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所要用到的各种技巧。

保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。

这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。

研究数据表明，维持个老客户是开发个新客户的成本的，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。

因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的个重要部分。

对于个老的销售员来说更是如此维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过。

成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。

销售技巧建立联系专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢年，美国著名的营销学家总结出了套面对面的销售方法，我们暂且叫它销售技巧。

在这讲，我们将介绍它的第个技巧建立联系。

如果要成为个专业的销售员，那么技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。

在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。

与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到知己知彼。

实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。

换句话讲，只有你与客户之间建立了定的关系，或者客户对你有定的信任，才有可能把他的需求告诉你。

因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。

如何获取客户信任图与客户发展关系的三个境界建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界不是亲人胜似亲人。

从陌生到熟悉实际上，这种变化源自于客户对你的信任。

当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。

所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第个步骤。

我们知道，进入个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了。

熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任。

从熟悉到朋友从熟悉到朋友是个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进步提升。

试想，什么样的人会成为朋友呢很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。

所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。

很多销售团队都希望招聘兴趣广泛各种活动都能参与的销售员，其目的非常简单，即有助于同各种各样的客户成为朋友。

如果名销售员与任何人在起的时候都能很快找到个共同兴趣，并且对这个兴趣的了解程度也常常超越客户，那么他无疑会拥有众多朋友般的客户。

当然，要做到这点并不是件容易的事情。

共同的兴趣可以使你成为客户的个朋友，这也是所有的销售员所追求的目标。

目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如起参加些活动如吃饭看电影等。

吃两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到个质的变化，就必须开发出你和客户的共同兴趣。

所以销售员要注意，定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情。

不是亲人胜似亲人发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到种类似亲人的关系。

类似亲人是什么样的感觉就是同舟共济患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。

如果你能对客户做到这点，像亲人样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进步升华，客户对你的信任也定会日益增长。

当客户把你当作亲人样看待的时候，销售就变得非常简单了。

所以说，建立联系的目的就是不断增进销售员和客户间的相互信任，从而使关系不断提升由陌生到熟悉到朋友到胜似亲人。

建立联系的具体步骤问候客户初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如张先生你好早晨好下午好等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字。

自我介绍问候客户以后要做自我介绍。

自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。

按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。

介绍自己的全名从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。

介绍自己的公司介绍自己的职责与客户握手有了介绍和目光交流之后，定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。

握手时定要显示出热情，要实实在在地握住客户的手，并稍微用些力，以表示你的坦诚热情和信心。

交换名片不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和般销售员的差别。

专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在个固定的地方可能就放在左边的口袋里他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字定是面对着客户的而在收到客户的名片后，他会把它放到另外个口袋。

在任何时候遇到客户，这举动都非常简练而专业。

我们都知道，以前在交换名片的时候，要用双手递上。

实际上这并不重要，最重要的是你要方便客户，拿出名片之后内容应正对着客户。

避免恭恭敬敬地双手递过名片之后，客户还要把名片翻过来才能看到。

这是个非常尴尬的动作，应该时刻注意。

介绍同事最后个小技巧，就是要介绍下同事。

如果有同事和你起去拜访客户，定要向客户简单介绍这位同事。

原因很简单如果客户在与你沟通的过程中，旁边坐着个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的件事情。

进步发展与客户的关系自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。

例如通过观察迅速找到些你与客户共同的经历同学同乡，或者共同去过个地方，找到个话题，拉近与客户的关系。

如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找切可能与客户产生友谊的联系。

例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。

只有与客户之间有了定的信任以后，才有可能转入到销售对话。

如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，定要找出种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。

初次销售拜访要注意哪些问题在初次销售拜访中，要注意以下八个问题营造良好气氛营造个良好的氛围，这点非常重要。

任何客户只有在心情好氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。

很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说些使气氛变得沉闷的话题，例如哎呀你看天气太热了，满身大汗这样的话题尽可能地少说，尽量说些轻松愉快的话题。

显示积极的态度第二点，要显示出个销售员的积极的态度。

实际上，客户愿意与个积极的销售员做交易，而不愿意和个消极的人沟通，因此，销售员定要表现出积极的态度。

抓住客户的兴趣和注意力定要抓住客户的兴趣和注意力，尤其是竞争日益激烈的今天，每位客户都非常繁忙，旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以定要时刻观察客户的注意力和兴趣。

你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的可以调动他兴趣的话题。

进行对话性质的拜访设法使每次与客户之间的拜访都是种对话性质，其目的是要让客户多说。

很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字不要，这是非常不专业的表现。

如果客户不说话，怎么办呢可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。

主动控制谈话的方向作为个销售员，在和客户交谈的时候，定要主动控制谈话的方向。

因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。

千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入个对销售很不利的方向。

如果谈话时客户引导你转入公司控制费用公司正在裁员等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。

保持相同的谈话方式第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。

这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。

比如说语速，有的客户说话快，有的则慢些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。

我们可能都有过这样的经历与位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。

因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。

有礼貌礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。

作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。

例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地这样个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。

所以说，在任何时候都要注意类似的行为。

再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。

这也是个有礼貌的专业销售员的行为尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为种习惯。

表现出专业性举动都要表现出你的专业性。

这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。

就像沃尔玛的每个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿样，专业的表现也是赢得信任的个重要因素。

概述产品益处概述益处是的第二个销售技巧，这是个非常小的销售技巧，但作用却很大。

概述益处即用最简单最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。

概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。

同时，也是从建立联系过渡到销售对话的个过渡点。

这是条时时刻刻都有可能要运用的技巧在客户失去兴趣的时候概述诸如我们的产品正在打五折我们的产品现在保修可以达到两年之类的利益，往往能抓住客户的注意力。

所以个销售员应该尽量