1、性 可执行性 具体描述 市场细分阐述了不同的经营目的即给不同的细分市场提供不同的卫性 •可盈利性 •可识别性 •可触及性 •可执行性 确定细分市场优先性的依据 •规模 •增长速度 •消费模式包括包装渠道 •成本 •长期盈利潜力 •与公司能力的吻合程度 ，没有铝管 设计独特的包装颜色商标盒子以满足不同的饮酒场合确定细分市场，并将目标集中于最有 吸引力的细分市场 确定细分市场消费者群体的原 则 •可完成性 •可区分性 •可防堡包来迎合中国口味 开发出了不同口味品牌价位的方便面来适应中国各地区的 口味 第个成功海飞丝洗发香波适应了去头屑的明确需要 寻找可满足的需要例如城市所用的“小神童”洗衣机，小巧 解消费者的需要导致成功的产品 公司根据市场需求调整产品 和路雪 吉百利 麦当劳 。

2、系统，或能发展这种技能和系统 简单的细分方案与复杂的方案相比更为可行不同细分市场的消费者需求截然不同 啤酒实例 占总消费量的百分比 低档产品 主流产品 高档产品 产品 价格 细分 饮酒较 多者 品牌敏 感者 年轻的 职业人 员 社交型 饮酒者 当地忠 实消费 者 随遇而 安型饮 酒者 总计 需求细分 确定价值组合的秘诀 •挑选能向客户交付“真正”价值的组合，例如，增加产品 特征服务来保持在特殊细分市场上的高价位 •确定所选择的价值组合是全新的，还是仅对现有组合的更好 宣传例如，顾客可能会认为他们并没有得到特别的好处 ，但企业实际上是为顾客提供了利益 •利用“现实”程度来确定价值组合例如，如果公司永远 也无法提供些。

3、采用严格的控制和检验以保 证产品的质量和致性 以消费者的经验来定义和衡 量质量及致性 常见错误 •采购 凭关系选择供货商 •生产 让每个生产地点自行制订标 准 用技术标准来衡量产品的质 量和致性，而不能反映消 费者的看法 提供价值销售人员效能框架 策略 效率 招聘 效能 培训指导支持奖励 提供价值销售队伍的效能最佳做法和常见错误 战略 效率 效能 销售支持 招聘 培训指导 行政管理 奖励 •明确的推销战略市场细分目标 价值定位，销售人员的角色 •没有清晰的价值定位和销售目标销售 人员的角色不明确，没有合理的客户群 体划分 •有效覆盖主要的客户 按照潜力分配资源 使有效销售时间最大化 •不分主次，对所有的顾客视同仁。有 效销售时间不足 •卓越的销售技能询问与聆听。

4、虑生产 销售及顾客 •将产品生产过程和需要转化 成为更杰出的价值定位 •创造性地配置资源测试创意 •监测经常性的消费者建议和反 馈 常见错误 •在竞争者产品基础上前进步 •只涉及营销部门 •认为产品和生产过程的革新与产 品概念的开发是相分离的，或是 在产品概念提出之后才有的 •宁愿支付高启动成本，而避免反 复测试 •认为不需要进步完善新产品开发将产品开发过程与消费者 意见相结合 配料分析和感官 测试揭示了重大 的产品机遇 在个分销 渠道中占主导 地位 新兴渠道的出 现，使客户失 去了货架空间 三种饮用场合中 存在未被满足的 需要 业务系统 市场 技术 亚洲的实例伟大的新概念 提供口味和“保持清醒”的功能 很强的焦香味 不甜无奶 非常苦而且酸 罐装。

5、布式四轮漂 去即使顾客对这些性能的需求很大 选择价值价值组合实例 公司产品系列价值细分价值组合 宝洁玉兰油•滋润 •冬季营养护肤 •额外滋润 •美白皮肤 •夏季防晒 •滋润霜 •营养霜 宣传例如，顾客可能会认为他们并没有得到特别的好处 ，但企业实际上是为顾客提供了利益 •利用“现实”程度来确定价值组合例如，如果公司永远 也无法提供些特定的产品性能，就不要把这些性能包括进 确定价值组合的秘诀 •挑选能向客户交付“真正”价值的组合，例如，增加产品 特征服务来保持在特殊细分市场上的高价位 •确定所选择的价值组合是全新的，还是仅对现有组合的更好 细分 饮酒较 多者 品牌敏 感者 年轻的 职业人 员 社交型 饮酒者 当地忠 实消费 者 随遇而 安型饮 酒者 。

6、定的产品性能，就不要把这些性能包括进 去即使顾客对这些性能的需求很大 选择价值价值组合实例 公司产品系列价值细分价值组合 宝洁玉兰油•滋润 •冬季营养护肤 •额外滋润 •美白皮肤 •夏季防晒 •滋润霜 •营养霜 •水晶凝露 •美白霜 •防紫外营养霜 海尔洗衣机•夏季及时洗涤小衣物 •灵活适用于不同家庭 的用电能力 •完全漂洗干净 •小神童洗衣机 •双功率洗衣机瓦和 瓦 •瀑布式四轮漂洗洗衣机 顶益康师傅•面饼更大 •蔬菜更多 •口味香 •可干嚼 •“面霸” •“料珍多” •担担面 •干脆面致胜的营销及销售战略和计划包括 •创建有竞争吸引力的价值定位 •通过有重点的新产品开发销售送货及定价计划来交 付这价值 •向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值 成功的营销者通过连综合考。

7、顶益 宝洁 海尔 孔府家酒 产品组合反映了本地的偏好例如，上海的冰淇淋 低糖巧克力 推出猪肉汉有货 •同事朋友的影 响 •与当地的关系 •心理上的联系 想客户所想观察客户 询问客户 购买程序是什么 挑选时哪些方面比较 重要 产品是如何使用的 选择价值 方法透彻了 最佳做法 常见错误 确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要 选择价值选择价值最佳做法和常见错误了解客户的需要 列出关键的购买因 素清单，例如 •口味 •价格 •品牌 •是否有 最佳做法 常见错误 确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要 选择价值选择价值最佳做法和常见错误了解客户的需要 列出关键的购买因 素清单，例如 •口味 •价格 •品牌 •是否有货 •同事朋友的影 响 •与当地的关系 •心理。

8、上的联系 想客户所想观察客户 询问客户 购买程序是什么 挑选时哪些方面比较 重要 产品是如何使用的 选择价值 方法透彻了解消费者的需要导致成功的产品 公司根据市场需求调整产品 和路雪 吉百利 麦当劳 顶益 宝洁 海尔 孔府家酒 产品组合反映了本地的偏好例如，上海的冰淇淋 低糖巧克力 推出猪肉汉堡包来迎合中国口味 开发出了不同口味品牌价位的方便面来适应中国各地区的 口味 第个成功海飞丝洗发香波适应了去头屑的明确需要 寻找可满足的需要例如城市所用的“小神童”洗衣机，小巧 ，没有铝管 设计独特的包装颜色商标盒子以满足不同的饮酒场合确定细分市场，并将目标集中于最有 吸引力的细分市场 确定细分市场消费者群体的原 则 •可完成性 •可区分性 •可防卫性 •可盈利性 •可识别性 •。

9、开发销售送货及定价计划来交 付这价值 •向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值 成功的营销者通过连综合考虑生产 销售及顾客 •将产品生产过程和需要转化 成为更杰出的价重点的新产品开发销售送货及定价计划来交 付这价值 •向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值 成功的营销者通过连综合考虑生产 销售及顾客 •将产品生产过程和需要转化 成为更杰出的价洗洗衣机 顶益康师傅•面饼更大 •蔬菜更多 •口味香 •可干嚼 •“面霸” •“料珍多” •担担面 •干脆面致胜的营销及销售战略和计划包括 •创建有竞争吸引力的价值定位 •通过有 •水晶凝露 •美白霜 •防紫外营养霜 海尔洗衣机•夏季及时洗涤小衣物 •灵活适用于不同家庭 的用电能力 •完全漂洗干净 •小神童洗衣机 •双功率洗衣机瓦和 瓦 •瀑。

10、计 需求细分 技能和系统，或能发展这种技能和系统 简单的细分方案与复杂的方案相比更为可行不同细分市场的消费者需求截然不同 啤酒实例 占总消费量的百分比 低档产品 主流产品 高档产品 产品 价格 观念的接收程度，以及竞争程度 细分市场可以通过描述性数据例如人口特征或对几个有关分类问题 的回答来识别和瞄准 公司必须能将其宣传主旨以及产品和服务交付给各细分市场 公司具备实施该细分方案的价 值定位 各细分内部相似但彼此不同 具有先驱优势的潜力竞争对手不容易进入这些细分市场或不能马上 效仿 可以在这些细分中找到盈利机会这同时反映出细分市场的大小服 务成本对新的产品选择价值选择细分市场方案的标准 选择标准 可完成性 可区分性 可防卫性 可盈利性 可识别性 可触。

11、啡结构明晰的产品创意树能引发大量的优 良创意 通过以 下路径 寻找良 计 依据 发现产 品机会 生产过程 机会 行业重 组机会 通过 大规模地 改进目前 的产品 在目前的 产品销售中获 得大量增长 通过 开发新产 品 找到满 足现有 需要的 新方法 激发新的 创意 是什么 使得我 的产品 很难使 用 我能克 服这 困难吗 我能减 轻用户 的困难 吗 我能把困 难转化为 吸引力吗 •“随时可 喝”的杜 松子酒 •杜松子酒 冰块 •低热量的 杜松子酒 •根据您随时 的需要自己 调制不同酒 精浓度的杜 松子酒 酒类制造 商的实例最佳做法 采购生产最佳做法和常见错误 •采购 用严格的绩效矩阵选择供应 商 •生产 。

12、触及性 •可执行性 确定细分市场优先性的依据 •规模 •增长速度 •消费模式包括包装渠道 •成本 •长期盈利潜力 •与公司能力的吻合程度 选择价值选择细分市场方案的标准 选择标准 可完成性 可区分性 可防卫性 可盈利性 可识别性 可触及性 可执行性 具体描述 市场细分阐述了不同的经营目的即给不同的细分市场提供不同的价 值定位 各细分内部相似但彼此不同 具有先驱优势的潜力竞争对手不容易进入这些细分市场或不能马上 效仿 可以在这些细分中找到盈利机会这同时反映出细分市场的大小服 务成本对新的产品观念的接收程度，以及竞争程度 细分市场可以通过描述性数据例如人口特征或对几个有关分类问题 的回答来识别和瞄准 公司必须能将其宣传主旨以及产品和服务交付给各细分市场 公司具备实施该细分方案的技能。

参考资料：

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[6]北师大版七年级政治下册第一单元第2课纾解压力_了解压力课件（共29张PPT）PPT文档（ 29页）（第29页，发表于2022-06-24 21:29）

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[13]2016春高中语文（北京版选修（新闻传记））教学课件第10课《信陵君窃符救赵》（共43张PPT）PPT文档（定稿）（第43页，发表于2022-06-24 21:29）

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