1、式对于大用户大行业，主要以解决方案为主的项目，公司采取以直销的管理模式对于很多的跨边行业等制造业以及日资企业主要还是采取不固定的中间商模式，对于些成熟的行业如机车行业船舶行业风电行业基本采取授权分销的模式，其中造船个别用户采取直销，工程机械采取与配套商捆绑模式服务于用户。针对液压公司的渠道模式相对比较多样化，到目前为止还存在几家所谓“实力”很大，全国有分公司的授权分销商，其总公司享受液压公司最优惠价格政策，执行到其分公司时价格就会提高，从而市场价格更体现不了竞争力，导致业务的流失，最后每年的业绩直得不到相应的匹配，完成不了液压公司期望的目标。每种渠道的类型基本专注于擅长的行业，由于液压产品的特殊性，其主要作为用户的配套设备或工具类产品使用，因此用户对液压产品的采购间隔周期会比较长，般采购次。
2、定制的产品从技术确定生产完成到物流转移最快需要个月王建庆液压公司营销策略研究时间，很难满足中国客户的需要。对于中国市场很多用户需求的液压系统，方面用户原来直用国内，现尝试用高端产品，但对自己的需求不是很明确，所以经常会出现方案变动，定单改动的现象，而日本对做事情的严谨性，对事先确定的定单不给予更改，没有通融的余地，定要销售给中国，因此生产缺乏柔性。液压公司目前在产品开发上，仅注重在产品技术上的研发和创新，而忽略了对产品宽度的发展，方面可能由于日本总部考虑到投入的精力过多，另方面可能面临投入与产出不成正比。但是面对中国市场的特别情况，液压公司在产品成套上直不及竞争对手，而中国的用户恰恰越来越青睐成套性好的液压元件和终端工装工具的配套。在招标的时候，也实行总包化，些工装也必须有自行的开发设计能。
3、意学校将学位论文加入全国博士硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于请勾选经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位论文，于年月日解密，解密后适用上述授权。不保密，适用上述授权。导师签名本人签名年月日“涉密”学位论文应是已经华东师范大学学位评定委员会办公室或保密委员会审定过的学位论文需附获批的华东师范大学研究生申请学位论文“涉密”审批表方为有效，未经上述部门审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权。王建庆硕士学位论文答辩委员会成员名单姓名职称单位备注骆品亮教授复旦大学管理学院主席黄焱副教授华师大商学院谢福泉副教授华师大商学院摘要改革开放多年来，中国机车。
4、品涉及行业比较多，而且液压产品使用周期很长，因此无法找到固定的渠道群，再加上对行业也没有进行系统的整合。其它由于商务部也在替代销售部的职能，商务部不单单是配合销售部进行内勤协调，很多的时候他们在自行上门电话接单，但是只是简单的报价，而没有像销售员样进行系统的跟踪甚至出差，会失去很多的机会。销售部很多新定单基本都是属于商务指派给销售部，由于商务自行也在独立接单，因此销售无法对渠道进行评估和系统跟踪。这样会面临很多的客户群，造成层级不齐的现象。由于这种渠道类型不层级不同，销售窗口多样化，商务自行接单和单电话销售等原因，会出现无法管理和协调市场，不利于公司销售策略的制订和执行。届研究生硕士学位论文学校代码学号液压公司营销策略研究院系教育中心专业工商管理研究方向现代企业管理方向姓名王建庆指导教师贾。
5、商，但是货期就会受影响。液压公司现行的价格策略是以成本为导向的加成定价法，即在产品的成本上加上定的百分比，确定液压公司基本底限的销售价格，再将销售价格确定市场面价，液压公司的最底销售价格在同行竞争范围内属于价格最高。液压公司对于中国市场销售的最底价格为面价的折扣，在折扣上由销售人员自行掌握销售，折扣不定，般根据销售和商务交流的结果来确定，当然也会结合量的考评。目前液压公司只有原来老的分销商给予了折扣的价格，但是他们的量没有得到提升，没达到公司的任务目标，但是他们的价格折扣到目前还没有进行调整。制造业的液压系统产品方案，考虑到产品方案的附加值，般会根据成本直接加成计算确定，这块相对有很好的利润保障，直接做终端销售。由于中国中间商类型的多样化，有工具类型代理配套商贸易商授权分销商王建庆液压公司。
6、力。定价策略与市场因素影响液压公司目前的定价仅注重自身成本，忽视竞争者与市场要求。主要原因由于液压公司仅自以为其产品品质的保障和质量的过硬，在定价上完全注重成本因素，而竞争对手恰恰在跟进品质和技术质量的同时，在价格上也体现竞争力度。方面由于液压公司没有专门人员对市场竞争者做个深入的价格收集和系统分析。另方面由于公司的潜意识是“首先考虑利润，其次才是销量”的理念。面对激烈的市场竞争，现已呈现为价格透明化产品品质跟进化信息透明化。以成本定价的策略已经不适应市场发展的趋势，更不符合液压在中国的销售目标战略。渠道评估与层级问题液压公司目前渠道无法评估，层级参差不齐。主要原因液压公司其销售量方面主要是靠日本总部的品牌影响力辐射到中国和日资企业的青睐，因此很多的用户是借助些零散中间商寻价购买因为液压产。
7、会使用年左右，除用户工厂扩建产量提升，那对液压的需求也会加大外。因此液压公司的中间商配套商或授权分销商，没有家专门做液压品牌的，他们都在这个行业内经销该行业内相关产品为其行业内用户配套服务。现行促销策略企业不仅要有过硬的产品，合理的价格畅通的渠道，还需要有流的促销，因为“好酒不怕巷子深”的时代已经过去，随着市场透明度的越来越高，促销手段对企业的发展变得越来越重要。同时，促销又是把双刃剑，用的好它可以成就企业的辉王建庆液压公司营销策略研究煌用的不恰当，它也会给企业带来负面影响，阻碍企业的健康发展。液压公司目前采用的较为单的促销手段，前几年主要在单的行业进行推广，如在展会行业杂志上，液压公司不定期投放过定的广告，最近几年基本停止了这个举措。另外，就是日常的人员销售和公司样本资料的发放。企业很少。
8、做些适合液压行业的促销活动。同时也没有特别策划过新闻事件及公共活动，主要的还是依靠日本总部的品牌影响力辐射到中国市场的作用在进行销售。中国很多行业的用户和中间商都没有听过液压公司品牌，只有相对在船舶日资工程机械机车变压器等行业稍有影响力。液压公司存在的主要问题及原因分析交货期与用户工期影响液压公司产品交货期很长，无法满足用户的工期要求。主要原因第随着中国经济的迅速发展，用户对生产设备和检测工具的到位要求越来越高，从原来允许个月的交货期，到现在的个月的要求，缩短了个月左右的工期第二液压公司属于进口产品，如果日本总部有库存的产品，由于船运基本是每月日左右发船固定，因此需要天天到上海公司如果遇到日本总部没有库存的产品，加上工厂生产，由于工厂跟液压公司总部不在同城市，属于异地生产，工厂运输到日本公。
9、交流也比较脱节，很多零散的客户寻价，价格报过去，商务部就不再跟踪回访。维修这块能根据客户迅速响应，就是在定期的市场回访用户培训指导配件的储备等方面几乎涉及的很少。现行价格策略液压公司从总部的进口价格直接决定了液压公司的产品成本，因此，总部的供货价格是影响液压公司最终销价的重要因素。原则上总部每年会给上海液压公司个固定的供货价格，其日本汇率的波动影响及运输费等由液压公司承担，因此日本汇率的变动和运输费用的变动也会定程度的影响液压公司的采购成本，基本的汇率波动不作为销价调整，在波动到定程度后，超过承受范围就会对销售价格做出调整。对于数量大的特殊项目的产品，上海公司可以与总部协调申请给予定的价格优惠，前提日本总部库存不能作为优惠产品，而是日本公司下定单到生产加工的产品才能享受折扣，需要提前沟通协。
10、营销策略研究等中介机构，他们的价格体系般维持在折扣到折扣不等，参差不齐，很多是感官进行报价，而且前期没有介入了解，旦报过去很多就无影无终。终端大项目大单位直销的单位，般采取的折扣会在折扣折扣之间确定。方面由于日本供应的成本加成和上海采购成本的加成定价，不同程度会影响市场销售的竞争另方面由于中国市场销售折扣的参差不齐，给液压公司在中国的市场竞争造成了很多的局限性，针对不同类型的中间商没有个较为层级的价格体系。液压公司对于所有客户的报价提供有效期个月为准的报价单，同时对需要配合的中间商进行项目报备，起到中间协调配合的作用，避免项目的冲突和过度竞争。液压公司提供给中间商的价格为对报价，没有提供给中间商固定的价格表。现行渠道策略总体来说，目前液压公司采用的是直销中间贸易商以及授权分销相结合的渠道模。
11、利军副教授年月华东师学学论创声范大位文原性明郑重声明本人呈交的学位论文液压公司营销策略研究，是在华东师范大学攻读硕士博士请勾选学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。作者签名日期年月日华东师学学论权声范大位文著作使用明液压公司营销策略研究系本人在华东师范大学攻读学位期间在导师指导下完成的硕士博士请勾选学位论文，本论文的研究成果归华东师范大学所有。本人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文，并向主管部门和相关机构如国家图书馆中信所和“知网”送交学位论文的印刷版和电子版允许学位论文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅借阅同。
12、司前前后后需要个星期时间，从而导致了交货期的延长第三很多情况下，渠道从开始寻价到合同签订的过程时间太长，由于信息不畅通，时间全部浪费在中间环节，没有做到很好的信息畅通，因此，液压公司也无法提前下单到日本进货第四由于很多情况客户需求的不确定性，渠道没有具备备货的能力，库存计划由商务在做，而商务只能根据历史经验备定的常用库存计划，只能满足定的用户对象，没有跟销售做好提前沟通预测。产品柔性度与宽度问题液压公司产品生产缺乏柔性，缺少产品宽度的衍生。主要原因分析对于工具类的液压产品，相对比较单，产品比较常规，只要简单的配型就可以但是很多情况下，客户通常根据最终用户对其产品的生产设备和规格型号的情况对液压系统提出设计要求。液压企业必须能够根据客户的要求做局部改动设计和组合，从而成为定制品。目前液压对于。
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