约业务增长率重大工作失误分类号密级编号河北工业大学硕士学位论文石家庄市印刷有限公司营销策略研究论文作者学生类别全日制或在职专业学位类别工商管理硕士领域名称指导教师职称，原创性声明本人郑重声明所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文不包含任何他人或集体已经发表的作品内容，也不包含本人为获得其他学位而使用过的材料。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人或集体，均已在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任由本人承担。学位论文作者签名日期关于学位论文版权使用授权的说明本人完全了解河北工业大学关于收集保存使用学位论文的以下规定学校有权采用影印缩印扫描数字化或其它手段保存论文学校有权提供本学位论文全文或者部分内容的阅览服务学校有权将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索交流学校有权向国家有关部门或者机构送交论文的复印件和电子版。保密的学位论文在解密后适用本授权说明学位论文作者签名日期导师签名日期河北工业大学工商管理硕士学位论文摘要随着国民经济的高速发展与科技的不断进步，我国印刷业得到了迅猛的发展，并成为国民经济的重要组成部分。目前，受用工和环境等因素影响，全国印刷行业中心过去在北京上海广州向北方转移，石家庄带印刷产业正在崛起。石家庄市印刷有限公司是家以包装印刷为主营项目的印刷企业。目前该企业在经营过程中遇到些问题，产品利润逐年下降，人工成本逐年上涨，原材料价格逐年上涨，供电问题，环保问题，同时市场上出现了些的恶性非理性的竞争。等等这些问题使石家庄市印刷有限公司业务受到冲击。在市场经济环境下，企业的营销是决定企业的生存发展的关键之，如何制定适合自己的企业营销策略，获得更好的利润回报就显的尤为重要。文章结合市场营销理论和方法，对印刷有限公司的营销问题开展研究。首先，文章在介绍公司基本情况之后，针对公司目前所采用的营销现状进行分析，指出其在营销方面存在的主要问题然后，文章结合分析法和波特五力模型，对印刷公司面临的宏观经济形势和行业竞争环境进行分析，并利用分析工具，确定印刷所面临的机会威胁以及其所具备的优势和劣势在此基础上，文章利用理论对印刷公司的目标市场进行细分，确定其营销定位，然后利用营销理论，从产品价格渠道和促销等方面提出了印刷公司的具体营销优化方案。最后，文章提出了从营销队伍建设与管理营销考核体系建设以及文化建设三个方面提出印刷公司营销策略的具体的保障措施。本文通过探讨公司的案例，运用营销战略的系统理论，从营销战略的决策和执行层面上做尝试性的探索，在制定公司有效的营销战略规划的同时，为同类型企业在做营销战略决策过程中提供参考和借鉴。关键词印刷企业，包装印刷，营销策略，改进策略石家庄市印刷有限公司营销策略研究，在段时期内采用特殊的手段对目标客户实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长品牌推广。品牌对于个企业的发展来说及其重要，没有品牌就没有企业的稳定发展，更谈不上企业的长期持续发展。个品牌，旦在消费者心中率先占据了个认知和联想，竞争品牌要撼动己经北占位的认知与联想难度是非常大的。事实上，品牌的深度资产主要来源于消费者对品牌的认知与联想。当今社会早已是得品牌者得天下得时代了，企业依靠品牌竞争得时代已经到来。强化客户管理传统的印刷业属于制造业，视生产活动为简单的印刷工序，没有任何附加的服务。从现代的营销管理理念看，应该把印刷业上升到服务业的概念，印刷工序仅仅是印刷的核心服务，而为产品提供支持性服务能增加产品的价值量，提高客户的满意水平，从而实现企业的价值。印刷公司可以提供的产品支持性服务包括延长产业链，提供优质的印前印中印后服务。印前服务包括提供专业的咨询意见，针对客户需求，从专业视角为客户提供项目规划印刷工艺设定材料遴选等方面的合理化建议代客创意设计图像管理等等。印中服务包括及时向客户汇报生产进度注重与客户的沟通交流，解决印刷中出现的问题。印后服务包括为客户提供有保证的物流服务，图书般的分销渠道是各地的书店购物网站。印刷公司可代客进行物流运输职能。由于量大频繁，可以争取到低价的物流成本。印刷业务完成后，应妥善保管好客户的印件资料，以备将来重印或加印。建立客户关系管理，客户关系管理包括企业获取发展和保持客户的整个商业过程，目的是通过向客户提供到位的跟踪服务，提升客户的满意度。印刷公司应该积极地建立和保持与客户建立稳定的战略合作伙伴关系。具体的措施包括积极主动建设客户关系。印刷公司销售团队应充分主动利用亲缘地缘业缘等建立于客户的联系，如利用国有企业的人脉关系以及省出版集团的关系，从而获取现在或未来的市场营销机会，有利于扩大市场影响力。保持良好的客户关系。客户关系的保持应该贯穿于整个业务流程，应该做到第石家庄市印刷有限公司营销策略研究，增强生产过程中的沟通。客户很关心产品的印刷过程，公司应该积极与顾客交流报告生产进度，并汇报其中的问题，增进双方的了解，以更好地完成订单。第二，重视客户的可放任管理。第三，增强营销人员对于产品工艺技术的熟悉程度现阶段，销售部门仅有少部分销售人员了解产品的工艺流程，尽管销售人员的工作表面看来与产品生产技术没有什么关系，但是在销售的过程中唯有熟悉产品结构与生产流程等具体技术内容才能更好的服务与客户，技术营销才是做好影响工作的重要竞争力。因此应该提高营销团队的技术能力，可由技术部分门人员对销售部门进行培训。第四，对销售人员进行周期性专业培训需要制定较为完善的岗位流程与职责内容说明书，明确每个职位的义务与权力，对营销人员的营销理念，销售思维技术水平和工作石家庄市印刷有限公司营销策略研究方法等进行不断培训。以提高其相应的能力，并激发每个销售人员成就大生意的欲望与激情，形成完成销售目标争取超越销售目标的价值理念。第五，对市场研究员进行培训，首先其需要对销售流程与公司特有的特点进行熟悉与了解，以形成适合公司的方案其次，市场研究员必须具备强大的分析研究能力，拥有敏感的市场洞察力，形成符合公司且具有可操作性创新性的营销方案。只有这样才能够推动公司在行业中具有独特的核心竞争力。建立完善的绩效考核机制除了员工本有的工作能力影响工作绩效之外，公司绩效考评机制以及相应的奖惩机制对营销人员的工作效率有着重要的影响。此外，个公司的绩效考核方法的优劣直接反映了公司价值观与公平意识，在现有竞争激烈且不断变化的市场环境中，企业的激励机制的质量显得更加重要，增强员工的自主创新能力，激发员工的工作潜能，以求适应市场状况，增强企业的竞争力。对于销售人员的绩效考评分为两个层面的考核，为了充分体现团队合作的重要性，应除了对个人销售业绩的考核之外还要对个人所在团队整体绩效进行考核。其中团队的考核主要包括三个方面成本销售量及销售额以及资产回报。对于个人销售绩效的考核为了避免片面，应从主观考核与客观考核两方面进行。对与成本销售和资产回报的分析是团队整体努力程度考核的重要手段，可以权衡实际业绩和计划的差异，并群找增强实际业绩的方法。尽管，如上的三种分析手段亦可称为个人考核的手段，但并不足以形成考核结果。对于单个员工的考核评价除了直接可量化的经济数据之外还有些非量化变量需要考虑如为公司带来的信息增加值，以及客户满意度等。正是这样，公司应该运用些方法来评价销售人员的个人业绩。显然，在定程度上销反馈意见。每次完成印刷任务后，营销团队应该收集并分析客户相关的反馈意见以及建议，了解客户对服务的认知评价以及建议。通过了解客户意见，进行相关的分析，我们可以更深刻地了解公司服务的优缺点，有利于公司的长远发展。建立客户数据库。通过信息共享和优化商业流程不仅能降低企业经营成本，还能帮助强化客户关系