发展贸易融资的概念和特点贸易融资业务的分类贸易融资业务对商业银行的重要意义建行温州分行贸易融资业务外部环境分析宏观环境分析政策法律环境经济金融环境社会文化环境科技环境行业竞争环境分析现有的主要竞争者新加入者潜在的加入者与温州农行的比较分析建行温州分行贸易融资业务内部环境分析温州建行概况内部管理现状分析建行温州分行贸易融资业务营销策略研究管理模式运行机制指标考核与激励约束机制业务经营状况分析历史发展产品概况客户分析近三年贸易融资业务经营状况分析温州建行贸易融资业务发展存在的主要问题分析观念认识方面的问题体制流程方面的问题评级授信方面的问题产品和客户结构方面的问题业务营销方面的问题国内外银行贸易融资业务先进经验的借鉴国内银行成功拓展贸易融资业务的做法招商银行积极发展国际贸易融资业务江苏农行发展贸易融资业务的做法外资银行发展贸易融资业务的先进经验花旗银行贸易融资业务的特点渣打银行贸易融资业务的做法国内外银行贸易融资业务的借鉴意义建行温州分行贸易融资业务营销战略与策略贸易融资营销总体目标分析建行温州分行贸易融资业务营销目标贸易融资业务总体营销战略架构目标市场选择增长方式的选择竞争战略的选择贸易融资营销组合策略市场定位产品策略价格策略建行温州分行贸易融资业务营销策略研究渠道策略促销策略产品经理制策略贸易融资业务营销策略的实施和保障理念导向保障人力资源保障提高贸易融资从业人员素质提高贸易融资人员的待遇体制流程保障成立贸易融资专业化管理机构简化审批流程信贷政策保障制定科学有效的信用评定办法适当放宽贸易融资业务政策要求服务规范保障提供优质服务完善规章制度风险控制保障结论与展望参考文献建行温州分行贸易融资业务营销策略研究建行温州分行贸易融资业务营销策略研究绪论选题背景和意义随着经济国际化程度的提高及成为的成员国银行间竞争的加剧，使客户对产品的选择余地加大，相应的议价能力也逐步增强。国际贸易争端增多近年来不断增加的国际贸易争端对贸易融资业务的健康发展存在定风险隐患。以下通过分析表对建行温州分行贸易融资业务内外部环境作进步概括分析，如表所示，以便在下阶段的营销策略制定和实施过程当中能够有的放矢。硕士专业学位论文论文题目建行温州分行贸易融资业务营销策略研究建行温州分行贸易融资业务营销策略研究致谢首先我要感谢恩师范晓屏教授。在历时年多的时间里，我时常会因为繁忙而对论文写作生懒惰之心。是范老师严格要求，再三鼓励和耐心细致的指导，终于帮我坚持完成这次论文的撰写。范老师不仅学术高超，治学严谨，思维前瞻，而且为人正直，不仅在学业上指导我，更在工作和生活上关心我帮助我，感激之情无以表达，学生我惟有铭刻在心，时时勉励自己，不负师恩，并将以恩师为我的人生楷模。其次，我要感谢浙江大学管理学院所有的任课老师们。他们凭着严谨的治学态度，深厚的理论与实践功底，和敬业精神，使我在年多的学习中得到了工商管理的系统训练，改善了我的知识结构，收获了很多很多。此外，我还要特别感谢浙江大学中心的潘莉莉等老师，年多的学习和论文过程离不开她们的默默奉献。在论文的写作过程中，我还得到了我的同事们和同学们给我的帮助。他们有些帮助我收集数据资料，有些替我承担了些工作，没有他们，我的论文也无法完成。最后感谢我的爱人潘舞戈儿子温铭昊和我的父母在我的学习和生活中给予我无私的帮助和关怀，使我顺利完成研究生学业。建行温州分行贸易融资业务营销策略研究摘要随着我国对外贸易的蓬勃发展，进出口贸易规模日益扩大，进出口商对贸易融资需求不断增强。另方面，随着我国金融领域全面开放时代的到来和我国商业银行改革不断深化，风险小成本低收益高并能带动国际结算和其他业务发展的贸易融资业务越来越受到外资银行和国内银行的重视，贸易融资业务已日益成为国内外各家银行竞争的焦点。建设银行要在激烈的市场竞争取得行业领先地位，提高市场竞争力，必须大力发展贸易融资业务。建设银行温州分行自年开办国际业务以来，国际结算和贸易融资业务直发展缓慢，市场竞争力不强，尤其是贸易融资业务的滞后发展严重影响了建行温州分行国际业务乃至整体业务的全面发展。如何改变现状，加快贸易融资业务的发展，对，建行温州分行而言十分重要。本文通过内外部经营环境的分析找出了建行温州分行贸易融资业务发展中存在的问题借鉴国内外银行拓展贸易融资业务的先进经验，结合温州建行实际情况，在分析的基础上，提出建行温州分行贸易融资业务的总体营销战略架构，并分别从产品价格渠道促销产品经理制五个方面提出了具体的营销组合策略。为确保贸易融资营销策略的有效实施，本文进步在理念导向人力资源体制流程信贷政策服务规范和风险控制等方面对实施保障做了具体阐述。关键词商业银行贸易融资营销策略建行温州分行贸易融资业务营销策略研究需求。独无二的客户服务模式为了向客户提供高质量的服务，花旗银行特设立两支前台队伍，支中台队伍和支后台队伍。两支前台队伍是金融机构客户经理和金融机构产品经理，主要职责是市场调研产品营销产品效益分析等。中台贸易融资产品开发部建行温州分行贸易融资业务营销策略研究门将根据银行及客户的不断变化的需求，设计开发相关贸易融资产品。后台专设金融机构客户服务中心，银行及客户可以随时拨打免费电话，进行各种融资产品查询及交流，花旗银行本地客户服务人员将为客户及时查询结果和回答相关贸易融资问题。敏锐的贸易融资战略导向随着中国加入世界贸易组织和对外开放的深入，中国的贸易业务将不断增长。花旗银行将中国市场定位为其贸易融资业务发展的战略重点，在北京上海广州深圳和天津五个中国主要城市设立分行。为了发展贸易融资业务，花旗银行在各自分行和槟城的地区贸易操作中心积累了贸易融资的专业经验。为了实现优势互补和双赢战略，花旗银行还将中国金融机构作为重点客户群，在贸易融资证券服务产品等方面开展全面合作。渣打银行贸易融资业务的做法渣打银行是家具有世界权威和领先地位的国际性银行集团，成立于年，总部设在英国伦敦，在全球超过个国家和地区拥有多间分支机构。在中国，渣打银行是实力最强的外资银行之，是第家与中国建立业务关系的外资银行。渣打银行在商机蓬勃的市场中，占有举足轻重的地位，贸易融资业务是渣打银行重点发展业务之。渣打银行发展贸易融资业务的具体措施有是不断开发创新产品。多年来，渣打银行直致力于贸易融资产品的研发与创新。其中信用证项下无追索权贴现即福费廷业务就是渣打银行专门为中资银行的客户扩大出口，降低风险而首家推出的业务品种。针对远期信用证结算方式存在的收款时间较长风险大影响资金回笼和出口核销等问题，中资银行在为其客户提供出口押汇和贴现的过程中，如果碰到开证行没有额度或额度不足，就无法给客户进行押汇和贴现的买断。渣打银行的福费廷业务就是在这种情况下应运而生的。渣打银行在全球许多市场里有着很长的经营历史，充分了解当地市场的操作和风险，并制定出相应的风险控制措施。这产品的推出，正好可运用渣打银行在贸易结算方面积累的丰富经验，来帮助中资银行为其客户提供出口融资便利防范进口方的国家风险及开证行风险，改善客户现金流二是制定先进的服分行发展贸易融资业务内部条件中的优势和劣势以及外部环境中所蕴含的现实和潜在的机会和威胁。优势本币业务基础好建行温州分行人民币业务在同业数数二，本币客户基础较好，尤其是大企业大客户的本币业务基础很好。具有定的品牌和口碑优势中国建设银行是四大国有银行之，其品牌优势比较明显。建行温州分行在温州当地总体口碑不错。资金充足年末，建行温州分行本外币般性存款亿元人民币，存款规模居全市第二位，本外币资金较为充足。④网点密集优势建行温州分行全市目前有家支行及所辖家网点。遍布温州市内及全部十个县区，网点数量居全市前列。各网点可以作为贸易融资业务营销的前沿，拓宽贸易融资业务营销的渠道。劣势观念认识不到位长期重本币轻外币观念尚未有大的改变，对贸易融资业务重要性认识不足。体制不顺流程繁琐建行温州分行现有的体制和流程明显不适应贸易融资业务专业化的特性和高效快捷的需求。信贷政策不适应没有根据贸易融资业务特性制定科学灵活的信贷政策，现有的评级授信政策明显不利于贸易融资客户的拓展和营销。④营销能力不足建行温州分行贸易融资业务营销策略研究贸易融资业务营销手段单，缺乏统的规划，营销人员配备不足，业务水平有限。国内外同业根据贸易融资业务专业性强的特点设立的贸易融资产品经理促销渠道，建行温州分行尚无具体规划。产品和客户结构不合理贸易融资业务的产品结构和客户结构与温州当地的外贸进出口状况极不相称，共性特征是出口类融资产品和出口类企业均涉及太少。而温州市场占主体地位的中小民营企业的占比也过低，结构很不合理。面临的机会宏观经济形势好近几年，我国国民经济和社会发展保持良好态势，进出口贸易额稳步增加，银行业进入全面开放高速发展充分竞争的新时期，拥有巨大的发展空间。国家政府的政策支持外贸政策环境日益宽松，允许具备条件的民营企业及个人经营进出口业务。外汇政策对贸易融资业务的管制逐步放宽。温州经济的健康发展温州经济尤其是外贸进出口的长期健康发展，促进了温州市场贸易融资业务市场需求猛增，贸易融资业务市场前景广阔。面临的威胁同行业竞争日益激烈随着金融业的全面放开，四大国有银行外资银行新兴股份制商业银行全面抢滩贸易融资业务市场，同业竞争空前激烈。购买者选择余地大，议价能力增强由于银行的贸易融资传统业务产品具有同质性，而务理念。渣打银行提倡五个价值观灵活创新勇敢进取突破界限悉心回应忠诚可靠。即不受传统束缚，容纳新思想。不惧困难面对挑战。时刻用心聆听了解客户需求，第时间做出清晰的回映和果断的行动。诚实真挚，排除万难去坚守承诺。这五个价值观将激励渣打员工在客户服务方面不断精益求精，成为客户的最佳理财伙伴建