1、“.....略学派核心能力学派战略研究分析方法分析法波特的五力分析模型价值链分析法分析法外部因素评价矩阵和内部因素评价矩阵竞争态势矩阵定量战略计划矩阵公司外部环境分析公司概况业务范围经营情况公司发展战略研究客户行业分布情况客户类型及结构分布区域市场情况宏观环境分析政治法律环境分析经济环境分析社会文化环境分析技术环境分析行业环境分析行业特点行业竞争结构分析行业价值链及发展趋势分析外部环境评价行业关键成功因素公司内部环境分析内部资源与能力分析组织分析资金实力分析人力资源分析品牌知名度分析市场营销能力分析财务能力分析客户关系管理能力分析公司内部环境评价公司战略选择分析战略战略战略战略战略选择战略选择准则战略方案评价公司发展战略研究战略确定公司战略实施创新组织结构发展人力资源完善产品结构加强成本控制提高客户关系管理加......”。

2、“.....工业自动化产品作为工业发展的重要组成部分取得了长足的发展。在工业自动化市场，全球所有的工业自动化品牌都已进入中国市场，并占领了主要的工控市场。无论是国内还是国外品牌，在中国市场上目前的产品销售模式基本都是直销和分销相结合的政策，而且分销占有绝对主要的比例，各因素的权重值。并根据权重大小来区分各因素相对行业成功的重要性，权重越大的说明因素对行业成功越重要，我们取前位关键因素确定为行业关键成功因素。建立关键因素权重计算矩阵表，结果如表所示。表行业关键因素权重计算表得分权重总和硕士学位论文论文题目公司发展战略研究公司发展战略研究摘要随着中国经济的迅速发展，全球各种品牌的工业自动化产品都已进入中国市场......”。

3、“.....随着跨国分销商的不断进入，工业自动化分销市场的竞争在不断升级，国内分销商正面对越来越大的压力和挑战，如何制定和选择正确的发展战略并加以有效实施已成为分销商当前急需解决的重要问题。基于上述背景，参照经典战略管理理论的研究方法，笔者对浙江华章电气贸易有限公司以下简称公司的发展战略进行了深入的分析。本文综述了战略管理的相关理论和方法，并依据战略管理过程，分别对公司进行了战略分析战略选择和战略实施的研究，其中战略分析部分包括外部环境分析和内部环境分析。在外部环境分析中，本文运用分析法波特五种力量模型行业价值链分析法外部因素评价矩阵方法对公司的外部环境进行了分析和评价，认为外部环境对公司所在的行业非常有利，国内经济的持续增长国家对节能环保工作的重视等都给行业内的企业提供了很好的机会......”。

4、“.....制定正确的发展战略。同时还识别出行业关键成功要素为强大的资金实力优秀的人力资源知名的品牌强大的销售能力显著的规模效益先进的客户关系管理。在内部环境分析中，对照行业关键成功要素，对公司的相关资源和能力进行了具体分析，并用内部因素评价矩阵和竞争态势矩阵对公司内部环境进行了评价，认为公司内部优势大于劣势，其中优势主要表现在资金实力人力资源品牌知名度财务管理能力和技术实力方面，劣势主要表现在客户资源整体销售能力供应链管理和客户关系管理方面。公司后期在制定战略时应注意发挥优势和克服劣势。在战略选择阶段，运用分析方法得到公司可供选择的几种发展战略方案，再通过定性与定量相结合的方法对战略备选方案进行评价，确定了公司的发展战略为市，场开发和市场渗透相结合的扩张型战略。最后根据公司现状与战略要求间的差距......”。

5、“.....关键词公司分销商工业自动化发展战略公司发展战略研究销商具备定的资金实力，有很强掌握和控制客户的能力，自身的技术和研发能力非常强，就可实现向价值链的上游发展，进行具有自主品牌些产品的研发和制造，这样可以增强自身的盈利和控制能力。无论哪条价值链，对分销商而言，其本质就在于有组织地把握接近影响渗透和维持市场，为产品在流通领域建立支配力与影响力通过自身内部价值链各环节和产业价值链上下游，结合生产商争夺市场份额的共同要求进行整体协同，加速产品的生产与流通过程。分销商的竞争力来自于整条价值链协同的效率，超越竞争对手并对竞争格局和规则施加有力的影响，从而赢得顾客，获得市场竞争的主动......”。

6、“.....扁平化专业化规范化更大增值显然是大势所趋。由于中国工业自动化市场需求的复杂多样性，使得完全直销的模式不会很快到来。包括分销直销系统集成商等在内的各种渠道会长期并存。随着行业的不断深入发展，分销商的发展会出现些分化部分有着先进分销经验的分销商会凭借自身的品牌客户资源和市场开拓能力继续专注于产品分销领域，或在区域上不断扩展，或在行业内进行深度开发，或继续扩充产品线，通过自身的努力在行业内不断做大做强。随着跨国公司的进入，国内自动化产品分销市场的整合速度不断加快，部分分销商为增强自身资金实力和吸收国外先进的分销经验，会直接引进外资，和跨国大公司合资......”。

7、“.....以期迅速建立其在中国的行业领先地位。还有部分品牌和技术研发能力都很强的分销商，在保持分销的同时，也会投入到自主产品的开发和生产。当然分销商可以凭借其自身完善的物流配送体系，与上游生产商更紧密合作，充分发挥其物流配送功能，也可以与下游渠道商结成联盟，在保证双方利益前提下，共同为终端用户提供解决方案。随着客户需求的不断升级，分销商除产品销售外，正逐步参与到用户的备件管理技术培训活动中，帮助大客户制定备件计划并提供管理服务，为客户定制技术培训方案并承担人员培养任行业价值链利润率产品生产分销渠道系化分销商的高层管理人员对各因素进行评分，范围为分，表示反应很差，表示反应为平均水平，表示反应超过平均水平，表示反应很好，再对位专家的评分进行算术平均......”。

8、“.....结果如表所示。公司发展战略研究表外部因素评价矩阵关键外部因素权重得分加权数机会国内经济持续增长，投资热情高节能环保成为国家发展的重点欧美工控品牌占有绝对的市场优势用户非常重视技术和售后服务国内分销商市场正在加快并购和整合机会加权分数威胁为防止经济过热，国家不断进行宏观调控竞争激烈，利润急剧下降客户需求不断变化，需要提供整体解决方案供应商政策不稳定客户压价，拖欠货款威胁加权分数综合从上面的分析可知，外部环境对公司所在行业非常有利，国内经济持续增长国家对节能环保工作的重视以及用户对技术和服务的要求，都给行业内的企业提供了极好的机会，公司后期可抓紧利用好外部的机会，制定正确的战略大力发展。行业关键成功因素个行业的关键成功因素是指那些影响行业成员在市场上最大限度获利的关键因素......”。

9、“.....行业关键成功因素是影响行业内企业经营绩效和竞争地位的关键因素。企业要在竞争中脱颖而出，就必须把握所在行业的关键成功因素。通过前面的行业特点竞争结构竞争对手及行业价值链分析，按资源和能力来归纳，影响本行业的些关键因素，资源方面有强大的资金实力完善的产品结构优质的客户资源优秀的人力资源知名的品牌能力方面显著的规模效益强大的销售能力强大的技术实力优质的售后服务灵活的价格政策完善的供应链管理先进的客户关系管理，如表所示......”。