1、。这是种帮助销售人员诊断问题，并帮助购买者制定出其乐见的解决方案愿景。诊断原因探究冲击设想性能开放型控制型确认性杨电空压机公司方案营销模式的研究第步首先可以使用开放型的问题，让用户自己找出其对现状不满的原因。例如“您能告诉我，是什么原因对现在的空压机系统不满意吗问题痛苦”在这阶段，鼓励用户购买者说出他们的烦恼。例如由于公司最近开始关注节能降耗，降低单位产值的消耗等，而空压机系统有时是公司的最主要的用电源，作为该系统的管理者对于节能降耗方面具有很大的压力。或者是生产部门对于压缩空气品质常常抱怨等又或者是空压机系统经常产生各种故障，导致供气中断等等。通常来讲用户不会主动地详细的告诉销售人员这些详细的信息，除非销售人员已经同用户建立比较好的信任关系。这时，销售人员就不得不使用控制型的问题进步的了。
2、者以及他们对该问题可能的态度。了解用户关于压缩空气的品质要求，现有压缩空气品质是否为用户的痛苦。以上这些问题可以做出个标准用户拜访调查问卷，从而促使每个销售工程师都能很好把握每个项目的关键，不至于由于忽略而错失机会。在完成现场的初步诊断后，需要认真考虑该项目的潜在可能性，即机会的评估，以便决定是否竞争该项目。在决定是否竞争该项目时，我们很多的销售人员总是盲目乐观，过高的估计己方的优势，最终导致在些机会不大的项目上花费态度的时间与精力，从而收获有限。为了利用有效的资源，可按照以下五大原则进行分析以便决定是否参与不要自欺欺人不要自欺欺人不要自欺欺人不要自欺欺人很多的销售人员到了用户现场然后就说我们能做到，很多的情况下，他们只是过渡承诺而已，目的是以便能参与该项目从而有机会获得订单。至于若是用户。
3、品我们提供的系统是否满足客户的需求我们提供的系统是否是拥有竞争者无法比拟我们提供的空压机系统是否能为用户创造独我们是否能赢得成交决策人是否拥有高度自主决策权是否与决策人接触过是否能制定或重构能体现我们提供的系统独我们是否能最终证明我们系统的价值能否掌握采购的流程获胜价值这个销售机会有没有任何风险合作关系能否作为未来的参考案例成交的价值是否加入竞争是，否杨电空压机公司方案营销模式的研究在以上表格中，在我们和竞争对手的相关栏目内，根据实际情况给自己和竞争对手分别评分，这样就可以用来帮助销售人员来比较客观的评价该项目的机会胜算如何，从而决定是否加入该项目的竞争。旦加入竞争，根据不同的评分结果，从而决定该如何改善那些弱项，以便增加胜算的机会！三三三三选择竞争策略选择竞争策略选择竞争策略选择竞争策略。
4、人员进入其胜算的机会就会大大降低另方面，这种显性的机会有可能其它的公司已经捷足先登了，而销售人员这个时候提出就没有太多的新意，不能有效地激发用户朝着我们的销售人员的方向前进，从而其机会也会大大降低。因此销售人员需要诚实待己，这样才能找到符合实际希望的战略战术来将项目进行下去。显性的项目机会我们的销售人员不是用户首选的胜算不是很大，并不表示销售人员必须得放弃。只不过是在同样的情况下，我们的销售人员需要找到那些成功机会更大隐性的，待勘查的的项目。因为毕竟每位销售人员的时间金钱与资源都是有限的，必须理智的选择与利用。二二二二验证机会验证机会验证机会验证机会进行机会评估进行机会评估进行机会评估进行机会评估有没有机会，机会有多大，常常取决于很多因素。作为个销售人员，有时候就需要套辅助工具来协助他们的。
5、六加强决策人影响力与突出价值评估七水到渠成结案达成最后协议第六章公司方案营销的实施第节从营销产品到方案营销的转变产品交易营销和方案营销的区别第二节公司组织结构的转变第三节公司方案营销模式的实施评估与未来改进设想第七章结论与展望第节结论第二节论文不足及展望致谢杨电空压机公司方案营销模式的研究第章第章第章第章绪绪绪绪论论论论第节第节第节第节研究背景研究背景研究背景研究背景空压机上海有限公司是德国压缩机有限公司在中国的全资子公司。公司成立于年，当时正值外商投资企业大举进入中国的时刻，很多的外资企业在国外都使用德国压缩机的产品，从而推动国内外资企业对德国压缩机产品的需求。由于空压机上海有限公司下简称上海公司提供的产品都来自德国压缩机公司的产品，其产品的主要特点是高品质与节能的特点，因此深受用户的欢。
6、买了之后，到底对用户的效果怎么样，他们并没有加以认真的考虑。这在空压机行业太平常不过了，几乎所有的销售商的人员都这么说，从而导致了现在大多数的用户现场存在各种各样的问题，在大家似乎都能做到时候，最后就只剩下价格的比拼了。然而，作为方案营销人员来说，就需要采用完全不同的思维模式，首先就需要站在用户的角度认真考虑，我们对用户现有的问题有显著的改善机会吗因为我们最后都需要使用实际的数据杨电空压机公司方案营销模式的研究和使用后的评估来确认我们所作的承诺。用户现场这样的问题是显性的还是有待具体勘查的如果这个机会是明显的显性机会，销售人员就需要诚实的回答自己。而不要轻易的决定告诉自己拥有很大的胜算机会。因为这种显性的机会，方面用户已经非常清楚其具体情况，他可能早已找到相关的人员进行改善，这个时候，销售。
7、情况。第二格通过控制型问题，找出不满意的原因当用户自己不愿畅谈其满意时，这个时候，销售人员就需要结合现场看到的情况与估计的公司情况，帮助用户找到其满意的根源。例如，“公司是不是比较关注空压机系统的能耗的降低”“公司的生产部门是不是对压缩空气的品质有抱怨”“设备管理部门是不是对其可靠性不满意等等”。这种询问的方式，有时会让用户容易产生抵触心理，因此需要谨慎使用。第三格通过确认型问题，确定问题的成因根据定的深入沟通，销售人员需要同用户对问题的原因进行确认。例如“根据我的理解，您因为受到公司节能降耗的压力，对现在的空压机系统的高能耗不满意”“我若是没有理解错的话，现在您不满意的原意是因为生产部门经常抱怨压缩空气的品质”第四个第五个第六格这三格步骤也是根据以上类似的方法，找出该问题都对哪些部门或人。
8、员产生影响。例如节能降耗是公司近年来运营的个重要指标，因此对总经理和相关的管理人员都会产生影响另外高能耗也是公司高的生产成本的原因，也应该是其他管理人员关注的对象压缩空气的品质可能对生产部门的正常生产产生冲击对生产设备管理部门也会产生影响等，这些都可以逐的与用户进行最终的确认。当问题的原因及相关影响都已经确认后，接下来的工作就是勾勒美好的愿景。这方面的愿景方面是用户自己心里的，这需要用开放型的问题第格加以引导。同时，也可以按照以上类似的方法，采用控制型的问题加以描述并且按照销售人员预设的方向加以引导，以符合销售人员的方向。但是前提是在解决用户现存的问题的基础之上的，是其符合用户的利益的同时也符合供应商的利益。最好，将讨论的愿景加以书面确认。这点非常重要，因为这才会给用户这个方案是用户所想要。
9、三技术路线第五节研究的创新之处第二章空压机及空压机系统的发展状况第节空压机及空压机系统第二节中国大陆空压机及空压机系统市场分析第三章方案营销模式理论概述第节方案营销的产生及其背景方案营销产生的背景二方案营销理论定义第二节方案营销理论的内涵第三节方案营销的特点第四章公司营销模式与竞争力分析第节上海公司的基本介绍第二节上海公司竞争力分析空压机上海公司销售模式分析二上海公司的优劣势分析第三节上海公司产品营销特点公司的营销方式二与竞争对手的比较三空气压缩机本省的成本结构分析第五章公司方案营销模式设计第节公司的营销模式设计方案营销模式的设计二公司方案营销模式分析第二节公司方案营销流程分析加强售前规划二关注兴趣激发，获得机会三重视初次拜访中的现场初步诊断四加强机会的初步评估五建立初步愿景设想与用户意愿。
10、。因此，上海公司自从年进入中国市场以来，即使其产品价格较高，但其销售额每年都有定程度的增长。但自从年以来，由于国家取消了外商投资企业进口设备的免税政策，从而促使原本价格就很高的公司的产品在市场上面临更大的产品价格压力。因此，公司在新的市场环境下市场的拓展面临着巨大的进步发展的阻力。第二节第二节第二节第二节研究目的及意义研究目的及意义研究目的及意义研究目的及意义研究目的研究目的研究目的研究目的在中国大陆当今以价格为主要竞争手段的市场环境下，好的产品由于价格很高造成市场拓展不顺的现象时有发生，常常出现劣币驱逐良币的市场情况。正如像公司的情况样。如何有效的发挥公机会。但是为比较好的找到的用户的痛苦或现存的问题，销售工程师可通过以下的方式入手，帮助用户进行决定。在这里，我们可以采用九格愿景构筑模式。
11、断。如果个项目机会不符合我们之前设定的相应标准，最好是尽早放弃，以便节省更多的时间开发其他更有机会的项目。很多的销售人员会认为这很简单，根本不需要什么辅助工具。当然此话不错，但是使用辅助工具的目的并不是不相信自己，而是在我们初次拜访完用户并参观完现场后，很多的销售人员由于太想抓住每个项目，而使自己丧失其客观性。因此使用个工作表非常重要杨电空压机公司方案营销模式的研究表机会评估表机会评估工作表评估日期客户评估状况隐性显性项目机会描述影响者潜在销售收入预估是否我们竞争者该客户是否会购买是否有关键的驱动动力迫使客户需要改造或客户是否有项目的改造资金我们发现这个机会时，购买流程是否已开始是否已递交采购申请是否已确定预算是否限定了更新系统的时间客户是否已经拥有了具体的解决方案该客户是否会购买我们的产。
12、同时符合用户的利益杨电空压机公司方案营销模式的研究的，以表示销售人员是与用户站在同立场，为同目标而努力的结果。这样就可以说完成了初次拜访的目的。四四四四加强加强加强加强机会的初步评估机会的初步评估机会的初步评估机会的初步评估初次拜访中重要的目的之就是通过了解情况以便确定我们在该项目的机会，从而为是否做进步的工作做决定。因此加强在初次拜访中机会的初步评估就显得非常重要。在初次的拜访的过程中，主要需要关切以下几个方面的问题建立初步联系了解用户的空压机站房及空压机系统的使用状况及初步估计是否有节能的潜力及系统改善的潜力。了解用户对现有的空压机系统的满意程度及问题了解用户对能耗成本的关切程度，可能是接待者本人。同时通过了解用户的组织架构，当接待者本人并不关切能耗成本时，是否有可能联系到更高层的管理。
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