头之。另个发展源头是证券和保险经纪人。经纪人为向客户推销产品，附带提供些理财顾问服务，其中些人渐渐积累了足够的经验，于是不再推销产品，而是专门提供独立理财顾问服务。目前，在西方发达国家，第三方理财业务发展已经比较成熟，主要为客户提供专业化个性化以及综台性私人理财顾问服务，讲究量身定做和专属化，充分体现出以客户为核心的服务理念，使客户得到高质量的私人理财规划服务。自改革开放以来，我国金融业经营体制经历了从分业到混业再到分业的个阶段，但随着金融自由化，经济全球化的发展，混业经营大势所趋。正是在我国金融行业逐步从分业经营向混业经营转变的大背景下，以银行为首的金融企业开始发力占领理财市场。然而，银行等金融机构目前并未完全市场化，导致其不完全具备市场竞争主体的营销意识，考核体系以产品为导向，和以客户为中心的服务体系两者存在明显的衔接问题，客户需求导向的服务营销难以在银行等金融机构推行，第三方理财顺应金融市场发展而兴起。年，中国第批金融理财师和注册理财策划师考试正式举行并诞生了第批中国金融理财师和注册理财策划师，至此，我国第三方理财登上了历史舞台。作为种新兴的金融理财服务行业，第三方理财在国内经过六七年的发展，已逐步形成以信托产品为主，银行理财产品定向增发投连险公募基金贵金属等理财产品同时推广的以代销为主要盈利模式的业务体系。当前，我国第三方理财机构进入了野蛮成长的阶段，正在激烈地争夺市场人才和渠道。由于市场需求巨大，前景广阔，准入门槛低，不受现行监管体系监管，每年都有数千家第三方理财机构以投资咨询公司或理财服务中心的实体成立，但由于自身产品信息资源和财富管理能力的局限性，运营管理上的不规范性，自身发展缺乏战略规划等多种因素，每年亦有数千家第三方理财机构逐渐淡出市场竞争。些资本更雄厚团队建设更完善经营模式更具规模更具行业影响力的大型第三方理财机构走在前端，分享理财行业巨大的市场空间。财富管理中心的发展历程财富目前为国内最大的第三方理财机构，截止年月，财富已在上海北京广州温州杭州武汉等个城市设有分支机构，拥有万多位客户。年的影响是最直接的。投资银行对服务人员综合素质的高要求是表现得最为明显的，投资银行是智力密集型产业，输出的是智力产品。股票债券的发行承销金融衍生产品的交易和风险控制基金的投资管理企业的兼并收购等，几乎要求从事该行业的服务人员都应该是全能型的人物，既精通金融专业知识，而且懂法律懂电脑具有良好的心理素质，思维敏捷触觉敏锐洞察力强。因为投资银行的第三方理财机构服务营销优化策略研究以财富管理中心为例摘要本文以财富管理中心的营销体系作为研究对象，从第三方理财机构服务营销优化的角度对企业营销体系及运作流程的优化展开研究，运用了文献资料法实践调研法调查问卷法等多种研究方法开展研究。首先对财富管理中心所处的第三方理财行业进行分析，论述这行业的发展现状和未来前景，从而引出第三方理财机构优化服务营销的必然性，并明确了研究意义及方法思路。其次，论述了服务营销的概念以及本文相关的理论基础，包括市场营销组合理论关系营销和整合营销理论组织结构理论业务流程再造理论企业文化理论人力资源管理激励理论以及制度建设理论，总结了国内外相关行业营销体系优化及金融服务营销的研究现状。再次，本文对财富管理中心的营销体系展开分析，分别从财富管理中心的组织架构人力资源情况业务范围及业务流程营销现状等方面对财富管理中心的营销体系进行分析，指出财富管理中心服务营销中存在的问题。然后本文提出了财富管理中心服务营销优化的总体思路和原则，并分别论述了财富管理中心组织架构业务流程服务营销优化的策略。更次，本文进步论述了财富管理中心实施服务营销优化的相关保障措施及运作管理流程，分别从制度人员文化方面提出了财富管理中心服务营销优化的相关措施。最后，在本次研究基础上对第三方理财行业服务营销未来的发展方向做出展望。关键词财富管理中心第三方理财机构服务营销优化策略运作管理目次绪论研究背景国内外第三方理财行业的发展历程自世纪年代，金融理财行业在美国兴起。当时，美国国内的经济形势颇为复杂通货膨胀高企税收高税制复杂投资市场低迷，除了房地产，其他投资机会的回报潜力均差强人意，而另方面，政府的养老金体系，即社保体系也面临困难，这些因素使得个人应对理财问题的压力骤增。面对市场的这新形势，很多金融机引导员工跟上企业的发展步伐。对外，个好的企业文化构建体系，可帮助企业对外宣传，使企业文化不仅只在企业内部发挥积极的影响作用，形成它独有的特征，在全社会扩大影响力。同时，也可引导员工树立社会责任感，为国家现代化的发展贡献份力。人力资源管理中相关激励理论激励理论激励的定义及因素激励就是由组织系统内外刺激因素需要诱因动机目标等要素相互影响相互作用而构成的复杂的动态反馈过程。激励理论强调工作内容的多样性丰富性挑战性，激励可以使人实现个人的价值，满足自身的精神需求，同时体会到工作的意义。难度越高，压力越大的工作更需要通过激励使人发挥潜力，更有积极性自主性强和个人创造空间大的工作，也更容易使人有创造力和成就感。从人力资源管理理论来看，人进入组织工作并非仅仅是追求金钱等物质财富，更多的是追求对自己做出贡献的合理评价。企业在应对日益激烈的人才竞争时必须要学会如何寻找稳定和激励现有优秀员工。在人力资源管理中要认识到对于员工而言，他们希望得到任其充分发挥个人潜力的工作，希望可以从工作中得到自我实现和价值提升，得到来自组织的肯定和整个社会的认可。尤其是对于企业的知识型员工，必须要根据其个人特点和所掌握的知识，为其安排可以发挥其个人知识专长的工作，充分调动其积极性，使其所学知识发挥作用，在发挥工作绩效的同时还可以实现自我价值，提高其对企业的忠诚度，企业要通过激励的方式来增强企业的团聚力。马斯洛的需要层次理论马斯洛把人的需求分为五个层次，分别是生理需求安全需求归属和感情的需求自尊需求自我实现需求。生理需求就是人类最原始最基本的需要，它是指人们的饮食住行等与生命延续有关的物质生活需求。在企业人力资源管理中，是指要建立合理的薪酬提供福利待遇体系，就是要向员工提供物质激励，来达到激励职工工作的目的。人们在满足了基本的生理需求后，就会产生对生命和财产安全，生活的稳定，对体制法律秩序界限的依赖等新的需求，我们称之为安全需求，它可以分为两个方面，是指现在与未来生活安全需要都有所保障另方面是身体和心理的安全保障。安全需求应用在企业管理中，就是要求公司为员工营造物质层面和精神层面均相对安全，稳定的工作环境。公平竞争理论公平竞争指的是企业由于人才间的竞争，要设计套公平合理的收入分配制度，尤其是薪酬制度体系，这也是由激励的理论所决定的，企业在设计薪酬时不能采用平均主义或按资历设计工前的卫星式组织架构模式，在客户服务支持方面还有所欠缺。总公司可以适当放权，方面提供总体项目的营销支持，方面鼓励地方分公司参与到项目寻找产品开发中来，鼓励其与当地优质项目合作，既可以更多满足本土理财需求，也可以共享至全国机构，提供更丰富的产品来源。在此基础上，逐渐建立起灵活高效的组织管理体系。理财行业具有产品供给多竞争环境变化快客户需求多样化的特点，第三方理财企业要能够更好地生存和发展，就必须建立灵活高效的内部组织管理体系，以适应市场的需求与变化。因此，第三方理财企业在组织管理中必须达到以下几个要求是树立以客户需求为中心的服务理念，企业的运营流程应以围绕满足客户需求而设计，同时要求企业的每个员工都要深入理解并自觉践行这种理念二是具有快速发现和响应客户需求的能力，从主动寻找培育优质客户到响应客户需求，都要求具备灵活快速的特点，从而在竞争中以快致胜三是具有扁平化的精干高效的管理架构，突出客服团队的骨干作用。理财市场覆盖面也需要尽量扩大。由于我国第三方理财起步比较晚，目前还只在些大城市中开展业务，不像商业银行在全国各地都有很多的营业网点，也不像保险公司有遍布全国的保险业务员，因此，业务网络的有限覆盖范围成为影响第三方理财发展的个重要制约因素。其实全国各地都有大量的具有理财需求的潜在客户，只是因为缺少交流渠道，致使第三方理财企业没有充分吸引这些客户资源，这不能不说是笔很大的损失。所以，第三方理财企业应该想办法努力提高自身理财业务的市场覆盖面。出于成本考虑，通过互联网进行广告宣传是个可行的选择，因为许多潜在优质客户有经常上网了解信息的习惯。但更重要的是，第三方理财企业必须通过不断完善客户关系管理，努力为客户提供独立的全面的和个性化的服务来满足客户多样化的需求，才能卓有成效地推广业务，提高市场覆盖面。人力资源管理优化由于金融服务营销是以非价格竞争为主，同种金融产品在同行中几乎具有完全的可替代性。在激烈的竞争中如果要成功，个重要的途径是依赖其员工，通过员工的素质来体现差异化。由于金融服务缺乏有形实体来供顾客去摸抓或看，故顾客往往将服务人员看成是所购买的整体服务中不可分割的部分，且