作为服务目标，将服务创造双赢作为服务理念，以诚信专业速度热情的服务精神为客户提供全过程个性化服务。品牌定位人性化专业化标准化人性化就是我们必须建立以消费者为中心的服务思想，来到我们的经销店有宾至如归的感觉，不仅要满足他们现在的需求，更做到未雨绸缪如建立客户档案，在其生日的时候送上张问候的卡片句温馨的祝福等等，客户的感动将会为我们带来其它客户，客户的第张订单是销售人员达成的，第二张订单甚至第三张订单则是售后服务所达成的......”。

7、“.....专业化所有的工作人员都必须经过专业化的训练，用最专业化的知识和技能为客户提供专业化的服务，解决客户的每个问题，即使这些问题是微不足道的。标准化我们必须制定标准的工艺流程，同时，还要为客户提供规范化的服务，不能因为任何原极光商业照明的定位是专业高端，所以重点在于拓展专业性对口的渠道。即是产品的专业及产品线组合的专业二是对终端用户服务的专业，只有这两者协调致，才能深化三雄极光专业化的定位。在产品专业化方面，光源电器和支架是三雄极光的核心竞争力产品。松日照明也是当地照明灯饰老品牌之，进入当地已经超过年，在贵阳和遵义都设立了代理商品上照明是当地照明灯饰新锐品牌之，在当地已有年左右发展史，工程项目直是品上的强项。力德森照明是当地照明灯饰潜力品牌之，这个以金卤灯镇流器为主的照明品牌在当地是后起之秀，目前在贵州已有个经销网点，拥有大批稳定的装饰公司客户资源......”。

8、“.....在贵阳市府灯饰广场投放了三块显眼的户外广告牌。另外，具有潜力的品牌还有欧特朗亮美的卡塔等，与力德森不同，他们在当地都设立专卖店，但没有广告投入。三贵州市场的分析见附录二贵公司照明品牌进入贵州市场的威胁分析目前，当地有贵阳市府灯饰广场浙江商城和富源美家居建汇中心和遵义中兴灯具市场等四个专业的灯具市场。全省共有多家照明灯饰经销商，竞争压力大。贵州市场上已成熟的照明单位都有自己的优势大花灯饰超市是当地照明灯饰领先商家之，该商家不断搞促销活动，保持了良好的势头。像大花这样以零售为主的领先经销商在贵阳还有正源大灯汇鸿源辉雅等灯饰超市卖场。贵阳品能照明设计公司贵州佑昌照明贵州乐亭照明等则是依靠工程领先。贵州华辉照明电器正天贸易公司玉龙照明国光照明则是靠销售渠道取得领先优势。贵州雷士电器照明有限公司在工程和渠道建设上都比较强势。这些都给贵公司照明品牌进入贵州市场产生了较大的威胁......”。

9、“.....大型广场街景整治工程的实施，使贵州成为国内灯饰品牌新的关注点。有相关负责人称，贵州城镇化水平的提高蕴藏着巨大的市场潜力，城市亮丽的同时蕴含着无限商机。近几年，贵州经济发展很快，尤以六盘水为典型，市场潜力很大。因为该市是全国综合配套改革试点城市，城市的建设给照明企业提供了巨大的商机，加上该市的公司企业也比较多，能用到的灯具照明自然不必身完善的销售渠道而言，当前的销量与公司总部对家居的期望还相去甚远。虽然，家居事业部的业绩取得了定的突破，但在很大程度上，这年的经营更加使家居事业部清醒地意识到当前所存在问题如何实现个性化的灯饰类产品与雷士传统商业照明渠道的有效嫁接，什么样的终端形态能够更好的完成灯饰类产品的销售，如何运用有限的人力物力更好的服务于众多的雷士家居经销商等等。针对上述林林总总的问题，家居事业部在思考套更适合自身发展的全新模式......”。