1、对较低公司有定的直销指标，使得分公司销售代表有直接接触市场与顾客的机会，业务能力可以得到提高分公司要求代理商定期汇报市场与项目信息，因此公司对市场的反应速度加快，提高市场应变能力由于安装与保养业务受控，因此总公司在多了块长期售后服务利润的同时，可以有效保证售后服务的质量以提高客户的满意度。分销渠道的劣势由于存在选择性分销的情况，加大了分公司的管理难度，虽然采用了项目登记制度，但项目冲突的情况时有发生，加大了管理难度由于佣金政策不是太好，上海三菱浙江分公司宁波分公司杭州长期代理商家绍兴长期代理商家金华衢州长期代理商家嘉兴长期代理商家丽水长期代理商家宁波长期代理商家温州长期代理商家台州长期代理商家直销西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究而且没有灵活的经销政策，再加上代理商没有安装与保养的利润，因此代理商在开拓市场的积极性上有定的限制由于公司。
2、与杭州营销公司签订年度协议，协议规定年度必须完成的台量指标与销售金额指标。所有的合同均以杭州营销公司的名义与用户签订，包括设备与安装合同。所有合同均以买断的方式与总公司结算，买断的价格与梯型台量业绩完成情况有关，买断的价格十分优惠。杭州营销公司获得的利润，其中设备部分按股份比例分成，安装与保养部分按分成。分销渠道模式优劣势分析分销渠道的优势广州日立公司杭州营销公司宁波二级分销商销售代表其余地区温州二级分销商西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究广州日立公司在浙江市场的分销渠道模式是分销渠道关系理论中的最高境界联盟的种具体表现，因此具有很多的优势首先，厂商合作有非常稳固的基础，因此合作双方可以保持长期合作其次，由于是独家分销的模式，机制非常灵活，分销商可以自己根据市场的需要制定不同的政策和采取不同的措施，以保证利益最大化再次，分销商在全盘考。
3、价格不正常地被拉低等，更严重的结果是导致代销商的退出。西子奥的斯浙江市场主要竞争对手渠道模式分析根据业绩以及平时竞争面对的机会我们选定上海三菱广州日立天津奥的斯以及上海东芝四家电梯公司来分析它们在浙江市场的渠道模式。上海三菱公司浙江市场渠道模式分析分销渠道组织结构上海三菱电梯公司在浙江成立浙江分公司和宁波分公司来管理整个浙江的市场，其中宁波分公司隶属浙江分公司管理。浙江分公司管理范围为杭州绍兴嘉兴湖州金华衢州丽水。宁波分公司管辖宁波温州和台州。上海三菱主要采取代理加直销的模式，但直销的量控制在左右，此外对经销也是采取控制的态度，在各地区均发展有长期代理商，除杭州宁波温州外，其余地区均为独家代理，另外也有少部分单项代理商。具体分销渠道组织结构见图。西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究图上海三菱浙江市场分销渠道结构图渠道成员的市场责任分工上。
4、定的直销业务，而直销并没有佣金提成，因此就存在销售代表与代理商勾结的行为，产生腐败。广州日立公司浙江市场渠道模式分析分销渠道组织结构广州日立电梯公司在浙江的分销渠道模式比较特殊，其在浙江市场只有家分销机构，即广州日立杭州营销公司。该公司由广州日立公司与当地的家代理机构合资成立，其中总公司占的股份，代理商占的股份。该营销公司负责整个浙江市场的业务，在其下面发展有少数几家二级分销商，没有二级分销商的地区直接派驻销售代表。具体分销组织结构见图。图广州日立浙江市场分销渠道结构图渠道成员的市场责任分工广州日立公司负责整个浙江市场的指标与政策的制定提供必要的业务支持与培训监督考核营销公司各项指标完成情况。杭州营销公司负责项目登记管理，项目报价项目谈判合同签订业务款项的回收安装与保养业务及向总公司进行市场信息的反馈等工作。分销渠道的政策广州日立公。
5、响。宁波代销商成立于年，当时西子奥的斯在宁波市场每年只有几十台的销量，经过该代销商努力开拓市场，西子奥的斯在宁波市场的销售量逐年提高，并在年达到最高值台左右。伴随着代销商的成长，市场的需求也在高速地扩张，为了进步提高市场占有率，公司于年初另外再设了家代销商。宁波代销商由于具备良好的市场开拓能力以及灵活的应变能力，在随后的两年里取得了良好的业绩，并在销售业绩上与宁波代销商逐步持平并有所反超。由于是在完全相同的市场开展业务，于是项目冲突在所难免，于是两个代销商之间的水平渠道冲突愈演愈烈，双方关系发展到水火不相容的地步。另外，宁波代销商认为宁波市场完全是由自己开拓出来的，而公司非但不考虑他的功劳反而恩将仇报，在观念上始终无法接受公司的做法，随着时间的推移，公司与代销商之间的垂直渠道冲突也慢慢变得不可调和。终于在年初，该代销商向公司提出要求。
6、等工作，少部分代销商负责保养工作。分销渠道的政策天津奥的斯与长期代销商签订年度代理协议，协议规定年度必须完成的台量指标与销售金额指标。代理合同按合同的成交价格的高低给予不高于的佣金。经销合同按协议规定的价格向公司买断。由于天津奥的斯的买断价格较低，因此经销的比例也相对较大。安装业务由分公司完全受控，代销商可以享受约元台的安装协助费提成，保养业务基本也由分公司受控，目前分公司只同意家代销商有保养资格。协议同时规定不得经营同类产品，不得和总公司竞争安装与保养业务。分销渠道模式优劣势分析分销渠道的优势天津奥的斯选择的三家代销商都有较强的实力，特别是在政府项目的运作上有丰富的经验公司直销的比例占到业务量的左右，这需要分公司销售代表必须具备独立操作项目的能力，并且须要经常直接与市场和顾客接触，因此在业务能力得到提升的同时可以提高市场应变能力由。
7、经清楚地知道了现有的渠道做得怎么样，什么地方做得好。更重要的是，通过分析让我们找到了渠道存在的主要问题，这对于有针对性对症下药解决问题起了关键的作用。现有渠道的主要问题归纳如下现有代销商的能力存在问题。现有代销商虽然数量上有定的优势，但质量普遍不高。大部分的代销商由于成立时间长，观念陈旧，人员结构老化，缺乏灵活的应变能力，已经难以适应现代竞争的时代要求。西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究市场覆盖存在盲点，部分地区市场占有率低。虽然网络覆盖总体尚可，并能保证地级市都有网点，但是还存在些县级区域的覆盖盲点，特别是些郊县地区。市场总体占有率保持第名的优势，但地区间的占有率不平衡，部分城市或局部区域市场占有率过低，如温州湖州市区。公建项目比例偏少，公开招投标市场成功率低。从合同组成看，房地产项目占多数比例，些利润较高的项目特别是公建项目的比例。
8、模式有相似的地方。天津奥的斯公司在浙江市场的管理机构是浙江分公司，管理销售与工程业务。其分销模式主要是代销商代销与自己直销相结合的方式，其中直销的量占销售总量的左右，这个比例与其它几家大型电梯公司相比都是比较高的。天津奥的斯浙江市场主要有三家长期代销商，他们的业务范围均是浙江省，实行项目报备制，由分公司销售管理人员统协调。此外还有部分单项代销商。具体织结构见图。图天津奥的斯浙江市场分销渠道结构图渠道成员的市场责任分工天津奥的斯公司负责各项指标与政策的制定对项目进行严格的登记跟踪管天津奥的斯浙江分公司代销商代销商代销商直销西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究理实行项目统报价提供必要的业务支持与培训监督考核代理商各项指标完成情况负责所有项目的安装与大部项目的保养工作。代销商负责项目的寻找项目谈判合同签订业务款项的回收及定期项目与市场信息的反。
9、退出代销行列。经过公司领导多次挽留无效后，公司开始与其就收购具体事宜展开谈判，并着手寻找新的接替者。宁波代销商的退出风波给公司造成了巨大的损失，主要有销售与服务两方面。在销售台量业绩上，今年至月份宁波市场的销售业绩在目标市场容量有所增加的情况下与去年同期相比下降左右，主要缺口就在于该代销商的台量。而且预计对销售的影响至少还会持续到两年时间。原先该代销商负责整个宁波市场西子奥的斯电梯的保养业务，在保养的电梯达到千台以上，公司需要整体收购所有电梯的保养业务。经过多次谈判敲定最终方案后，公司支付了不菲的代价，公司付出的成本经过测算预计需要四年时间才能收回。因此，渠道冲突就象颗定时炸弹随时可能爆炸，并产生严重的后果，我们必须高度重视并第时间采取有效措施予以解决。西子奥的斯浙江市场渠道的主要问题通过对西子奥的斯浙江市场渠道现状的全面分析，我们。
10、三菱公司负责各项指标与政策的制定对项目进行严格的登记跟踪管理实行项目统报价提供必要的业务支持与培训监督考核代理商各项指标完成情况负责所有项目的安装与保养工作。代理商负责项目的寻找项目谈判合同签订业务款项的回收及定期项目与市场信息的反馈等工作。分销渠道的政策上海三菱与长期代理商签订年度代理协议，协议规定业务从事的区域范围，年度必须完成的台量指标，按合同的成交价格的高低给予不高于的佣金。协议同时规定不得经营同类产品，不得和总公司竞争安装与保养业务。由于经销买断价格很高，基本上没有经销业务。单项代理的政策较长期代理的佣金政策稍差。分销渠道模式优劣势分析分销渠道的优势渠道网络建设比较完善，因此市场覆盖率较高品牌知名度高，且有定的电视与路牌广告投放，比较容易得到顾客的认同，因此长期代理比较稳定由于代理商之间有定的竞争，且佣金比例不高，渠道成本。
11、低。从采购模式看，合同的获得主要通过洽谈或内部议标的方式，公开招投标的项目成功率严重偏低。激励政策效果不佳。激励政策特别是销售政策处于行业中等偏下水平，无法对现有代销商产生良好的激励效果，同样无法吸引新的合适的力量加入代销队伍。不同类型代销商享受不同的服务政策带来极大的负面效应。渠道控制存在问题。产品策略没有被正确地执行，而且偏差很大服务的质量有很大的不平衡性，服务业务由公司执行的地区客户满意度较高，服务业务由代销商完成的地区客户容易产生抱怨，满意程度低代销商对价格控制自由度过大，相应地公司无法按自己的战略控制价格公司无法及时全面准确地从代销商处获得想要的市场信息与竞争对手信息。渠道冲突的隐患始终存在。垂直渠道冲突与水平渠道冲突同时存在，冲突带来了很多不好的结果，如代销商的忠诚度降低因内耗影响公司整体分销效率引起顾客的不满情绪合同成。
12、整个市场的基础上，可以大胆并有针对地加大业务投入，在产出上也容易形成良性的循环同时，作为厂家而言可以减少因管理多家分销商而增加的管理成本，并可以保证稳定的利润来源。分销渠道的劣势该模式的劣势同样明显。由于是独家分销，因此厂家在制定政策与指标的时候，必须征求分销商的意见，分销商具有很强的讨价还价的能力并可以左右厂家的决定由于分销商有自己的利益考虑，因此厂家制定的政策如产品推广价格策略等在具体执行的时候可能有所偏离，厂家在收集市场信息的时候有可能会失真独家分销的局限性还表现在市场覆盖率上，有限的人力物力很难保证较高的市场覆盖率作为厂家而言，由于利润分成的比例较小，而且随着厂家讨价还价的不断深入，厂家会觉得很难保证自己的利润增长目标。天津奥的斯公司浙江市场渠道模式分析分销渠道组织结构天津奥的斯电梯公司作为奥的斯在华企业之，与西子奥的斯的渠。
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西子奥的斯浙江市场的分销渠道的研究