套用年年的奖金条例，我们可以得出图我们惊讶地发现，销售额不变，公司支付的奖金大幅度增加，在年，年，年最为严重。这对年前进入公司的员工打击最大。他们觉得同样的销售额，得到的回报反硕士学位论文论文题目基于销售战略目标的销售队伍激励问题研究以药业公司为例作者姓名指导教师学科专业所在学院提交日期基于战略目标的医药销售队伍激励问题研究独创性声明学位论文版权使用授权书学位论文作者毕业后去向工作单位电话通讯地址邮编基于战略目标的医药销售队伍激励问题研究摘要随着我国的市场经济进步发展，我国医药企业的竞争不再是产品竞争，已经进入全方位竞争，包括销售队伍管理的层面。没有销售队伍，企业生产的药品已经很难卖出去没有销售队伍，企业很难获得营销带来的高额利润。医药代表的办公场所其实不在公司而在客户那里，他们每天都要在陌生的环境里拜访客户，他们经常要面对医生的可能拒绝，故医药代表的激励对于提高或稳定其工作士气尤为重要。销售区域销售指标与销售薪酬的合理分配对医药代表都有激励作用，根据市场潜力设立销售区域，根据销售区域设立销售指标，根据销售指标设立销售薪酬，三者相互关联。科学组合的结构性激励模型，更具有激励作用。这种激励制度不仅激励强度大，而且激励的持久性好，这种结构性的激励模型是决定企业战略目标实现的关键。但是在销售区域管理中，容易出现销售队伍的边际递减效应，在销售指标的分配中，容易出现经济学中的棘轮效应，在销售薪酬的方案设计中，容易出现供应链管理学中的曲棍球棒效应，而这三大效应都属于人类的本性或天性，它们作为不可改变的潜规则在影响着销售队伍的激励。公司在中国的发展经历了三个阶段，公司从般走向优秀，从优秀走向衰退。这其中有很多原因，本文重点分析了公司的结构性激励模型的变迁与缺失，从中发现了公司在起步阶段，其结构性激励模型很好地克服了边际递减效应棘轮效应与曲棍球棒效应的影响，但是从年开始，结构性激励制度就已经有所变化，主要表现在销售薪酬方案设计中出现了直接佣金与安理申的特别补偿奖，出现了曲棍球棒效应，由于有产品平衡奖的约束，同时安理申的销售额只占公司的，曲棍球棒效应不严重。年出现了边际递减效应与，棘轮效应，年出现了明显的曲棍球棒效应，到了年，这三大效应不合理的组合在起发挥作用，对的危害达到了顶峰。本文以公司的激励制度的发展史为案例，结合销售激励理论，运用边际递减效应棘轮效应与曲棍球棒效应进行分析，探讨了结构性激励机制的设立模型与原则，以及提出了减少三大效应对结构性激励制度影响的方法。为我国企业，特别是医药企业建立销售激励制度，提供了很好的借鉴。关键词销售队伍结构性激励棘轮效应曲棍球棒效应边际递减效应基于战略目标的医药销售队伍激励问题研究，而卓越的公司如致力于让的销售人员可以实现销售目标，他们的的销售人员觉得的系统让他们觉得自己很成功，他们就更加积极地投入销售工作。公司的医药代表在年有左右的认为自己是失败者，挫折感非常强烈，而且他们都认为这些失败都是公司造成的,只好在年纷纷出逃。薪酬设计与管理变化引起的激励问题公司的薪酬计划分为固定薪水与变动收入把变动收入称为奖金两部分，以三个有代表性的奖金条例来分析，请见表，表，表。我们可以发现，年的奖励条例有抑制曲棍球棒效应的四个方法奖金除了新上市产品弥可保不封顶外，其他产品包括总销售额奖都采取封顶梯形奖金模式奖金采取组合化，奖金由四个部分组成设立团队奖金，团队奖金占有总奖金的左右。年的奖励条例中只有两个方法抑制曲棍球棒效应设立了产品平衡奖引进关联障碍，如当季度销售成绩达到奖金给付条件，但有三个产品或三个产品以上未完成当季度计划的，当季度奖金总额减少。但是年奖金条例的第五条，却是鼓励曲棍球棒效应的产生，幸亏只是安理申个产品，当时这个产品占总销售额的，请见表的数据。销售份额很少，虽然没有出现全面而严重的曲棍球棒效应，但是曲棍球棒效应开始生根发芽。在年的奖励条例中没有任何抑制或约束曲棍球棒效应的方法，采取佣金率与奖金率的提成法，倒是鼓励曲棍球棒效应的产生，结果出现奖金大幅度提升，而年度销售额基本上不升反降。为数不少的医药代表采取这样的做法第个月销售实际很少，般完成计划左右，第二个月完成计划左右，第三个月完成计划高达以上。结果给生产与库存带来严重影响，极大地增加了库存及库存管理费用。有的区域放弃季度拿奖金，把上季度销售定单延迟或下季度定单提前到个季度集中拿巨额奖金，结果出现区域动荡幅度极大，给经销商带来很大的麻烦与管理成本。假设个医药代表的安理申季度销售指标为盒，目前市场实际销售起点是盒季度，那么实际工作中会怎样呢很有可能是第个月盒，第二个月盒，第三个月盒，第四个月盒，第五个月盒，第六个月盒，第七个月盒，第八个月盒，第九个月盒，于是就出现了曲棍球棒效应，这个效应对企业杀伤力很强，因为累积销售量没有增加或增加不多，但基于战略目标的医药销售队伍激励问题研究是企业支付的奖金却增加不少。该医药代表每个季度的销售额为盒安理申，由于没有达到盒，奖金为。但在实际工作中，第个季度奖金为，第三个季盒为十五个计算单位盒为个计算单位盒为个计算单位盒为个计算单位给付条件完成总金额计划以下，或安理申未完成，没有奖金完成总金额计划，但没有达到，而且对比去年同医院同期成绩未超过，没有奖金。完成总金额计划，部分，每个计算单位为元完成总金额计划，但未达到时，部分，每个计算单位为元完成总金额计划，但未达到时，部分，每个计算单位为元超过总金额计划部分，每个计算单位为元。达到全年消化计划总额的速度奖年底次领取在月份完成全年总金额计划的个人奖励元在月份完成全年总金额计划的个人奖励元。产品平衡发展奖靠四个产品完成计划，个人奖励元年底次领取，贡献度小于产品除外靠五个产品完成计划，个人奖励元年底次领取，贡献度小于产品除外当季度销售成绩达到奖金给付条件，但有三个产品或三个产品以上未完成当季度计划的，当季度奖金总额减少。特别奖年底完成全年计划，则可以补给未拿到奖金的季度奖基于战略目标的医药销售队伍激励问题研究表年卫材公司的医药代表奖金条例四分组三分组综合组在年，弥可保实行的是有时间限制的佣金制，如果不计算这部分奖金，我们可以发现，其他产品的奖金为季度。此时薪酬组合计划中激励成分为。在年，薪酬组合计划中，激励成分为左右。在年，薪酬组合计划中，激励成分为左右，因此在年出现了很多短期行为与大量的曲棍球棒效应。年年末开始出现短期行为，因为那时还有产品平衡奖与区域主任的团队奖进行约束，故曲棍球棒效应不是很严重，从年起，取消了产品平衡奖以及区域主任的团队奖，曲棍球棒效应以及人员流动率急剧上升，在年达到了高峰期。在薪酬组合计划中，