1、与公司内部培训的时间会议参与公司会议的时间第十二章销售工作的流程外销外围拓展列名单电话预约参观试练了解需求解决方案销售说服会籍成交预约体能测试新会员培训第次健身全程陪同切记跟进及取得其朋友电话售后服务跟踪内销询问登计参观试练了解需求解决方案销售说服会籍成交预约体能测试新会员培训第次健身全程陪同切记跟进及取得其朋友电话售后服务跟踪咨询展点吸引潜在客户群解说咨询了解需求登计资源电话预约参观试练解决方案销售说服会籍成交预约体能测试新会员培训第次健身全程陪同切记跟进及取得其朋友电话售后服务跟踪持试用卷确认发放人检查运动装束登计注册发放毛巾跟进服务了解需求解决方案销售说服会籍成交预约体能测试新会员培训第次健身全程陪同切记跟进及取得其朋友电话售后服务跟踪第十三章销售技巧开拓客户的方法直接走访公司的客户资料或前任营销人员的客户资料用心耕耘自己的客户宣传单销售信函咨询展示点会咨询电话扩大你的人脉等约见客户的技巧目地参观会所下次见面机会试练时间进步商定价格产品介绍或送价格新客推荐定金尾数方法直接走访请别人推荐送礼物或花准客户出席的些场合电话预约传真信函预约等时机预约与关键人物会面的时间预约屯客户有关的产品项目展示，促销活动等直接信函的跟踪直接信函前的提示预约的技巧诚实，我是来帮您的准备的技巧应对话述电话接通后的技巧引起兴趣的技巧谈对方感兴趣的话题诉说电话走访理由的技巧结束电话的技巧客户的心里期待只要告诉我事情之重点就可以了我要位有道德的行销人员给我个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了证明给我看让我知道我并不独单，告诉我个与我处镜类似者的成功案例让我见位满意的客户购买商品以后，我会得到你什么的服务，请你说给我听，做给我看向我证明价格是合理的告诉我最好的购买方式给我机会做决定，。
2、司同事的亲戚朋友公司的供应商或有生意往来的人现有会员他们的亲戚朋友和有事务往来的人与你生意类似但又没有直接冲突的其他业务员公司以流失的会员各种政府部门，新闻机构，行业协会，工商协会，团体名录名种交易会，展销会等各种社交活动选择客户的条件在列出准客户名单后，最重要的是要精选出自己优先开启的对象，般先将准客户分为三级级最近交易有可能性大级有交易的可能性，但还要些时间级依现状尚未能判断判断客户的方法如下判断对方是否有具有消费此产品的经济能力月收入元以上或家庭富裕者即使你所全力说服的对方是否有购买决定权对方的需求点明确你走访客户的目地你必须首先决定你走访准客户的目地，才能准备接近客户时适当说词及资料，及让客户能接受你的理由。第次走访客户的目地有引起客户的兴趣建立人际关系提供些产品资料介绍自己的公司及会所服务状况要求客户参观试练走访准客户前的准备是个持续性的准备，每个准客户都是你未来开花结果的种子，你对准客户了解的愈多，愈能增加你推荐的信心。信心是会感染的，客户受到你的信心，也会对你产生信心。三制定销售计划计划是行动的开端，因此，要让你的推销能产生好的结果，第步骤就是把你的推销计划做好，业务员在做好推销计划前，要考虑三个因素使接触客户的时间极大化你的目标既销售额的设定达成目标所需的资源推销活动是与客户的种互动过程，客户的时间不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推销计划必须保持充分的弹性，在执行推销计划时，你必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以达成计划的目标。使接触客户的时间极大化没有接触，就没有业绩，业务员和准客户面对面的接触，并且确认你接触，商谈的对象是正确的推销对象，否则你所耗费的时间都是不具生产力的，因此，推。
3、销售异议如何处理销售异议通常异议发生于在销售中有负面因素或缺乏正确的资料在回答准客户的异议之前，先探索解决之道对他是否重要，如此可避免可能根本与销售无关或毫不重要的冗长讨论。直截了当地回答异议异议之应对之道主要有个步骤缓和性的说法仅用关心及帮助方式回答，最好的说法是让我们来谈谈„„分离及探索确定你处理的是异议的真正原因多问些问题以找出异议的根本原因回答异议听完异议后，举出主要发生的所在，同时要使准客户认同你所提出的建议成交不要忘了要求成交,好了，我们现在就此进行，决定您入会的事项吧,处理最常听到的异议之决窍格太高准客户或许用此藉口打发你也许可能提供给准客户个特别的优惠也许你尚未展示所能提供的价值价值产品的品质会所及你提供的服务内容价格不良声音举出满意的会员作为见征邀请准会员前往会所参观，眼见为实竭力己力证明公司已有改变现在不是时候保持耐心，但继续保持联络找寻方法去证明价值何在，最后你仍会成交如果你逼的太紧，或甚至在第次会面后再也不联络，你将会失去成交的机会不好道歉并即时修正保证相同的不会再发生和幻想者打交道提出证明，例如报道文章，录影带第八章成交的技巧成交技巧的种类定式的成交技巧设定准客户已决定购买，你的会籍打算登计在个人名下，还是公司名下问副属问题的成交技巧把主要的决定放在问题中，但紧接着问另个较容易轻松回答的问题您会加入本会吧对了，听您说您经常去游泳利害权衡表的成交技巧列举所有购买的正面因素与负面因素比较举证式的成交技巧可增加讯息的重量加强可信度如何问成交问题所谓的成交问题即是用问题来使准客户付出许诺旦你提出了成交问题，保持沉默十分重要，任何额外的意见可能会造成负面而影响了销售练习您公司做这种决定时，会有什么手续假设您已是会员，你会最常用那些设备若您已决定购。
4、计划的第个检查重点是你是否有安排了足够的时间，接触最多的准客户。业务员在制定行动计划时要记住，业务员上班不是呆在办公室而是到客户那里去，要把自己的推销时间完全投资在客户身上。投下的时间越多，收获就越多，走访客户的次数愈多，缔结率愈高。早晨是决定推销胜负的时间，要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。你的目标既销售额的设定在开始执行推销计划前，你必须先了解你的目标，也就是我们常说的销售目标，目标是公司对你的期望，也是你必须要完成的。这些目标通常要遵循公司策略的优先顺序制定出来的。你的目标除了具体的销售数量或销售金额外，下面所列的项目也应该成为你的辅助目标，因为它们能帮助你达成最终的销售目标。更充分地了解你的销售区域订出区域或客户的走访率维持定准客户的关系维持与现有客户的关系每月新走访及再走访的次数你的资源要达成你的目标，你必须先充分了解你有哪些可用的资源及这些资源的优越缺点。下列的清单可协助你检讨你的资源产品知识价格的权限范围或赠品现有客户的关系准客户的资料库推销区域各项推销辅助工具完成你的销售计划份好的推销计划，简单来说是你知道要走访谁，何时去走访，每次走访都有明确的目标和做法，以达到成功的销售。当你实际写出你的推销计划时，请充分考虑下列事项决定每月每日走访次数每日新走访次数每日重复走访次数每月新走访次数每月重复走访次数决定走访行程依据区域特性，交通状况排出最有效的走访行程。计划约见客户的投入动作通过电话预约销售信函寄发预约直接预约或传真件预约，朋友或会员介绍等方式预约客户。充分利用最有效的时间上午，下午是客户会面最有效的时间，应该充分利用。投入销售准备的时间建议书撰写销售信函撰写提供客户资料公司内部报表撰写客户抱怨处理现有客户的抱怨处理时间也需预先考虑培训参。
5、知你在读稿多多练习，若连自己都引不起兴趣，删去，重新再来开场白只是整个计划的部分，要确知你的下部，以及你将要问什么问题对付守门人的专业技巧永远用肯定，自信的声调提出要求同时表明身份您好，我找王先生，我是健身俱乐部的蓝天要对可能提出的问题有所准备，守门人通常会追根究底你的目地每通电话都可集聚情报，即使决策者不在，也可利用守门人来帮助获取情报，你甚至可获得他的帮助预售切勿以为守门人常拒人于千里之外，你可视其为你的联盟，周帮助决策者做购买决定。第十章成功行销基本规则建立并维持积极的态度相信自己订个计划，设定并完成目标不断学习并实行基本行销原则了解客户并满足他们的要求为帮助而行销以帮助心态进行建立长期的关系相信你的公司与产品全副武装真城限定客户准时赴约表现出专业形象与客户建立良好关系与信任感善用幽默对产品和服务了如指掌强调好处，而非特点陈述事实君子诺千金不要恶贬竟争对手善用，巧用感谢预期客户的拒绝面对真正拒绝的理由有效克制拒绝大胆要求客户购买提出要求，客户下定单后，让得立既闭嘴如果你行销未能成功，立既约好下个见面时间追踪，追踪，再追踪重新定义被拒绝灵活，期待且适应改变遵守规则与他人同事及客户融洽相处努力会带来运气不要归咎他人坚持到底用数字找出你的成功公式热情面对工作展示给客户显明而美好的第十章业务员的自我管理销售工具的准备容易引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观，简洁和专业预防介绍时的遗漏缩短访问时间提高缔结率应该随身携带的销售工具产品宣传单图片及公司画册名片计算机空白会员申请表走访记录表等专业销售表格带有公司标识的走访礼物推销工具不应该是别人提供的，而应是业务员自己去创造的，这才会体现出你自己独具的吸引力二客户资料的准备准客户的寻找途径自己的亲戚朋友，以前的同学同事公。
6、练习下为发问方式的些例子，请指出何者是开放式问题或封闭式问题你未婚或是已婚您经常多久使用会所您有何嗜好你的会籍用个人名意式公司名义办理星期四或星期五比效方便为您做入会介绍仪式若身为会员，您会期望会所能提供何项服务了解情况之发问您有加入其它会所吗您常需要到海外出差吗何人管理您的会所您常在哪儿招待您的客户您有需要主持会议，或举办大规模的活动吗了解问题所在之发问由您公司到会所需要多长时间你需要经常宴请或应酬费用是否花费颇大您是否觉得安排交通工具颇花时间及金钱诱导式之发问您会所的形象是否会影响到您会籍的价值当您使用酒店会议厅时，是否城付额外的租金若宾客政策松散，您是否觉得会影响到你的会员权益引出解决方式之发问您的会籍己有相当的价值，如此对您的投资是否有些利益本会会员多数为工商业界高级主管或领导人，对于拓展您的业务或人际关系，是否有帮助第七章销售异议如何处理销售异议通常异议发生于在销售中有负面因素或缺乏正确的资料在回答准客户的异议之前，先探索解决之道对他是否重要，如此可避免可能根本与销售无关或毫不重要的冗长讨论。直截了当地回答异议异议之应对之道主要有个步骤缓和性的说法仅用关心及帮助方式回答，最好的说法是让我们来谈谈„„分离及探索确定你处理的是异议的真正原因多问些问题以找出异议的根本原因回答异议听完异议后，举出主要发生的所在，同时要使准客户认同你所提出的建议成交不要忘了要求成交,好了，我们现在就此进行，决定您入会的事项吧,处理最常听到的异议之决窍格太高准客户或许用此藉口打发你也许可能提供给准客户个特别的优惠也许你尚未展示所能提供的价值价值产品的品质会所及你提供的服务内容价格不良声音举出满意的会员作为见征邀请准会员前往会所参观，眼见为实竭力己力证明公司已有改变现在不是时候保持。
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