1、化竞争。这里开发高端产品并不是因为高端需求比较多，而是为了针对大型的组合性项目，这类项目中包含少量高层高速的中高挡产品和大量的低端产品，而客户往往希望厂家能提供全方位产品以减少使用不同厂家产品带来的沟通安装维护等系列问题，所以对西子奥的斯来说开发高端产品的目的还是为了进步开拓中低端电梯市场。扩展产品线，明确产品定位经济型住宅梯经济型住宅梯图有齿轮产品线整合及拓展图无齿轮产品线拓展浙江大学学位论文西子奥的斯在住宅电梯市场的拓展策略研究在价格上，通过新产品满足住宅电梯市场激烈的价格竞争，通过新产品的成本降低和对项目价格的控制来提高利润水平新产品的成本降低可通过类似上海三菱和广州日立对产品实行国产化来实现，这里不再赘述，下面主要分析如何通过控制小合同利润。
2、分小额的合同即小项目却有较大的折扣率，说明在对这部分项目的控制上出现了问题。根据测算，如果控制好小合同的价格，将低于公司平均下浮率的小项目折扣率减少到公司平均水平，西子奥的斯可以提高利润率约个百分点。控制折扣率的建议是将合同按照金额大小分别给代理商不同的折扣权限，严格控制质量差的小金额合同，建立合同评审委员会审议特殊项目和大金额合同将代理商佣金与合同折扣率挂钩，刺激代理商提高合同质量适当建立直销渠道，以控制合同价格最后，要维护好折扣率小的客户。图西子奥的斯公司项目折扣率分布浙江大学学位论文西子奥的斯在住宅电梯市场的拓展策略研究渠道策略变革分销渠道的外在表现形式包含三个方面。分销渠道的长度，是指产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的纵向环节数量的多。
3、，是最大的细分市场，针对这个市场开发的新产品会有足够的市场空间。西子奥的斯住宅电梯产品定位分析产品定位根据调查问卷的反馈，各区域代理商对住宅电梯市场不同层次的偏好如下图所示大部分代理商认为处于中低档住宅之间的普通住宅市场是西子奥的斯的主要目标市场，根据住宅房地产业的发展现状来看，这部分确实是需求量最多的部分。在住宅方面，西子奥的斯现有的产品主要覆盖了中档住宅兼顾少量高档住宅部分，而则覆盖了部分中高端的住宅市场，但面对需求量最大的中低端部分，缺乏有竞争力的产品，影响了西子奥的斯在住宅电梯的市场占有率。价格定位从调查的结果来看，受调查的代理商认为住宅电梯市场对价格非常敏感，而这现象确实是与住宅业开发相吻合的。房地产开发商，特别是普通住宅的开发商为了获得。
4、率提高总体销售利润水平。由于西子奥的斯主要通过代理商渠道销售电梯以上，而电梯产品的交易基本上都要通过谈判达成，因此对折扣率的控制特别重要，下面运用定价模型来分析公司的折扣率控制状况。在文献综述里提到过，折扣率上的微小变动也会给最终的利润率带来较大的影响，因此对提高项目利润率来说，控制好项目折扣率非常重要。般来说，大项目因为涉及的数量多或者金额较大，会吸引较多的卖方参与，因此买方有较大的侃价的能力，而小项目的情况正相反，客户的议价能力有限。因此对渠道能力强的企业来说，利用好对小项目的控制可以获得较好的利润率。上面提到过，得益于灵活的销售政策和先发优势，西子奥的斯的渠道无论从覆盖面还是获得能力来说在行业内都是首屈指的，但从图中可以看出，西子奥的斯相当部。
5、海南广西福建浙江江苏山东安徽江西上海总计另外，选择技术监督局验收数据和三大厂家的预测数据作为第手资料，理由如下数据易获得。新梯验收数量在各地技术监督局电梯检验部门都有汇总备案数据准确性较高。国家规定所有新装电梯只有通过检验后才能运行，因此检验数量覆盖全准确度高虽然验收数据有滞后性，但前个周期的订单数量也有部分会滞留到本期验收，这个因素减少了验收数据与订单数据的差异。表年主要厂家订单量浙江大学学位论文西子奥的斯在住宅电梯市场的拓展策略研究但是，最终统计出的验收数据与订单数据毕竟还是有些差异，对此我们根据每个地区的差异和以往两者之间的数量关系，对验收数据进行修正。下表是市场研究小组花费个月时间从全国各地技术监督局调查得到的各省直辖市在年的验收数据，及修。
6、牌配置品牌价格如果开发款新的住宅电梯，您觉得哪种市场定位将更有助于您的销售专门针对普通住宅市场专门针对中端住宅市场专门针对高端住宅市场④以中低端住宅市场为主以中高端住宅市场为主以下各项哪些应该被列为该住宅电梯的必备功能哪些应该为可选功能全集选基站防捣乱功能④到站钟接口厅呼梯切除开关厅轿门时间分别控制提前开门误登记取消⑩非首层的厅方向灯您认为如果新开发款住宅电梯，其最佳参数应为可多选层站数④速度④载重量④综合考虑品牌配置利润销售量等因素，您认为新开发款住宅电梯，其最佳的定价应为浙江大学学位论文西子奥的斯在住宅电梯市场的拓展策略研究参数层站含税设备出厂价万万万④万万万参数层站含税设备出厂价万万万④万万万万⑩万浙江大学学位论文西子奥的斯在住宅电梯市场的拓。
7、者之间的关系并由此引申出电梯市场容量的地域分布特征及对策略选择的影响。在房地产投资额方面我们直接使用国家统计局公布的年度月各省房地产投资数据。经过回归分析，我们发现年月，各省直辖市的电梯市场容量与该省的房地产投资额存在以下的关系称为判定系数，它是回归平方和与总的平方和的比值，它是用估计回归方程来解释总的平方和的百分比。上述的数据说明，有的各省电梯市场容量的平方和能被该估计回归方程解释。,,,，对此回归方程，我们可以得出有很好的拟合的结论，详见图。下面对各省直辖市电梯市场容量的状况和发展趋势进行分析首先，房地产投资与电梯市场容量满足非线性关系，与线性发展相比，房地产投资有亿和亿两道门槛。房地产投资在亿以上的地区电梯容量的增长高于房地产投资额，而投资在。
8、度不探索两可探索后购买上表的阴影部分为电梯市场在产品市场和购买行为的特点。从上表中可以看出，电梯产品比较适和采用较短的渠道，渠道长度不宜超过层。限制因素超宽渠道多条宽渠道密集窄渠道选择超窄渠道独家产品因素商品总量轻轻中等重商品价值低低中等高商品规格规格化规格化适中非规格化商品技术度低低中等高售后服务不重要不重要般必要需仓库投资不需要不需要适中需要购买行为因素顾客购买量少量少量中量大量顾客购买频度高频度高频度中频度低频度企业因素渠道长度长长短或长短销售区限制度弱弱般强同样，上表阴影部分为电梯市场在产品购买行为和企业等方面的特影响住宅电梯市场销售的各种因素中，从强到弱请选择您认为正确的排列顺序价格品牌配置价格配置品牌品牌价格配置④品牌配置价格配置价格品。
9、正后所得的市场容量数据。地区省第大厂家对年市场容量的预测第二大厂家对年市场容量的预测第三大厂家对年市场容量的预测年新梯验收预测调整后最终数据北京天津河北山西内蒙辽宁黑龙江吉林陕西甘肃青海宁夏新疆湖北河南云南贵州四川西藏重庆湖南广东海南广西福建浙江江苏山东安徽江西上海总计表中主要厂家对市场预测偏低的主要原因是市场覆盖面不完全和市场定义不同由于无法进入，大厂家会忽略低档货梯市场容量，因此调整后的市场容量数据基本符合实表年电梯市场容量调查结果浙江大学学位论文西子奥的斯在住宅电梯市场的拓展策略研究际的市场状况。年北京上海天津重庆四个直辖市加上江苏浙江广东占市场总量的以上，其中市场容量最大的是广东。下面通过对年分省房地产投资数据与电梯市场进行定量分析来说明两。
10、最大的利润会尽力压低在配套设施上的投资。表配置层站价格万万万万万万支持率普通住宅中档住宅高级住宅图产品定位浙江大学学位论文西子奥的斯在住宅电梯市场的拓展策略研究西子奥的斯在住宅电梯市场的营销策略组合及拓展策略根据上述分析，提出西子奥的斯在住宅电梯市场的营销策略组合如下。在产品上，对原有齿轮产品线进行整合，同时大力推进无齿轮战略西子奥的斯的有齿轮产品线包含了较多的产品，部分产品覆盖面重合，可以进行整合。同时根据上述分析，产品在经济型住宅电梯市场上与竞争对手相比价格偏高，因此需要个新的产品来弥补西子奥的斯有齿轮产品线的不足。原有的无齿轮产品线包含的产品种类过少，建议对产品进行丰富，开发低端和高端两个新产品，低端用于在经济型住宅电梯市场与竞争对手展开差异。
11、亿以下的区域电梯市场容量的发展更多的会落后于房地产投资的增长。所以广东上海北京已经经过快速发展期的地区，市场存量很大，增长速度也较快，因此在这些区域内电梯厂家都设法尽力扩大市场份额，竞争形势主要是阵地战。而浙江刚迈图电梯市场容量与房地产投资的关系曲线浙江大学学位论文西子奥的斯在住宅电梯市场的拓展策略研究过门槛，江苏即将达到门槛，这些省份房地产投资额如果继续增加，则电梯的市场容量将增长更快，因此在这些区域，市场领先者守住市场份额就可以享受市场快速增长的好处而其他地区的增长速度和容量的绝对数量相对较低，是相对较次要的地区。可将上述相关性方程简化为，如果设为住宅市场容量，为住宅投资额，。将上表中的数字代入此方程，得到，即住宅市场容量占整个电梯市场容量左右。
12、少，数量越多，表明分销渠道越长反之则越短。分销渠道的宽度，是根据经销种产品的批发机构数量零售机构数量代理机构数量来确定的。如果种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道，否则，便是窄渠道。渠道的广度表明企业所利用的分销渠道的条数。限制因素长渠道多层短渠道层超短渠道零层产品因素商品的总量轻中等重商品易腐性不易中等容易商品时尚性弱中等强商品价值低中等高商品规格规格化适中非规格化商品技术度低技术性中等高技术性商品生命周期旧产品中等新产品商品消费时间短时间内消费中等长时期内消费市场因素市场规模巨大适中狭小市场聚集特点分散中等集中购买行为因素顾客购买量少量中量大量顾客购买季节性随季节变化中等无季节性顾客购买频度高频度中频度低频度顾客购买探索。
参考资料：
1、该文档不包含其他附件(如表格、图纸)，本站只保证下载后内容跟在线阅读一样，不确保内容完整性，请务必认真阅读。
2、有的文档阅读时显示本站（www.woc88.com）水印的，下载后是没有本站水印的（仅在线阅读显示），请放心下载。
3、除PDF格式下载后需转换成word才能编辑，其他下载后均可以随意编辑、修改、打印。
4、有的标题标有”最新”、多篇，实质内容并不相符，下载内容以在线阅读为准，请认真阅读全文再下载。
5、该文档为会员上传，下载所得收益全部归上传者所有，若您对文档版权有异议，可联系客服认领，既往收入全部归您。
西子奥的斯在住宅电梯市场的拓展策略的研究