多台电梯，尽管如此，我国的电梯远未达到饱和的程度。按国际上每人拥有有台电梯标准计算，我国还需要增加万台，到那时候，全国在用电梯将达到万台，每年仅报废更新需要万台。根据统计数据，近年来电梯市场不断扩大，仅年电梯的采购就比年增加了，达到万台，而且目前还没有减速的迹象，全国亿元的电梯大市场正在形成。与此同时，在过去的年中，中国电梯需求增长了倍多，而全国的电梯生产企业总数量却没有明显变化，进入年以来电梯行业的整合已经初露端倪，些企业由于无法获得新的生产许可证而倒闭，些企业由于市场占有率太少了无法生存，些品牌开始并吞小企业。目前，全国具有资质的电梯生产厂家约家，而美国奥的斯瑞士迅达芬兰通力德国蒂森日本三菱日立东芝富士达等家在国内的市场份额达则占到了，预计年将提高到以上。由此可以看出经过多年的发展，电梯行业的竞争格局已经进入到了垄断竞争或寡头垄断阶段。在市场竞争格局的逐步演进的同时，各电梯制造企业为了提高市场份额拓展生存空间，在企业营销重点上也经历了从产品到促销，再从价格到分销的转变。八十年代到九十年代初期，电梯处于卖方市场时代，企业在营销中将产品的设计功能质量等方面作为主要的关注焦点，这种观念为企业生产水平的提高曾经发挥了重大的作用。电梯市场电梯是建筑物内的主要运输工具，电梯行业的发展取决于房地产投资的规模投资结构和建筑建构，然而在九十年代后期，虽然房地产投资年到年连续年的快速增长，电梯市场增长却十分平缓，从而引发了大面积促销和价格竞争，价格大战也成了许多电梯企业竞争的法宝，然而价格战的结果却使即使是各企业伤痕累累。直到年电梯价格才改变了近年来连续下降的趋势，而此时的房地产投资结构和建筑建构已与年前发生了很大的变化，写字楼宾馆商场等商业地产的投资趋于平缓，直接造成了自动扶梯商务客梯和货梯需求的下降，另方面，随着高层建筑设计的改进实用率的提高居民收入条件和居住习惯的改变电梯技术的提高，特别是随着城市面积的拓展，人地矛盾逐渐加剧，高层和小高层已成为发展的主流，与之相适应的住宅客梯逐步成为市场的主流。肯锡营销方法，民主与建设出版社，。王荣耀，销售渠道的新变化，销售与市场，。肖志营，渠道变革与分销商转型，中国营销传播网，。药建明，通路的增值与变革，销售与市场，。张传忠，雷鸣，分销管理，武汉大学出版社，。张英奎，袁云峰，赵华阳，企业研究，。周莹玉，营销渠道与客户关系策划，中国经济出版社，。硕士学位论文论文题目广日电梯营销渠道研究广日电梯营销渠道研究摘要在越来越严酷的竟争环境中，营销渠道的优劣在很大程度上影响企业的市场表现，因此，如何拥有良好的渠道成为许多企业必须面对的现实问题。现有的许多营销理论中都提到了有关营销渠道及其调整的概念，但迄今为止，并没有提出套具体的调整方法。笔者在本文中，以现有销售渠道决策的理论基础，结合自身的实际工作经验，提出了理想渠道的设计步骤，并形成了套系统的对现有渠道调整的方法。电梯行业是个具有定独特性的行业，电梯的生产阶段依赖于大量的资金高度复杂的电子控制材料机械制造技术，在后续的安装调试和严格的售后服务阶段又必须使用众多的技术工人和辅助工人。因此，电梯不仅在生产阶段需要资金技术的支持，而且在分销环节也需要专业技术资金的支持。另外，随着房地产业的不断发展，给电梯行业的发展带来了前所未有的发展机遇，但随着电梯行业的不断规范电梯客户在采购选择时的理性化多样化，电梯行业为争夺有效客户的竞争也越来越激烈，而营销渠道的争夺成了各企业扩大市场份额的焦点。本文以广日电梯营销渠道设计与调整为案例，在分析广日电梯营销渠道的外部影响因素的基础上，对广日电梯现有营销渠道存在的问题进行详细地分析，并在此基础上以广日电梯四川地区为试点提出了广日电梯营销渠道调整方案。本文对广日电梯公司在营销渠道设计与调整方面的探索，希望能为电梯行业的营销渠道设计管理提供些有价值的思路方法和建议。关键词营销渠道渠道层次渠道宽度电梯行业广日电梯营销渠道研究，广日电梯营销渠道研究目录摘要绪论选题背景及其意义研究方法和思路营销渠设计理论综述营销渠道设计的概念营销渠道设计的原则与目标营销渠道的设计原则营销渠道设计的目标营销渠道设计的基本内容层级结构设计宽度结构设计系统结构设计渠道设计的方法营销渠道研究现状广日营销渠道现状和影响因素分析营销渠道现状分析广日电梯简介广日电梯营销渠道的基本运作模式广日营销渠道存在的主要问题广日渠道变革的影响因素分析市场因素产品因素企业因素渠道经销商因素行业竞争的焦点集中在渠道的争夺广日营销渠道的设计总体思路与方案总体思路总体方案渠道管理改进策略加强渠道支持广日电梯营销渠道研究建立渠道战略联盟渠道结构的改进设计渠道宽度与层次选择成都广日营销渠道的调整新型售后服务模式方案安装服务模式维修保养服务模式营销渠道调整后的绩效与管理建议营销渠道调整后的绩效营销渠道管理建议价格管理跨区管理对经销产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较小。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲，品牌是利润销量形象，但是最关键的是销售的效率。般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究利润的主要来源。但是畅销的产品需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。广日电梯在最终用户中有着良好的品牌形象，通过与经销商的沟通，并对级经销商施加影响，通过广日这个品牌带来销售成本的降低，带来销售效益的提高。服务掌控般来说经销商的管理能力要比厂商弱，经销商的人员素质要比企业差，而企业有专业的财务人员销售人员管理人员和市场推广人员。很多经销商在发展到定的时期以后，非常想接受管理营销人力资源方面的专业指导，有些想借助些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商提高销售效率，降低销售成本，提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是个解决方案，这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。二级经销商掌控二级经销商是渠道中最不稳定，最没有忠诚度的成员，级经销商直销比例越小，对二级经销商的依赖性越大，威胁也越大。所以可以通过明确的经销协议授予其定的区域，将当地最大的客户也并授予，而各地区的大客户般都由广日掌控。我们发现个明显的市场现象，即旦当地最大客户是广日的，其它小些的客户就会跟随，市场的利润和规模才能吸引有能力的二级经销商，同时，失去当地大客户意味着他只能放弃整个地区市场。浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究结束语渠道调整必须适应经济发展技术进步市场环境公司策略市场目标产品结构等市场因素带来的市场变化。在渠道调整时也应遵照定的方法和程序，制定详细的调整计划，预计调整效果，最终以对现有问题的解决或缓解程度为检验调，。。，。，。，。。，。，。。，。伯特罗森布罗姆，营销渠道管理，机械工业出版社，。陈玉璞，企业市场营销咨询与诊断中国经济出版社，。陈渊，销售渠道新模式当代成功经营启示录，上海科学技术文献出版社，。广东省广告公司市场研究中心，渠道模式与通路管理，销售与市场，。金焕民，渠道变革的途径，销售与市场，。贾永轩，营销网络设置与管理，经济科学出版社，。李先国，分销，企业管理出版社，。浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究劳伦斯弗里得曼，蒂莫西弗瑞创建销售渠道优势，中国标准出版社，科文香港出版有限公司，。迈克尔波特，竟争战略，华夏出版社，版。卜妙金，雷鸣，营销渠道决策与管理东北财经大学出版社，。屈云波，渠道营销经理手册，企业管理出版社，。田方萌，麦整方案是否合理的标准，才能顺利达到调整的目标。本文针对现有渠道调整方法上的空缺，以现有渠道设计的理论为基础，提出些新的见解和方法，在渠道设计的理论与实践之间架起座桥梁，为渠道实践提供了简便