1、。.注重高水平的服务来满足渠道成员.关心长期合作利润的最大化.着眼于未来利益与长远利益。附件南方略介绍•亚洲第家加入全球管理顾问公司协会的咨询公司•集团每年营业额万元以上，在国内同行业名列第名•先后为多家客户提供服务•个行业领域和个专业领域的专业技能•集团具有多名国内流的市场研究营销及人力资源管理咨询策划专家南方略咨询南方略是家专业的营销管理营销策划公司•市场研究战略定位营销管理品牌传播等方面专业化的营销咨询公司•尤其擅长的行业快速消费品连锁经营日化汽车及零配件机械化工建材电子金融等•客户分布在全国各个地区以及台湾地区南方略咨询销组织分析广州本田营销组织结构图总经理销售部战略部研发中心其他部门整车销售科售后服务科零部件科车业管理科市场与广告科进口科总经办公关职能职能型产品市场专业化第种类型整车销售主导型型以广州本田神龙为例神龙汽车营销。
2、代中期年代中期年代中期年代后期二国内外汽车渠道的分析我国汽车多元化渠道模式分公司经理部生产企业销售部汽车销售公司中汽贸易系统中汽行业系统省市物资系统部委物资系统联销体部分服务站其它经销单位同左用户间接销售批发零售零售直接销售直接销售主要为大用户我国汽车主导型渠道模式生产企业用户销售公司社会独立中间商联销体直接批发商供应批究与分析.重视广告宣传，重视品牌传播.重视店面形象.重视店布局建设与管理.销售人员服务人员以区域督导性工作为主上海通用营销组织结构图总经理市场营销部规划发展部公关部其他部门销售科售后服务科网络发展科新业务开发科市场与广告科业务规划科产品规划科项目管理科职能型职能型产品市场专业化第四种类型产销分离型以上海通用为例产销分离型组织的特点.产销各自为经营实体，利用分工优势.有利于提高销售体系的核心能力和市场竞争力.严格执行以销。
3、帆面临的问题分析及项目需求分析贰力帆汽车营销咨询项目规划壹力帆轿车品牌策略思考叁力帆轿车营销组织结构思考肆力帆轿车渠道策略思考贰力帆轿车启动上市推广规划大纲目序逻辑图汽车行业营销特征二目前常见的几种汽车营销组织形式三力帆轿车营销组织构建策略思考汽车行业和营销特征汽车属国家支柱产业，受技术宏观经济政策和市场环境等因素影响大产品推向市场后需要强大的保障体系“销售汽车”“整车配件技术服务”汽车属复杂性购买，消费行为理性，决策过程长产品价值高高技术，消费者有技术“壁垒”产品和品牌多，差异性难为消费者所识别较重视品牌竞争品牌多，竞争激烈，呈现白热化状态汽车行业及其营销组织特性.销售组织需具备强大的整车销售配件销售与供应服务功能与职能。整车销售整车业务拓展渠道建设与管理合同签订及销售业务执行。配件销售与供应维修配件的销售和三包赔偿件的保障性提。
4、战主要在汽车渠道建设与形成难度巨大技术服务站规划与建设工作量巨大汽车销售人才和管理人才严重缺乏配件销售人才和管理人才严重缺乏技术服务人才和管理人才严重缺乏汽车组织建设管理营销及经营经验缺乏力帆汽车营销组织策略.核心拓展市场提高市场占有率.管理战略目标和清晰的营销工作规划•搭建完善流畅的营销管理平台•寻找出奇制胜的市场切入机会•制定产品上市策划和有力的市场推广规划南方略服务的重点•制定规划明确方向•夯实基础搭建营销运营系统平台•建立优势营造品牌市场竞争优势南方略服务的内容个目标两个中心三个系统四个关键九项成果整个项目将围绕资金资本技术资本人力资本品牌资本个目标四个阶段营销管理系统品牌规划与市场推广战略管理系统组织结构业务流程绩效考核整合资源市场客户管理制度战略规划品牌规划渠道规划整合传播新产品上市•个目标搭建力帆汽。
5、系统物质系统部委联销体合资厂家独资民营等。中高档车以专营为主，其他大部分混合，也有部分经济型品牌走专营路线。•中国绝大部分厂家以经销制为主体少数厂家如江铃汽车采用代理制形成成熟的模式。•国内渠道价格经销商政策市场管理模式多，部分厂家并未形成成熟成功的模式三力帆轿车现阶段的渠道规划思路力帆发展现状对力帆汽车的要求•力帆拥有比较完善摩托车销售网络我们要考虑如何整合和利用现有渠道资源快速切入市场•力帆具有良好的品牌效应能够吸引汽车渠道代理商代理和销售力帆汽车•力帆开始轿车车型比较单，品种少，力帆渠道建设的相对成本高，尽可能降低渠道建设的营销费用•汽车销售管理经验缺乏，需要引进具有汽车销售管理的各类人才•力帆没有汽车销售渠道网络，渠道建设的应该分步骤分阶段施•力帆轿车属于新进入者，富有竞争力的渠道政策是获得中坚渠道商的途径之•力帆轿车本身形象。
6、产和顾客导向的新产品开发.减少管理层次，提高决策效率和政策执行效率.销售公司生产公司都是利润中心，有利于提高各自的积极性.减少浪费，控制费用,使成本结构更趋合理三力帆现阶段组织战略选择思考战略选择思考.差异化策略.市场导向，快速渗透拓展.追求整车销售量提升.以市场为目标，以用户为导向，以服务为手段.市场重心下移，贴近市场.市场进攻型，凭借力帆品牌以挑战者身份出现组织支持匹配选择思考.组织快速反应敏捷.销售人员分布市场，肩负业务“破冰”重任.业务区域展开，分片集中，协同作战.配件售后服务由总部提供保障跟进.销售线是产品进入市场的阵地.立足市场，立足用户，切为线服务.贯彻责权利致原则，充分调动销售人员积极性力帆轿车现阶段所面对的资源和挑战力帆轿车为新上项目，基于内部筹备及资源现状，需分阶段实现，下面基于上市阶段进行讨论。现阶段的主要困难和。
7、组织结构图总经理雪特龙品牌部标志品牌部销售部其他部门市场部网络部公关部销售部备件部售后部财务部人事部产品专业化职能型职能型整车销售主导型特点.多功能，全方位，集整车销售配件供应售后服务信息收集于身.按职能划分，统指挥分工中有合作，合作中有分工.以整车销售为业务重点，配件售后服务为整车销售服务保障性体系长安汽车集团长安福特长安汽车长安铃木客户服务部销售部长安销售公司财务部市场部销售部行政部省公司售后财务行政销售市场销售部产品专业化产品市场专业化职能型地区专业化职能型第二种类型市场服务保障型以长安汽车为例市场服务保障型组织特点.按产品和品牌成立事业部，确保各品牌健康发展.重视客户服务功能，把服务保障体系放到与汽车销售样重要的高度.把配件和服务从汽车销售组织中独立出来，确保服务保障体系从组织上有保障与落到落实，避免重整车销售，轻配件服务现象。
8、产生和出现。.销售管理重心下移，以市场为核心，贴近市场和用户，提升线营销管理执行的力度.对市场线充分授权，确保销售政策有效执行东风乘用车营销组织结构图售后服务部市场部销售部部长副部长副部长营销宣传副部长部长兼任第商品营销战略科第二商品营销战略科营销情报科宣传广告科销售支援科品牌管理科副部长副部长销售运行车辆业务科销售计划科大区督导科大宗客户科乘用车公司总经理职能型产品市场专业化第三种类型品牌导向型以东风乘用车为例品牌导向型组织特点.把市场与销售放到同等重要位置，重视市场次高层管理职能化，市场管理区域化.管理职能销售管理市场推广配件销售售后服务行政财务储运等目录第部力帆汽车营销咨询项目规划壹力帆面临的问题分析及项目需求分析贰力帆汽车营销咨询项目规划第二部力帆营销分课题研究叁力帆轿车营销组织结构思考肆力帆轿车渠道策略思考贰力帆轿车启动上市。
9、发零售零售主渠道直接销售国外汽车销售渠道模式德国大众大众汽车集团销售部经销商家服务站代理商家用户级网点二级网点批发代理代理零售直接销售限于社会名流政府本公司职工国外汽车销售渠道模式法国雪特龙雪铁龙汽车销售公司销售分公司个经销站个所有权归雪铁龙特许经销站所有权独立，与雪铁龙签合同代理商经销站所有权独立，与雪铁龙公司签合同代理商经销站所有权独立，同特许经销商签合同用户批发批发批发零售零售零售级网二级网日本汽车公司企业本身的销售公司与企业有合同关系的专业汽车贸易公司分支机构网点分支机构网点用户供应供应供应供应零售零售国外汽车销售渠道模式日本汽车公司国内外汽车渠道模式•国外汽车渠道以专营为主体渠道结构扁平化覆盖面广，管理规范，价格控制力强•国外汽车销售以代理制为主体，代理商以佣金为赢利特点•国内汽车渠道长省级地级县乡镇•国内渠道成员多元化机电。
10、未建立，不能完全依靠代理商控制自己的渠道力帆渠道的总体策略选择力帆渠道的总体策略选择前期通过选择经济型轿车的主流渠道，获得经济型轿车渠道商的认同，结合产品上市，形成热点使之成为经济型渠道商关注的焦点通过对现有渠道的利用，实行渠道网络覆盖面积的迅速扩散开拓新渠道，建立和完善力帆轿车的网络渠道力帆轿车渠道采用快速上量低成本等构建策略迅速建立公司的渠道网络。力帆渠道设计考虑的要点新产品推广多种渠道模式的结合，实行新产品的快速上量占有及推广。粗放型管理给予渠道更大的发挥空间，不约束渠道的发展快速建立网点形成对市场的覆盖和影响利用现有商业资源重点加强对现有资源的占有和对商业资源的利用差异化资源分配运用差异化的区域市场策略和区域营销资源分配策略力帆轿车渠道的管理方式渠道的管理方式渠道管理采取区域经理负责制二与经销商的关系侧重于建立长期的战略伙伴关。
11、车营销运营平台•两个中心以整合资源和市场客户为中心•三个系统战略管理系统营销管理系统品牌规划与市场推广系统•四个关键资金人力技术品牌•九项成果营销战略发展规划组织管理架构设计关键业务流程绩效考核管理体系管理制度体系品牌规划营销渠道规划整合传播规划产品上市策划南方略服务的内容第二阶段营销管理体系步骤组织结构设计步骤二关键业务流程步骤三绩效考核体系步骤四内部管理制度体系第阶段力帆汽车营销战略规划步骤外部市场环境研究步骤二内部营销资源评估步骤三力帆轿车战略规划督导实施贯穿全过程步骤方案培训步骤二实地督导步骤三起作业步骤四线督导第三阶段品牌规划与市场推广系统步骤品牌规划步骤二渠道规划步骤三整合营销传播步骤四新产品上市策划第四阶段战略伙伴步骤二能力培养步骤优化升级项目服务阶段常年顾问目录第部力帆汽车营销咨询项目规划第二部力帆汽车营销分课题研究壹。
12、广规划大纲壹力帆轿车品牌策略思考目录我国汽车渠道发展现状与特征分析二国内外汽车渠道模式的分析三力帆轿车现阶段的渠道规划思路我国汽车渠道发展特征分析年代中期，我国汽车渠道只有国营主渠道，国家严格控制汽车的销售渠道。年代中期年代中期，我国逐步形成了轿车销售的四大体系国营主渠道制造厂体系部委体系汽车交易市场汽车交易市场逐渐成为轿车销售的主要场所年代中期以后，汽车销售渠道开始由多层级营销体系向厂家直接控制的单层营销体系转变民营经销商零售商大批涌现年，别克本田引进品牌专卖方式，厂家开始对原来的代理商进行整顿，大批的特约代理商和品牌专卖店出现店逐渐成为中高档轿车销售的主要终端渠道由过去的集中的交易市场开始向外分散。进口轿车国产轿车我国汽车渠道体系发展简图国内制造厂国家轿车进口渠道国营主渠道制造厂体系部委体系汽车交易市场品牌专营最终用户◎◎◎◎◎年。
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力帆汽车营销咨询项目规划研究报告(ppt48页)（最终版）