和审美形式的前提下，提出中式别墅的概念。并有多家开发商在中心城区建造中式别墅，开盘热销在苏州楼市掀起了股古韵今风，波又波地冲击着人们灵魂深处的寻根情节。如何在苏州中心城区中式别墅营销中，紧扣苏州文化特质，在营销方面走出条苏州特色的销售模式，那就应该在别墅营销中加入文化营销的概念。研究意义对苏州中心城区中式别墅营销上做些有意义的探索现在苏州中心城区中式别墅的特点是地段尚可，但量少价高产品同质化严重销售手段不多，味地追求酒香不怕巷子深。这样诸多方面问题地存在，以至销售不畅。在这种情况下文化营销作为种销售手段，因为独特的文化，切合客户心理的文化打造和理念诉求足以打动人心，加上文化营销讲究入木三分，盲目复制只会引起客户反感，自然的形成了产品的排他性和唯性。这也可能是解决苏州中心城区中式别墅营销的把合适的钥匙。为苏州别墅市场的营销策略提供借鉴第章绪论苏州中心城区中式别墅文化营销探究由于最近国家在房地产领域进行了严厉的调控，如何在新政下做好苏州别墅市场，让苏州的别墅市场健康的发展。这是个比较现实的课题。现在苏州别墅市场流行概念炒作，概念出，涌而上，客户也被搞得晕头转向，以至于现在的客户对那些虚无缥缈的概念不太认账。而文化营销因为贯通整个项目的建筑设计到营销推广，是个系统性工程，其表达是漫长且深入的，如果盲目复制只会被嘲笑和引起反感。且文化营销涵义深刻，回味余长，因为它很实在，所以其神是难以复制的。本文论述了中式别墅如何与苏州文化相得益彰。文化销售是种不错的尝试。为中国城市房地产营销提供思路自古以来，中国作为礼仪之邦，向崇尚文化，在当今的科技时代，文化的重要性和产生的共鸣性更是不言而喻，所以对文化的需求，尤其是自己将要终老生的住宅的文化是否符合自己的生活文化理念更是相当重视。中国每个城市都有其自身独有的文化底蕴，不光是千年古城还是新型城市。在其文化特质下，本文运用文化营销的理念，可以在房地产销售中得以借鉴。文化营销容易塑造品牌，开创品牌的延续性。文化营销是项系统性的工程，其表达是很漫长影响力是很深远的，加上文化营销的生命力长，所以文化营销对于企业来说是很容易创塑企业品牌的，是很容易使企业的品牌得以延续，实现可持续发展。文献综述中国的房地产市场走过了条从卖产品，到卖环攻读学位期间公开发表的论文苏州中心城区中式别墅文化营销探究攻读学位期间公开发表的论文苏州中心城区中式别墅文化营销研究，年月在管理学家发表论文题目苏州中心城区中式别墅文化营销探究以玖园别墅文化营销为例苏州中心城区中式别墅文化营销探究以玖园别墅文化营销为例中文摘要伴随着房地产业的不断成熟，行业竞争也日益激烈。纵观我国房地产业的发展，历经了产品竞争品牌竞争，最后逐渐聚焦于文化竞争。苏州是历史文化名城和吴文化发源地，在这样座城市内进行房地产开发，文化是个主打牌。从年开始中式别墅在苏州高架环线内的中心城区悄然兴起。中式别墅作为吴文化在房地产开发领域的集中体现，文化营销是中式别墅营销的必要手段。本文通过运用马斯洛需要层次理论等方法，对苏州市中心城区中式别墅文化营销进行了实证研究。文章主要包括四个部分。第，阐述了研究苏州中心城区中式别墅文化营销的背景及意义，并对国内外有关房地产研究状况进行了综述及评价。第二，对房地产文化营销进行了深入的分析。第三，重点论述了苏州中心城区中式别墅在文化营销上的运用。第四，通过对玖园别墅文化营销上的成功经验的阐述，提出了文化营销的具体手段和措施，以论证苏州中心城区中式别墅的文化营销的必要性。关键词文化营销中式别墅营销作者吴衍指导老师朱学新目录第章绪论研究背景和意义研究背景研究意义文献综述国外研究成果国内研究成果本文研究的理论基础理论理论理论马斯洛需要层次理论房地产文化相关理论研究方法研究思路本文的不足与创新第二章我国房地产市场营销发展及文化营销的运用房地产文化的内涵和表现形式,建筑文化,环境氛围,居住习俗,企业文化,营销推广,我国房地产市场营销发展经历的阶段产品营销阶段品牌营销阶段文化营销阶段文化营销的重要性,房地产市场文化营销的作用和误区房地产文化营销的作用房地产文化营销的误区房地产市场文化营销的探索,开展多元化的文化活动,依托教育资源优势，烘托楼盘的文化氛围,进行个性化文化营销,做好度文化营销设计,第三章苏州中心城区中式别墅文化营销的探索房地产产品的分类房地产产品相关概念的界定别墅的概念别墅市场产品分类苏州中心城区中式别墅发展现状现代苏州概况苏州现代别墅的发展苏州别墅市场发展历程苏州市中心城区中式别墅市场营销存在的问题产品品牌定价促销苏州中心城区中式别墅文化营销的探索苏州吴文化的特质苏州吴文化的居住环境苏州吴文化影响下的市民营销心理苏州吴文化在中式别墅中的体现,建筑的体现,营销的体现苏州特色文化营销的提出,苏州特色文化营销解决中式别墅营销的问题第四章玖园文化营销案例玖园概况玖园总体规划总体规划目标总体规划构思绿化结构住宅单体玖园营销方案的确定分析玖园文化营销的实施项目的文化底蕴细节的打造渠道的推广客户的资源开发产品的升级企业文化的建立小结第五章结束语结语主要结论尚需研究的问题参考文献攻读学位期间公开发表的论文苏州中心城区中式别墅文化营销探究第章绪论第章绪论研究背景和意义研究背景纵观国内外市场营销界，营销制度创新速度日益加快，新型营销技术与策略日新月异，其中文化营销脱颖而出，成为企业商战利器之，为企业开创商机无限。究其原因，恰在于这种新型营销方式契合于时代背景，把握了市场脉搏。世纪之交，知识经济浪潮汹涌澎湃，全球经济科技文化体化时代即将来临，不难预见，蕴涵着深厚知识文化与哲学的营销方式得到广泛而迅速地传播与应用，二十世纪竞争将聚焦于文化户的深层次开发。在玖园在小区销售初期，就拿出小区中的个古建出资成立了风格古朴典雅的茶室，规定已购房业主可以免费带朋友在内喝茶聊天，这样就有很多业主带领自己的朋友到茶室聊天。在此过程中，业主既可以与朋友共享购买玖园之后愉悦的心情，也可以使受邀客户对玖园有了个整体感受，只要他有购房的需求时第时间就能想到玖园的别墅。加大对老客户介绍新客户的优惠措施，由于玖园的物业费较贵，玖园对能带来新客户并成交的老客户有免去两年物业费的优惠措施，这样大大地激起了客户的积极性。在玖园销售中，多次穿插对已购房业主体验吴文化的活动。组织业主去东山踏青并参观陆巷古建筑文化和泛舟太湖。组织业主去虎丘留园等苏州著名景点，让客户感受苏州园林的文化。组织业主去安徽宏村参观旅游，让客户在游玩过程中，感受徽派建筑与苏式建筑的异同点，让业主对苏式建筑有更深的感受。在这些文化之旅中与客户进行深层次的讨论，听取客户对吴文化的理解，对玖园小区建议，自从组织活动以来，玖园就收到许多客户对园区建设改进的建议。开发商听取并吸收许多好的建议，并结合业主的建议在建筑景区环境等诸多细节上进行有益的改动。在与客户积极地互动中，不仅带来了新的购买群体，也在与客户的交流中，苏州中心城区中式别墅文化营销探究第四章玖园文化营销案例认识到客户心中吴文化的理解，为小区的建设和宣传的制定带来了很好的作用。产品的升级玖园根据现代生活的特点和节能环保的理念，在建筑中引进了当代别墅建设中先进的科技元素德国丝吉利娅智能隔音通风器意大利克莱门特地源热泵德国诺托门窗企业文化的建立苏州市晟地置业有限公司于年拍得原工艺美院地块后，开始中式别墅的建造与探索。公司在玖园项目的建设过程中，意识到中式别墅魅力之大是常人不可言喻的。公司决定公司今后的发展方向是专注于在苏州中心城区开发中式别墅小区，争取每个产品都是精品，都能留世。在这个战略目标的指引下，公司的企业文化也随之发生了变化。要做好中式别墅，就要理解吴文化的精髓。吴文化的形式表现就是为水文化，稻作文化，河湖流域的蚕桑文化丝绸文化加上以此为基础形成的聪颖领会的智者文化智者乐水，温柔细腻的艺术文化，园林，刺绣，评弹，昆曲。公司要求每个员工利用时间参观苏州名胜古迹，在游览的同时感受吴文化的气息，并且每季度要写份游记，阐述自己对吴文化的理解。要求销售人员和工程人员每月去苏州中式别墅楼盘调研，书写调查报告。每年组织员工外出考察中式别墅项目。旅游的目的地也改为具有当地建筑特征的区域。在系列的活动开展中，全公司的员工对于吴文者需要继续研究的课题。参考文献苏州中心城区中式别墅文化营销探究参考文献王思佳刘英侠对房地产文化营销的思考，企业家天地罗纪宁文化营销与房地产市场发展，商场现代化吴家付房地产文化营销解析，商业时代陆霄虹李家俊房地产文化营销理念初探，商业研究朱俊勾勒房地产文化营销，上海经济，郭险峰解读房地产营销，江苏商论潘芒芒文化营销与企业文化品牌塑造，现代商业易晓峰从地产导向到文化导向，城市规划，刘喜梅二十世纪营销文化营销，商业文化，李琳王洪峰如何走出房地产文化营销的误区，中国房地产金融王馨馨文化营销在房地产领域的运用，国际商业徐军以文化营销打造地产之魂，企业研究王建民企业文化营销策略研究，学位论文，年月张正林文化营销简论，学位论文，年月钟诚文化营销研究，学位论文，年月汪长根王明国论吴文化的特征，学海李斌论吴文化与苏州创意产业发展，常熟理工学院学报朱学新吴文化的传承发展与苏州现代化建设，苏州职业大学学报虞澄吴文化的基本精神，吴中学刊骆建建吴文化及其在现代化趋势下的发展，蒙自师范高等专科学校学报刘长飞浅析吴文化对苏州传统住宅建筑特点的影响，山西建筑