1、重,要以业务为中心朋友关系定要与生意关系区分清楚,保持定的原则性,这样才能赢得客户的尊重和信任怯场者这类置业顾问总逃避在公众面前做现场展销,在客户面前显得怯懦胆怯大多是由于性格上的原因造成的,他们性格内向,不喜欢表现自己,在公共场合条件反射性地紧张,甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍厌恶推销症者这类置业顾问对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯,就是不愿让老客户推荐新客户但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源,应加以开发老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用厌恶推销症者的另种表现是不愿意接近层次比较高的客户,习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感实际上,真正有文化有能力的人大多都很谦虚,只要真心对待他们,会逐步消除原有的恐惧感电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系开展业务销售是项集体工作,单靠个人的力量无法完成,要时刻保持团队意识和团体精神,要经常通过电话与客户和同事保持联系对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次,不能准确地表达自己,总担心通过电话难以与人沟通,还担心被人拒绝结果是听到电话铃声就紧张起来,脑子片混乱本能的反对派这类人有种表现任何时候都认为自己正确本能地反对别人,习惯于批评别人无法接受别人的意见他们我行我素,对于别人的建议与看法,他都不加考虑地予以否定,这种行为应该避免置业顾问个人素质和能力培养心理素质的培养房地产置业顾问应具备自知自信自尊自爱乐观开朗坚韧奋进的心理素质,乐观豁达愈挫愈坚的性格和良好的心理素质,是优秀的置业顾。
2、好的工作心态,关键是置业顾问本身的从业观念和态度问题作为名置业顾问,最核心的素质是亲和力和专业性亲和力不是天生就有的,是靠长期的用心的认真的去做,慢慢的锻炼出来的同时,作为名有定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在卖什么才能卖得好和做得好所以在业务上必须要非常熟悉成功销售积极的心态专业知识和技巧良好的服务优秀置业顾问每天的个坚持每天坚持练习言行举止做置业顾问,应该每天都抽出分钟的时间对着镜子练习微笑练习站姿,对着自己说些礼貌用语,通过长期的坚持练习,人也会变的越来越精神每天坚持做份业务作业在提高对楼盘的认知程度的时候,要坚持做到利用空闲的时间自觉进行业务练兵,每天自己坚持做份业务作业,业务作业内容包括项目的经济技术指标,项目的位置,周边环境,项目的平面布局,周边的长宽,项目的户型种类,分布,单套房型各功能间的开间,进深及面积,层高,楼间距,有关销售文件的解释等其次每天必须对着模型针对以上的内容讲次盘掌握房产备案登记流程收费标准和要求提供的个人材料银行按揭的流程收费标准和要求提供的个人材料产权证的办理及费用和要求提供的个人材料土地证的办理及费用和要求提供的个人材料按揭银行及利率和计算购房后相关费用每天坚持做好客户档案的记录姓名性别来访人数客户特征来访交通工具联系电话意向户型往往是从置业顾问的自信开始的,置业顾问自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握,这需要长期的专业性的训练喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲,喜欢嘲弄别人的人,是最不受人欢迎的,在销售工作中要避。
3、案例常见问题解答销售环节常见问题及处理住房常见提问及回答个销售难题第章国家房地产调控政策回顾第章礼仪礼貌销售员基本概念置业顾问职责公司形象代表作为个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重,会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离公司经营传递者置业顾问明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的客户的购房引导者,专业顾问置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼将楼盘推荐给客户的专家置业顾问要有绝对的信心,并必须做到个相信相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的商品这样才能充分发挥置业顾问的推销技术因为首先相信自己的公司在营销活动中置业不但代表公司,而且其工作态度服务质量销售成效直接影响到公司的经济效益社会信誉和发展的前景其次相信自己相信自己能够完成销售任务的能力,是销售成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平最后相信自己所销售的商品对于有需求的顾客,相信自己销售的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的销售出去,这样就可以认定自己是销售楼盘的专家将客户意见向公司反映的媒介客户是最好的朋友置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想是市场信息的收集者置业顾问要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房地产市场敏锐的触角,这就需要置业顾问对房地产市场信息。
4、这种不良习惯相反,要善于发现别人的优点,并及时地加以称赞,借此获得情感上的交流和认同态度嚣张傲慢客户永远都是上帝,定要尊重客户特别在产品销得很好的时候,要避免产生骄傲自满的态度,时刻提醒自己戒骄戒躁,以平常心与客户进行交往强词夺理置业顾问不要只在口头上逞强,要尊重客观事实,实事求是地阐明自己的观点事实胜于雄辩,这是亘古不变的真理使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息,进行交流,言简意赅是置业顾问应追求的种境界用语要简单明了,要力避晦涩的语言表达口若悬河言多必失好的置业顾问并不是口若悬河,讲个不停,应当是适可而止,讲究个度字开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默,它会有损于置业顾问的形象,应予以避免,绝不勉强地随意开玩笑懒惰客户都喜欢勤劳的人,如果客户非常繁忙,可以主动地上前帮忙懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋没精打采,很难博得客户的喜欢置业顾问类型的划分杞人忧天者这类置业顾问喜欢杞人忧天,总为最差的结果担心在公司产品销售遇到阻力营销不能顺利展开时,这些置业顾问便开始担心,认为产品没有销路,公司也没有前途,开始考虑是否该离开这个公司,这样的态度显然是过于悲观了个公司的产品销售大多是经过严密策划的,在实施时总有个过程,不可能蹴而就,因此置业顾问应该做好自己的本职工作,不应杞人忧天让步者有部分置业顾问想避免强行推销的嫌疑,宁可与客户维持朋友关系,甚至不惜牺牲业务上的利益,与客户交往时,应严格区分朋友关系和业务关系,者不可混为谈,否则会有很多弊端朋友关系固然重要,但作为置业顾问,要分清孰轻孰。
5、,有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感第具有和客户良好的沟通能力亲和力先让客户认同你接受你,这样客户才会更好的接受你所推荐的产品第学会和同事很好的相处特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理,当然了还有和领导的关系第虚怀若谷,不断学习,勤思考的工作态度任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑所以,很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进在培训的过程中,几乎所有的置业顾问的问题,都是跟方法技巧有关我如何做才能让客户下订金把房子卖出去这是问得最多的销售到底什么是最重要的答案其实很简单也很沉重观念与态度如果你所面对的是个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成项事业来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对种人有用,那就是个拥有健全的营销心理的置业顾问其实,销售培训是项长期的工作,是贯穿整个销售的全过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训个置业顾问所产生的问题当中有是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本要训练出个成熟的置业顾问,最重要的是如何使个置业顾问首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂,不知从何做起销售的方法和技巧都不是唯性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧所以,要有个良。
6、礼仪洽谈准备带看现场工作规范送客售楼部操作简易流程图第章电话接待接听电话规范要求如何电话拜访客户第章房地产专业术语房地产的特征房地产的类型房屋建筑结构分类标准房地产专业名词土地计量单位物业户型的种类其他房地产专业词汇第章按揭知识个人住房按揭贷款注意事项个人住房贷款须知第章房屋买卖知识影响楼价因素基础知识建筑设备建筑材料与识图商铺基础知识商铺投资收益种算法影响商铺定价的个因素商铺投资特点按照投资价值分类商铺投资个注意社区商业投资的几个注意事项商业地产未来几年大势解析第章综合篇客户分析按性格差异划分类型按年龄划分类型按置业划分的客户类型心态篇销售员的些不良习惯置业顾问类型的划分置业顾问个人素质和能力培养如何处理客户异议说服客户的技巧逼定的技巧现场案例常见问题解答销售环节常见问题及处理住房常见提问及回答个销售难题第章国家房地产调控政策回顾第章礼仪礼貌销售员基本概念置业顾问职责公司形象代表作为个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重,会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离公司经营传递者置业顾问明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的客户的购房引导者,专业顾问置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼将楼盘推荐给客户的专家置业顾问要有绝对的信心,并必须做到个相信相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的商品这样才能充分发挥置业顾问的推销技术因为首先相信自己的公司在营销活动中置业不。
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