行为将个市场分为几个有明显区别的消费者群体的过程。公司将其市场划分为公众客户家庭客户企业客户市场，并对应设置了相应的业务部门，分别为部部部。同时，公司将部定义为党政军金融团体组织企事业等单位进行业务销售服务的部门。因此，部的良好拓展直接反映着公司技术向生产力的转化。公司部是公司业务部门之，为配合公司在地区的整体业务布局，部在各区县布置了销售网点，其销售网点共有个市级支局及个县分公司集团，具体结构如图。每个部销售单元均有数量不等的销售人员参与其业务发展。就部的业务拓展而言，销售人员是企业与客户的重要纽带之，是企业实施营销战略发展的必然结果。菲利普科特勒美，加里阿姆斯特朗美著郭国庆，钱明辉，陈栋，袁宏福译市场营销原理第版清华大学出版社王向东，张爱民，郭青，张涛大客户部管理团队的创建过程分析中国质量第章绪论公司部销售人员激励机制研究图公司部部区域架构企业的发展需要人才，企业的美好未来更需要每位成员用心去创造。缺乏人才的企业会停步不前。因此，企业如何吸引人才用好人才，成为企业管理者非常关注的焦点。销售人员又是销售部门业务拓展的中坚力量，他们的工作是否富有效率积极主动，将直接对部门绩效的完成情况起到主导作用，只有业务完成较好的部门才会得到公司认可，才有存在的价值。因此，对于需要不断壮大的部而言，需要加强对销售人员的激励，激发销售人员的工作热情，为部门为企业创造出更多的财富。每个人的生长环境都不样，不同的环境造就了人们不同的世界观。因此每个人都有着不同的追求，有的向往富有，有的喜欢权力，有的追求名誉地位。正因如此，管理者们只要抓住他们的追求，满足他们所需，就能够激发出他们的斗志。销售人员的激励包括了薪酬福利职业规划学习培训等方面。因此，公司部根据其行业特征企业与业务特性以及企业内部相关的人事财务规章制度制订了相应的教学工作孜孜不倦的精神以及平易近人的态度令我受益颇深。感谢顾教授对我课题研究的悉心指导和帮助，导师深厚的理论功底和丰富的实际经验给了我大量的启发和帮助。在此表达我对顾教授的感激和钦佩之情。同时借此机会，我还要向直关心我论文撰写的中心主任俞雪华教授本科班主任凌亦青老师以及中心的各位教授老师，和支持我的同窗同仁表示感谢。年于公司部硕士专业学位论文论文题目公司部销售人员激励机制研究研究生姓名指导教师姓名专业名称研究方向论文提交日期公司部销售人员激励机制研究中文摘要公司部销售人员激励机制研究中文摘要企业产品销售的直接途径是销售人员，他们的工作效率和价值将直接影响到企业的业绩成果，因此，我们需要关注影响销售人员工作成绩的因子。当前，生活成本增加，就业压力加剧，销售人员在压力环境下表现出了强劲的进取心。此时，企业对销售人员施以优良的激励考核制度，将能在销售人员的销售行为与能力的施展上起到画龙点睛之比。本文对公司部销售人员状况以及现有的激励情况进行了适当剖析，同时对论文的相关理论基础进行了定阐述，包括委托代理理论激励理论报酬制度，并借鉴些著名跨国企业的激励方法，通过分析现有的激励机制在销售人员销售引导效果以及不足之处，结合对销售人员的相关调研座谈等工作，调整优化并形成了新的公司部销售人员激励考核机制。新的机制融合了薪酬规划培训开发劳动竞赛奖励等激励要素，新机制在实施中体现出了本次优化设计的作用。最后，本文综述了在优化设计过程中涉及到的职业规划薪酬管理培训体系等激励方式的作用，旨在通过建立有效的激励机制，全面推动销售人员的销售行为改造和能力提升，从而实现企业的经营目标。关键词销售人员激励机制薪酬管理职业规划培训体系目录第章绪论本文选题背景与意义本文的选题背景本文的研究意义研究方法与思路本文的研究方法本文的研究思路本研究的主要内容和创新本研究的主要内容本研究的主要创新第章支撑本研究的相关研究与理论行业内销售人员激励相关研究电信企业客户经理的有效激励作用与措施中国移动完善客户经理激励体系中国电信优化绩效考核与提升销售人员素质委托代理理论委托代理理论的主要内容委托代理理论对本文研究的指导激励理论激励理论的主要内容激励理论对本文研究的指导第章公司部销售人员原考核办法效果公司部销售人员原考核办法与效果公司部销售人员原考核办法构成公司部销售人员原考核办法实施效果公司部销售人员激励情况调查分析公司部销售人员情况调查分析公司部销售人员考核办法实施效果不佳的成因第章公司部销售人员激励机制优化再设计公司部销售人员激励机制优化再设计原则公司部销售人员激励机制需符合激励原则公司部销售人员激励机制优化的原则公司部销售人员激励机制优化再设计公司部销售人员薪酬机制优化设计公司部销售人员职业规划机制优化设计公司部销售人员培训机制优化设计第章公司部销售人员新激励机制实施保障与效果评价公司部销售人员新激励机制的实施保障文化与制度层面的保障绩效管理方面的保障信息化管理系统支撑的保障公司部销售人员新激励机制的实施效果新激励机制提升了销售业绩新激励机制稳定了销售队伍队，提升了招聘竞争力新激励机制使销售队伍更有奋斗动力新激励机制提升了销售人员业务水平公司部销售人员新激励机制的评价新激励机制实施效果评价新激励机制的主要不足参考文献攻读学位期间发表的论文和文章致谢公司部销售人员激励机制研究第章绪论第章绪论销售人员是企业产品与客户的桥梁，是企业产品与利润的纽带，关注销售人员就是关注企业的未来。本文选题背景与意义本文的选题背景公司是通信集团旗下地区的分公司，主要负责的外部竞争力，对部特定人才的招聘增加了更多魅力。鼓励销售人员高效工作通过调查，新机制增加了劳动竞赛的频次与奖励金额，通过竞赛方面让销售人员认识到自己的能力，另方面通过奖励增强了对销售人员的吸引力，从总体上起到了鼓励销售人员高效工作的作用。团队积分让销售人员融入组织通过团队积分制度使每个销售人员都有自己的积分，并将积分形成年终的潜在收益，控制了销售人员在销售行为中违规的可能性。职位规划机制的纵向深度开发激发了销售人员追求树立了人力资源开发思想人力资源管理强调企业不仅要用人，更要培养人。职业规划机制正是培养人的重要途径，企业必须牢固树立人力资源开发的思想，以真正实施职业的生涯管理。部门与销售人员形成利益共同体在激励机制中，部门与销售人员进行了有效沟通，让他们看到实现部门目标给自己带来的利益。他们不仅会获得物质精神奖励，还能获得职位提升培训机会等。职位向上提升开发了需求销售人员的职业规划机制是保证他们不断进取动力，职业的规划跳出现有用工制度圈，在各个等级上实行能者上平者让庸者公司部销售人员激励机制研究第章公司部销售人员新激励机制实施保障与效果评价下，防止员工只进不出，导致部门冗员多，人满为患的情况发生。在生活得到保障的前提下，销售人员谋求更高层次的需求获取，让职业规划与薪酬的统提升使销售人员不断进取。培训机制的系统化提升了销售人员所需要的能力培训工作闭环制使培训更具系统性从培训需求到准备，从培训设计到实施，从培训考核到反馈，培训机制的实施体现了个系统化的闭环工作，使培训根据针对性，更具价值。培训的循序渐进使培训更具内涵在内容上，系统化的培训工作从企业文化开始，还包括规章制度培训业务政策培训业务技能培训等，由远及近在形式上，从入司培训到基础培训，再到提高性培训针对性培训，由简到繁。新激励机制的主要不足本文研究公司部销售人员激励机制优化，基于现有激励状况的分析与销售人员问卷调查相结合，分析了政策的积极效果与不足之处，虽然已经根据现状的原因提出了些相关的管理建议进行优化实施，但研究尚存在些不足是作者现就职于公司，分管部经营分析工作。受到工作环境的限制，在撰写论文过程中，更多地立足于本地区本公司的情况分析，并以地区情况公司机制，以及相关的外部调研为基础，对公司内销售人员的相关机制进行优化，因此，本书组委会海尔经验北京大学出版社阎海峰，关涛，杜伟宇管理学研究方法华东理工大学出版社王振华重庆市大学生村官激励机制研究重庆大学硕士论文应建仁八方水泥公司员工激励研究中南大学硕士论文刘显波第三方物流企业的人才支撑体系研究北京交通大学硕士论文马士成企业双高科研人才评价机制研究中国矿业大学北京博士论文祝元媛公司中国营销总部销售团队薪酬体系设计研究华东理工大学硕士论文张国威我国私营企业员工激励问题的研究东北师范大学硕士论文谢康，肖静华图书馆的激励机制与创造需求中国图书馆学报夏冰中小型企业员工的激励机制研究浙江工业大学硕士论文王蕊基于系统动力学的黑龙江高校教师激励机制研究哈尔滨工程大学硕士论参考文献公司部销售人员激励机制研究文孙云霞民营企业员工满意度调查及激励改进措施研究电子科技大学硕士论文欧阳渊河北省高校岗位津贴制度研究燕山大学硕士论文李源我国保险代理人激励机制构建厦门大学硕士论文李胜公司员工激励机制研究西南交通大学硕士论文甘维俭民办高校教师激励要素问题研究华东师范大学硕士论文张德主编，陈国权副主编组织行为学清华大学出版社年月第版页张德主编人力资源开发管理清华大学出版社年月第版页李元旭培训新理念经济管理出版社李业昆张大红绩效管理系统流程分析企业活力黄维德，董临萍人力资源管理高等教育出版社张驰人力资源管理教程北京大学出版社程正方编著现代管理心理学北京师范大学出版社彼得德鲁克管理的实践北京工人出版社顾建平战略薪酬知识员工薪酬激励理论与实证研究南京大学出版社付遥业绩腾飞销售团队绩效管理全攻略北京大学出版社韩光军销售人员培训与管理教程经济管理出版社赵曙明中国企业集团人力资源管理战略研究南京大学出版社彭正龙企业经营者评价系统与激励机制研究理论模型方法华夏出版社张志刚激励奥秘调动员工积极性中国物资出版社公司部销售人员激励机制研究攻读学位期间发表的论文和文章攻读学位期间发表的