1、的价钱是个平均价 但对特制造‚战术僵局‛ 要求更高层出面 你比你自己所知道的更有权力！要求客户更高层出面的好处 更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向‚不加权力的小方法 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战 ‚但是您的条件在这儿不适用‛ 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或力就得承担风险与成本 权力关系应时而变权力的根源 有形与无形的报酬结构 处罚或无酬 合法性 信守承诺 知识和资讯 竞争 面对不安定的勇气 时间与耐心 讲价技巧增 谈判中有很多隐含的特性 权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限。

2、缓慢让步，注意技巧 选择对自己有利的时间地点 再说次‚不‛ 如果不成，你的后备方法是什么隐含的利益 谈判中有很多隐含的特性 权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变权力的根源 有形与无形的报酬结构 处罚或无酬 合法性 信守承诺 知识和资讯 竞争 面对不安定的勇气 时间与耐心 讲价技巧增加权力的小方法 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战 ‚但是您的条件在这儿不适用‛ 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造‚战术僵局‛ 要求更高层出面 你。

3、再上层的核准 时间就是金钱他山之石不同人的谈判特点 谈判是乐趣 无时间压力他山之石不同人的谈判特点 拉关系 名正言顺 坚持原则有效谈判的技巧总结 谈判特点不同，但都可综合出如下技巧 •预留空间给自己 •表现出‚权力不足以做决定‛ •让步缓慢 •让步时定要求对方回报 •对‚满意‛有不同看法 •有耐心 •对症结问题会变得情绪化左右谈判的潜在因素 能力与权利的自我认定 能力是个心理因素 权利的因素对方的权利比您高的多，造成心理弱势 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素 谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问 我对手的期限为何 我或我的公司加给我什么期限以致削。

4、技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买罐也够了 加州的价格是每罐元，他最多愿付到元买卖罐头的例子 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于元，他情 愿不卖 他深信迟早这个罐头会卖掉，价钱在元 元之间买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到样的满意度 价钱为多少时，双方会得到样的边际满意度 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都 无共同的满意度可言 只知道在元元之间成交，双方都会比‚不 成交‛满意销售谈判技巧分析为什么需要谈判 ‚成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找 出双赢，并取得自己所要的。‛ 。

5、需要再上层的核准 时间就是金钱他山之石不同人的谈判特点 谈判是乐趣 无时间压力他山之石不同人的谈判特点 拉关系 名正言顺 坚持原则有效谈判的技巧总结 谈判特点不 只知道在元元之间成交，双方都会比‚不 成交‛满意销售谈判技巧分析为什么需要谈判 ‚成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找 出双赢，并取得自己所要的。‛ ，价钱在元 元之间买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到样的满意度 价钱为多少时，双方会得到样的边际满意度 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都 无共同的满意度可言但是只买罐也够了 加州的价格是每罐元，他最多愿付到元买卖罐头的例子 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于元，他情 愿不卖 他深信迟早这个罐头会卖掉的任何技。

6、你自己所知道的更有权力！要求客户更高层出面的好处 更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向‚不为小事浪费昂贵时间‛ 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 当客户领导出来的时候，准备好好咬口吧！价钱对了，为何还要谈 ‚对‛的价钱只因供需关系决定 ‚对‛的价钱是个平均价 但对特定的买方卖方及特定的需求‚那个价钱 不适用‛ 找出差别，把‚平均‛变成‚特定‛ 永远测试因地点需求存货数量不同而引起 的市场变化，进而调节‚平均价格‛ 永远让客户感觉是个特殊价！期望的程度 代表要表现的意愿或承诺 失败也是自我的丧失 成功后，目标会升高，失败会降低 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败 你的任。

7、 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权技巧 闭嘴 验证你所有的假设 买方要求报价明细，卖方尽量避免 缓慢让步，注意技巧 选择对自己有利的时间地点 再说次‚不‛ 如果不成，你的后备方法是什么隐含的利益双赢问题 为何通常我们找不到那么多双赢策略 寻找双赢有何危险 其他竞争对手如何反应 有哪些事项可以产生双赢的效益 付款条件 数量折扣 规格规则竞争式的谈判获胜多的机会谈判的心理模式 合作式的双赢 竞争式的方赢合作式的双赢 花多些时间，总会找出个更好的方式让双方都 获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判的限制，而忽略了对手的 应自问 我对手的期限为何 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 我或我公司。

8、给我的期限是可更改的吗 快速交易是危险的 谁准备得充分谁就有得更您高的多，造成心理弱势 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素 谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己让步缓慢 •让步时定要求对方回报 •对‚满意‛有不同看法 •有耐心 •对症结问题会变得情绪化左右谈判的潜在因素 能力与权利的自我认定 能力是个心理因素 权利的因素对方的权利比您让步缓慢 •让步时定要求对方回报 •对‚满意‛有不同看法 •有耐心 •对症结问题会变得情绪化左右谈判的潜在因素 能力与权利的自我认定 能力是个心理因素 权利的因素对方的权利比您高的多，造成心理弱势 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则。

9、 “就像在生活中样，你在商务上或工作上不见得 能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。‛常见谈判的形式 讲价讨价还价漫天喊价 就地还钱 磋商讨论交换意见辩论 各说各话 妥协让步达成共识条件 交换 坚持僵局破裂 城下之盟被迫让利首先制定谈判的目标 期望的目标最令你满意的目标软件万实施 万，服务合同额的 最低的满意目标低过这标准，令你失望 底线目标你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对 方达成协议 可以制定多级的目标，在每级上制定相关利益条款。他山之石不同人的谈判特点 直截了当，坚持到底 分析透澈，对产品准备充分 不了解对手，时间就是金钱他山之石不同人的谈判特点 同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须取得回报他山之石不同人的谈判特点 深思后才反应，沉默是金 总是。

10、都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，期望的程度 代表要表现的意愿或承诺 失败也是自我的丧失 成功后，目标会升高，失败会降低 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败 你定的买方卖方及特定的需求‚那个价钱 不适用‛ 找出差别，把‚平均‛变成‚特定‛ 永远测试因地点需求存货数量不同而引起 的市场变化，进而调节‚平均价格‛ 永远让客户感觉是个特殊价！为小事浪费昂贵时间‛ 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 当客户领导出来的时候，准备好好咬口吧！价钱对了，为何还要谈 ‚对‛的价钱只因供需关系决定 ‚对。

11、 “就像在生活中样，你在商务上或工作上不见得 能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。‛常见谈判的形式 讲价讨价还价漫天喊价 就地还钱 磋商讨论交换意见辩论 各说各话 妥协让步达成共识条件 交换 坚持僵局破裂 城下之盟被迫让利首先制定谈判的目标 期望的目标最令你满意的目标软件万实施 万，服务合同额的 最低的满意目标低过这标准，令你失望 底线目标你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对 方达成协议 可以制定多级的目标，在每级上制定相关利益条款。他山之石不同人的谈判特点 直截了当，坚持到底 分析透澈，对产品准备充分 不了解对手，时间就是金钱他山之石不同人的谈判特点 同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须取得回报他山之石不同人的谈判特点 深思后才反应，沉默是金 总是需。

12、风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素 谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问 我对手的期限为何 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 我或我公司加给我的期限是可更改的吗 快速交易是危险的 谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式 合作式的双赢 竞争式的方赢合作式的双赢 花多些时间，总会找出个更好的方式让双方都 获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判双赢问题 为何通常我们找不到那么多双赢策略 寻找双赢有何危险 其他竞争对手如何反应 有哪些事项可以产生双赢的效益 付款条件 数量折扣 规格规则竞争式的谈判获胜技巧 闭嘴 验证你所有的假设 买方要求报价明细，卖方尽量避免 。

参考资料：

[1]培训课件：店铺销售技巧五步训练法（第76页，发表于2022-06-24 22:55）

[2]培训课件：店面客户满意实战.ppt_中文版高速下载（第45页，发表于2022-06-24 22:55）

[3]培训课件：店面管理与导购技巧.ppt_中文版高速下载（第71页，发表于2022-06-24 22:55）

[4]培训课件：店面导客分析.PPT_中文版高速下载（第25页，发表于2022-06-24 22:55）

[5]培训课件：店长训练课程.ppt_中文版高速下载（第51页，发表于2022-06-24 22:55）

[6]培训课件：店长技能提升培训.ppt_中文版高速下载（第113页，发表于2022-06-24 22:55）

[7]培训课件：电话营销技巧与实例.ppt_中文版高速下载（第51页，发表于2022-06-24 22:55）

[8]培训课件：电话营销技巧.ppt_中文版高速下载（第57页，发表于2022-06-24 22:55）

[9]培训课件：电话营销沟通技巧.ppt_中文版高速下载（第51页，发表于2022-06-24 22:55）

[10]培训课件：打造骨肉相连的员工关系.ppt_中文版高速下载（第73页，发表于2022-06-24 22:55）

[11]培训课件：电话销售技巧.ppt_中文版高速下载（第90页，发表于2022-06-24 22:55）

[12]培训课件：电话销售技巧(2)（第20页，发表于2022-06-24 22:55）

[13]培训课件：电话接听礼仪及投诉处理（第50页，发表于2022-06-24 22:55）

[14]培训课件：电话沟通技巧（第43页，发表于2022-06-24 22:55）

[15]培训课件：导客技巧培训.ppt_中文版高速下载（第29页，发表于2022-06-24 22:55）

[16]培训课件：担保业务操作过程中的风险管理（第75页，发表于2022-06-24 22:55）

[17]培训课件：待客销售的实战技巧培训.ppt_中文版高速下载（第12页，发表于2022-06-24 22:55）

[18]培训课件：代理商如何成功销售培训.ppt_中文版高速下载（第22页，发表于2022-06-24 22:55）

[19]培训课件：大客户销售与顾问技术.ppt_中文版高速下载（第53页，发表于2022-06-24 22:55）

[20]培训课件：大客户销售技巧.ppt_中文版高速下载（第64页，发表于2022-06-24 22:55）