究激励的概念与过程需要和动机的概念激励和激励机制的概念与激励过程有关激励理论的文献综述马斯洛的需要层次理论赫茨伯格的双因素理论麦克里兰的成就动机理论奥尔德弗的理论弗鲁姆的期望理论强化理论亚当斯的公平理论洛克的目标设置理论对有关激励理论的评述天衡制药销售人员的激励问题及其原因分析激励手段问题薪酬激励政策问题销售政策问题基本薪酬问题销售指标问题绩效考核问题用人机制问题业务培训问题企业诚信问题领导方式问题宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建天衡制药销售激励系统的构建构建激励系统的理论架构基本管理层面的战略性激励措施职务晋升发展机会激励工作激励人力资源配置激励福利激励薪酬激励产权制度层面的战略性激励措施企业精神层面的战略性激励措施培训激励职业发展激励有效沟通进行情感激励塑造团队精神，增强企业凝聚力加强企业文化建设进行组织文化激励结论和启示本文主要研究结论本文研究的创新与表谢意,在调查和访问过程中，得到了天衡制药公司的领导和各区域销售精英的热情帮助。在此并表示衷心的感谢,在整个的学习和研究过程中，得到了来自于国内外在各个领域颇有建树的几十位专家老师的教导和点拨，使我在整个人生和事业上受益非浅难以言表，在此并感激涕零深表谢意,陆修委年月于浙江大学硕士学位论文论文题目宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建作者姓名指导教师学科专业所在学院提交日期宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建摘要人力资源作为现代企业的种战略性资源，是企业经营发展的最关键因素。有效地激发企业员工的积极性，最大限度地发挥员工的主体能动性和创造性，是个企业特别是销售型企业的核心竞争力之所在，对企业的经营绩效和经营成败起决定性作用。本文在综述有关激励理论的基础上，以宁波市天衡制药有限公司为例，深入地分析了当前公司在销售人员激励机制方面所存在的主要问题，在此基础上提出构建公司销售人员激励系统的理论架构，并从企业管理层面产权制度和精神层面分别提出有效的激励措施，以期企业在实际经营中能利用这个激励系统有效地激发企业员工的积极性，实现天衡制药销售业绩的新飞跃。本文的内容结构分为五章。第章主要简单地介绍了宁波市天衡制药有限公司的基本情况及在企业经营发展过程中出现的主要问题，并据此提出本文的研究目标和内容。第二章对有关管理激励理论作了比较深入的文献综述。第三章以有关激励理论为理论基础，对天衡制药在销售人员激励方面存在的问题及其原因进行了深入的剖析。第四章首先在理论上构建了个适宜于该公司实际的销售激励系统架构，并进步分别从企业管理层面产权制度和精神层面分别提出了有效的激励措施。第五章是本文研究的主要结论，并提出本文的创新与不足之处及有待于进步深入研究的方向。本文对天衡制药销售问题的分析与研究，可得出以下结论目前天衡制药的激励政策单且长期不变销售指标的制订不合理且缺乏过程绩效考核基本薪酬差异不大且稳定用人观念落后且缺乏晋升机制企业诚信程度低且缺乏情感交流，是导致企业销售人员积极性低的主要原因。有效调动天衡制药销售人员的积极性，应该尽快改革企业现有激励政策与制度，重新构建个符合实际的销售激励系统。构建个既符合实际又高效的销售激励系统，天衡制药应该综合考虑企业基本管理层‟‟‟‟产权制度和团队精神等三方面的多种因素，重新制定或改革销售激励措施。提高销售人员的工作积极性，增强企业凝聚力，当前天衡制药应该采取的主要措施是销售人员职务晋升，应重点考核销售业绩，实行基本工资绩效工资和福利收入三者合理相结合的结构性工资制度，实行企业股权奖励制度和分公司产权股份化，以及开展培训激励情感激励和文化激励相结合的企业团队激励。关键词天衡制药销售激励系统构建宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建‟‟‟通过全面深入地研究现有关于激励方面的理论，并根据这些激励理论及其应用参考价值，对宁波市天衡制药有限公司对销售人员的激励系统所存在的问题，进行全面深入的分析和研究根据企业激励系统的理论框架，并能全面系统地对天衡制药的销售激励系统进行了重新构建。以使在以后的实际经营中，利用这个激励系统，来有效激发员工的积极性，最大限度地发挥员工的主体能动性和创造性，以使天衡制药的销售业绩能有大的飞跃。本次研究根据激励理论，对天衡制药原有的销售激励系统中所存在的问题，进行了深入的分析和研究，并根据整合激励系统的框架，对天衡制药的销售激励系统进行了重新构建。本次研究限于时间精力和篇幅，在很多方面存在着不足之处，在以后的工作中还须进步深入研究并加以完善。是，本次研究尚未利用激励理论及相关分析工具，对天衡制药的销售主管以上的每位员工销售骨干，进行需求期望公平目标设置方面的详细研究分析尚未根据每位销售骨干的多层次多元化需要出发，针对不同骨干员工设定绩效标准和奖酬值，以最大限度地激发骨干员工的劳动热情工作动机。二是，本次研究尚未对产权制度层面的战略性激励进行深入研究，尚未探讨出天衡制药对销售公司领导层在产权制度方面的激励方式和措施尚未深入探讨天衡制药销售公司对各个销售分公司销售骨干的个性化产权激励方式和措施。三是，本次研究尚未对团队精神与企业文化建设作系统详尽的研究，尚未探讨出团队精神与企业文化建设的系统性激励方案和措施。宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建对进步研究的启示经过本次对天衡制药销售公司激励系统构建的研究，感触颇多，可得如下启示启示之在个业发展的任何个阶段，企业管理者都要对员工的激励管理引起高度的重视，不能掉以轻心。企业的人力资源管理及其重要，人力资源的开发利用，即能否有效激发员工的积极性，最大限度地发挥员工的主体能动性和创造性，是个企业特别是销售型的企业的核心竞争力之所在，对企业的经营绩效和经营成败起决定性作用。启示之二要时刻借鉴国内外各种激励理论和激励方法的研究成果，同时，注重研究本企业的实际情况，探索出并建立起个适合当代中国国情适合本企业实际的行之有效的激励系统，是非常重要的和具有现实意义的。启示之三要建立全面系统的企业激励系统，任何单的激励措施难以支持企业的永续发展。非常有马金等英组织和心理契约北京大学出版社，陈亭楠现代企业文化企业管理出版社，丹尼尔雷恩管理思想的演变中国社会科学出版社，丁荣贵项目管理项目思维与管理关键机械工业出版社，冬青揭开行为的奥秘行为科学概念中国经济出版社，菲利普科特勒美营销管理第版上海人民出版社，菲利普科特勒美营销管理分析计划和控制上海人民出版社，关培兰组织行为学武汉大学出版社，哈罗孔茨，西里尔奥唐奈美管理学上海人民出版社，哈罗德孔茨海因茨韦克里管理学经济科学出版社，侯光明，李存金现代管理激励与约束机制高等教育出版社，玖笛德等英创新管理第二版清华大学出版社，李宝元战略性激励现代企业人力资源管理精要经济科学出版社，理查德达夫特美组织理论与设计精要机械工业出版社，梁滨企业信息化的基础理论与评价方法科学出版社，刘建军领导学原理复旦大学出版社，宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建卢盛忠组织行为学理论与实践浙江教育出版社，宁向东公司治理理论中国发展出版社，孙耀君西方管理思想史商务印书馆，孙耀君西方管理学名著提要江西人民出版社，泰普斯科特著米克斯译范式的转变信息技术的前景东北财经大学出版社，唐子畏行为科学概论湖南出版社，项保华企业战略概念技术与案例科学出版社，于显祥，林克雷和李路路组织行为学北京工业大学出版社，俞文钊中国人的激励模式华东师范大学出版社，中国互联网信息中心中国信息经济学会电子商务专业委员会宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建致谢本次研究是在导师陆文聪教授的悉心指导下完成的。在两年多的学习和研究过程中，导师严谨的治学态度严密的理论构思和科学的研究作风，使我受益非浅终身享用。谨此向导师表示深切的谢意,在整个的学习和研究过程中，得到了浙江大学管理学院教育中心的各位老师和同学们的大力支持和帮助，在此深必要对本企业人力资源的开发和利用进行系统性的研究，应从全面系统的角度对整个企业的激励系统进行构建，以全员全面激发员工的工作积极性和创造力。启示之四要在搞好物质激励的同时，多用精神激励方法，引导人们提高精神需求的层次。方面，要使干得好的人与干得差的人收入拉开